Игорь Вагин - Лучшие психотехники успеха

Прием «Психокомплексы»

Не поверите, сколько закомплексованных личностей скрываются под маской сильных и уверенных людей. Но вывести их на чистую воду и заставить плясать под вашу дудку проще простого – достаточно изобразить искреннее удивление: «Ох, меня пугали, что вы стерва, а вы, оказывается, очень милая женщина!» Или обратиться к старому другу: «Что-то ты зазнался. Заходишь редко, про нас, простых смертных, позабыл совсем. Конечно, ты же у нас бизнесмен крутой теперь... Ну что ж, повезло, но, как говорил мой дедушка, все под богом ходим». После такой тирады у зазнавшегося приятеля наверняка спеси поубавится.

Запомните: вопросы сами по себе являются мощным оружием. Всегда лучше спрашивать, чем утверждать. Во-первых, как говорится, «один дурак спросит – и сотня мудрецов не ответит», а ведь ваша цель – озадачить оппонента. Во-вторых, утверждение обычно воспринимается как констатация факта, и потому может вызвать негативную реакцию.

Вообще, все люди в глубине души мнительны и ничего плохого в этом нет. Например, фраза «Что-то ты сегодня не очень выглядишь. Перепил, что ли, накануне? Сам бледный, глаза красные... Сердце давно проверял?» подсознательно заставляет вздрогнуть очень многих людей. Сюда же относятся и прочие «доброжелательные» высказывания: «Чего-то ты на себя не похож. Словно по кругу ходишь, на одном месте топчешься», «Какой-то у тебя вид странный...» Заметьте, «странный», а не «плохой» или «нездоровый»! Не надо давить на человека чересчур откровенно. Все произносится с улыбкой, с заботливыми интонациями, с искренним желанием помочь в голосе. Хотя иногда возможны и грубые варианты. Иногда одного этого достаточно, чтобы ваш оппонент растерялся и потерял уверенность в себе. Его самооценка скатывается до нуля, а вы оказываетесь в выигрыше.

Реплика с деловых переговоров: «Слушай, а что это у тебя со щекой? Опухла, что ли? И, вообще, бледный ты какой-то... Сходил бы проверился. А то вдруг у тебя онкология?»

Стоит ли говорить, что переговоры выиграл именно тот, кто проявлял такую заботу о здоровье оппонента.

Никогда не забуду, как одна старая целительница поставила на место молодую «колдунью», когда та стала хвастаться своими сверхспособностями: «Это в тебе гордыня говорит. Ведь это не ты лечишь, это Бог лечит. Все по божьему разумению, а ты – лишь передаточное звено. Обычная женщина, у тебя даже диплома медика нет. Не бери на себя слишком много». Возразить на это было нечего.

Итак, с ходу изображайте озабоченность и осведомляйтесь о здоровье. Как по мановению волшебной палочки в глазах собеседника появляется растерянность, а в голосе – робость. Он начинает ерзать на своем диванчике. Тут самое время спросить про семью. Используйте всю информацию, какую удастся добыть – у кого из нас нет проблем с близкими? Продолжайте участливые расспросы: «Дочь у тебя, слышал, с наркотиками связалась, а сейчас как? А негодник-сын по-прежнему остается главным героем на каждом родительском собрании? И жена вечно всем недовольна? Кстати, она тебе больше не изменяет? Ох, ох, ох, как нехорошо...»

Если человек сам начинает распространяться о жизненных неприятностях, он попался! Он уже воспринимает вас как сильного и мудрого покровителя, способного дать умный совет. А если не идет на контакт? Не дергайтесь, он все равно уже успел ощутить свою слабость.

Следующий пункт программы – бизнес. Проблемы на работе есть всегда. У частной фирмы дня без тревог не проходит: то товар на границе зависает, то налоговая инспекция зуб точит, то партнеры долги не отдают. У госслужащего можно поинтересоваться, не предвидится ли сокращения штатов или изменения структуры предприятия. Не забудьте спросить о размере зарплаты и о том, насколько аккуратно ее выплачивают: «А что, больше оклад не повышали? Ах, какая жалость!» Аккуратненько пройдитесь по всем больным мозолям и виртуозно посыпьте раны солью.

Как вам эффект? Как этот герой входил к вам в кабинет, а? Чуть ли не ногой дверь вышибал, нагло пялился прямо в глаза. А сейчас? Сидит как воробей на жердочке, несчастный неудачник, жизнью побитый. Знаете, у кого в этом мире нет проблем? У сильных людей. Потому что они о своих неприятностях всегда молчат в тряпочку, и правильно делают. Мысли о неприятностях уничтожают боевой настрой, вызывают негативную реакцию. Тот, кого заставили вспомнить о своих проблемах, уже не боец, и можно его с удовольствием дубасить почем зря.

