Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Я знаю нескольких мастеров манипуляции, которые так виртуозно справляются с фазой убеждения, что с определенного момента люди, внимания которых они добивались, сами начинают их преследовать. Один из таких мастеров – знакомый мне молодой человек – успешно применяет эту технику на женщинах всех возрастов. О нем говорят, что он способен заставить женщин, которые не удостаивали его даже взгляда (это, впрочем, только возбуждало нашего манипулятора), делать все возможное, чтобы соблазнить его. Конечно, это вопрос многолетней тренировки, и вначале никак не обойтись без поражений. Но, как и в любом новом занятии, в любом спорте, главное – не сдаваться.

Третья фаза . Когда вторая фаза успешно пройдена, от вас больше не требуется особенных усилий, впрочем, терять бдительность нельзя до тех пор, пока вы с вашим соперником не займете места в зрительном зале. Дальнейшие действия зависят от того, окончательное ли решение принял ваш собеседник и начал ли он подтверждать его на практике.

Если он готов пойти в кино, но собирается напоследок еще раз взвесить «за» и «против», вы должны привести последний аргумент, не оставляющий ему альтернативы. Например, «Сегодня этот фильм показывают в последний раз». Даже если это утверждение не соответствует действительности, оно не теряет своей силы. Вы всегда можете сказать, что ошиблись, но в большинстве случаев этого не требуется. Хочу подчеркнуть, что такая схема влияния на принятие решения вовсе не является обязательной для всех нормой. Каждый должен сам выбрать метод влияния на соперника и наиболее действенный в отношении него закон манипуляции, исходя из своих личных намерений, ситуации и особенностей своего собеседника.

На этом простом примере мы рассмотрели, какие возможности открывает перед нами знание законов манипуляции. Вы сами должны решить, не стоит ли, например, заменить «прицельную лесть» во второй фазе действий на какой-то иной метод манипуляции. Например, на «действие, противоположное тому, которого от вас ожидают», или «прицельную провокацию». Главное, чтобы вы знали эти методы, понимали условия их применения и постоянно тренировались в их использовании.

Естественно, изучая законы манипуляции, вы наверняка вспоминаете примеры их использования в повседневной жизни. Не исключено, что они кажутся вам тривиальными. Но тут важно помнить вот что: важные решения, которые мы принимаем в жизни, нельзя рассматривать как из ряда вон выходящие события, независимые от всего, что случалось с нами прежде. Справляемся ли мы с ними, и если да, то как именно, – все это зависит от того, как мы справляемся с бесчисленным множеством столь тривиальных, кажущихся совсем незначительными решений из нашей повседневности. Кто убегает от маленьких решений, не понимая роли взаимосвязей, которые включаются при этом в игру, наверняка попытается сбежать и от больших. А тот, кто разобрался с тонкостями простых вопросов, кто не доверяет их судьбу случаю и берет ее в свои руки, создает отличные предпосылки и для изменения своей собственной судьбы.

Пытаясь внедрить законы манипуляции в повседневность, каждый из нас может начать с рутинных событий, которые впоследствии помогут ему разобраться с событиями эпохальными. Лучше тренироваться на компактных, легко управляемых ситуациях, чтобы не пришлось справляться с большими трудностями. Набив руку на мелочах, вы, возможно, и вовсе избежите неурядиц, столкнувшись лицом к лицу с главным решением своей жизни.

Язык – важнейший инструмент манипуляции. Его осознанное и целенаправленное использование позволяет оказывать желаемое влияние на людей. Осознанно использовать язык – это значит говорить нужные вещи в нужный момент, а в другой нужный момент суметь прислушаться. Использовать язык целенаправленно значит не говорить при любых обстоятельствах то, что мы на самом деле думаем, а озвучивать то, что скорее всего приведет нас к успеху.

Тот, кто в ходе разговора хочет повлиять на собеседника и убедить его в чем-то, получит больше шансов на успех, если станет рассматривать в качестве главного героя беседы не себя, а своего соперника по манипулятивной игре.

Однажды, несколько лет назад, я сидел в очереди перед кабинетом стоматолога. Вместе со мной приема ждала пожилая хрупкая дама. Она читала книгу и не обращала на меня внимания. Когда, наконец, ее вызвали, она отложила книгу и попыталась подняться с кресла. Я заметил, что движения даются ей с трудом, вскочил и приготовился ее поддержать. При этом я пробормотал что-то вроде: «Я могу вам помочь?» Но пока я шел к креслу, женщина уже встала, и от меня ничего не потребовалось.

Когда через какое-то время я переступил порог стоматологического кабинета, врач дружелюбно протянул мне руку, как будто мы были старыми друзьями, и сказал: «Очень рад с вами познакомиться! Дама, которая только что вышла, все время говорила только о вас. Она сказала, что вы были очень любезны, а вежливых мужчин сегодня почти не осталось» и так далее. Один маленький жест, одна невнятная фраза взволновали даму настолько, что она сделала из меня мужчину, каких «сегодня почти не осталось». И это при том, что мы никогда не виделись прежде и ничего друг о друге не знали.

С помощью этого примера я хочу доказать, что вовсе необязательно знать человека всю жизнь или часами напролет красочно описывать ему свои достижения, чтобы он встал на вашу сторону. Иногда достаточно нескольких слов или одного жеста. Если вы спросите меня, должны ли эти слова описывать ваши положительные качества, я отвечу: вовсе нет. Напротив. Говорите не о себе, а о другом человеке. Поставьте его в центр беседы, продемонстрируйте свой интерес к нему.

Кто бы ни был вашим соперником по манипулятивной игре, в одном вы можете быть абсолютно уверены: ничто не порадует его больше, чем ваши вопросы о нем и то, как вы проявляете любопытство к его персоне. Поставьте маленький эксперимент. Скажите знакомому, который только что вернулся из отпуска, всего одну фразу: «А теперь расскажи, как это было». Слушайте его рассказ внимательно, время от времени говорите что-то вроде: «Правда? Вот это да!» или попросите рассказать какую-нибудь историю более подробно. Вот увидите: когда на прощание знакомый протянет вам руку, он сделает это с удовольствием и симпатией к вам. И если вы его за минуту до прощания о чем-то попросите – о чем-то, о чем вы постоянно думали и чего давно от него хотели, – он будет больше расположен помочь вам, чем если бы вы целый час в подробностях описывали ему свою проблему и повторяли, как нужна вам его помощь.

Просто удивительно, почему этот действенный метод влияния сознательно используют так мало людей. Я знаю многих, кто убежден, что чем больше они будут убалтывать собеседника, тем вероятнее добьются своей цели. Конечно, иногда это действительно так, но только если по счастливой случайности соперник восприимчив к таким разговорам. Однако ключевое слово здесь «по случайности», а мы ведь не хотим доверять свой успех случаю. Мы хотим осознанно двигаться к цели и использовать метод, который с наибольшей долей вероятности к ней приведет.

Специалисты по рекламе вновь и вновь тренируются на нас, чтобы как можно меньшими словами или даже одной красивой картинкой добиваться желаемого результата. Вы наверняка помните рекламный слоган «Сделай паузу, выпей кока-колу!» [1] , который много лет был у всех на устах. Знаете, что сделало эту фразу такой популярной? В меньшей степени призыв «Выпей колу!» и в гораздо большей – совет «Сделай паузу!» Он появился в послевоенные годы, когда у всех на уме было одно – строительство новой жизни и тяжелый труд во имя нее. Тогда людям было особенно важно чувствовать, что о них заботятся. Казалось бы, все думают только о работе, и вдруг появляется кто-то, кто советует: «Прервись на минутку. Возьми паузу. Ты это заслужил». И к этой заботливой рекомендации приложено послание, в котором говорится, что бутылочка колы прекрасно освежает.

Вот пример того, насколько осмысленно и целенаправленно реклама апеллирует к потребностям тех, на кого она должна повлиять. Кроме того, мы видим, как легко с помощью нескольких слов можно эти потребности пробудить.

Снова и снова убеждаемся мы в том, что люди, которые много говорят о чем-то одном (чаще всего о собственной персоне), на самом деле вовсе не знают, что на самом деле они хотят сказать. Они по полчаса разглагольствуют о чем-то, что можно описать парой коротких предложений. Почему они делают это? Дело в том, что мы лишь отчасти используем язык для того, чтобы с кем-то чем-то поделиться. Не меньше, или даже больше, озабочены мы тем, чтобы скрыть или замаскировать что-то, что мы не хотим показывать окружающим – по крайней мере, не в том виде, в каком это на самом деле существует.