Последний штрих (это обожают проделывать работники спецслужб): «Я тут от наших общих знакомых та-а-акое о вас слышал... Но конечно же я сплетнями не интересуюсь». Собеседник хватается за голову, панически пытаясь сообразить, кто же его заложил. Какая уж тут беседа на равных! Он у вас под колпаком, берите тепленьким.

Чиновники в одном министерстве использовали один из приемов психоподавления, когда им хотелось откреститься от какого-либо научного проекта. Происходило примерно следующее. Профессора приходили, садились и кратко излагали суть проекта, но чиновника это не удовлетворяло: «Вы мне скажите главное! Главное! По сути!» Все попытки профессоров как-то резюмировать свое выступление наталкивались на резкое сопротивление: «Да, вы по сути, по сути говорите! Вы мне в пяти словах скажите, в чем там изюминка. Эх вы, проект разработали, а сути объяснить не в состоянии». А как, скажите на милость, в пяти словах разъяснить суть огромного научного проекта? Ну и уходили ученые не солоно хлебавши, или же соглашались на условия чиновников.

А вот еще один случай, имевший место в том же самом министерстве. Несколько академиков пришли со сложным и запутанным предложением. Что-то насчет вложения средств в закупку компьютеров с тем, чтобы продать их в России и пустить деньги на исследования. Мой начальник послушал, послушал и вдруг напустил на себя строгий вид: «Думаете, я о вас ничего не знаю? Да вы у меня как на ладони! В министерстве не дураки сидят. Так что вы меня за идиота не держите, идите, оформляйте проект как полагается, со всеми визами и печатями. И только потом приходите снова». Сия фраза вовсе не означала, что мой начальник досконально изучил все делишки этих академиков. Как он сам мне пояснил: «Пусть думают теперь, что они под колпаком. Если это аферисты – во второй раз не явятся. А если люди честные, станут работать еще аккуратнее и тщательнее, зная, что все их дела на виду».

Кстати, если у вас под рукой есть авторитет, на который можно сослаться, – не медлите! Стоит только сказать что-нибудь вроде: «Иван Иваныч как-то странно отзывался о вашей работе...» – и все, человек «потек». Нет под рукой Иван Иваныча – ссылайтесь на любую общеизвестную фигуру, от Льва Толстого до самого Господа Бога.

И не бойтесь быть понапористей.

– Хороший проект принес?

– Да.

– Надеюсь, не липа, как в прошлый раз? (Какой прошлый раз? Пусть оппонент сам над этим голову ломает.)

– Нет, что вы!

– М-да-а... Только помни, что излишняя самоуверенность губит людей.

Бывает и так, что собеседник с ходу начинает путаться и невольно сосредотачивать внимание на недостатках собственного предложения. Даже если они минимальны, у вас появляется полное право заявить нечто вроде: «Что ж ты, милый, мне липу принес?», и отправить неудачника восвояси.

Да, и не забудьте предупредить оппонента о последствиях его действий: «А ты в курсе, с кем связался? Это же серьезные товарищи, они тебя пальцем перешибут! Ты о семье подумай, о детях. Хоть меня пожалей, ведь и меня подставишь, если что!» У страха глаза велики, и «клиент» быстренько все, что надо, сам нафантазирует. И будет как шелковый.

Помню, как один приятель грузил другого. Тот закрутил роман с очень милой женщиной. Второй решил эту даму отбить и стал рассказывать другу, что у мадам раньше была связь с крупным мафиози: «Ты подумай хоть чуть-чуть! Он же тебя в подземную командировку навсегда отправит». Медленно, но верно довел приятеля до того, что тот от встреч с любимой женщиной отказался. Чего и требовалось добиться. Сообразительный приятель немедленно отправился к своей мечте и добился ее благосклонности.

Иногда собеседник пытается взбрыкнуть: начинает раздражаться, пускается в критику. Сохраняйте хладнокровие. Достаточно спокойно спросить: «Ты чего сегодня такой нервный?», – и все, крыть нечем. То же самое срабатывает, если человек начинает грустить и нервничать: «Ты что раскис, как мороженое? Не мужик, что ли?» Пусть снова пускается в оправдания, каждое оправдание – это очко в вашу пользу.

Чем больше глупых вопросов, тем лучше. Почему название не то, почему абзацы расставлены так, а не этак, почему форма не та, почему не в специальной папке принес, почему печать на сантиметр сдвинута? Причины придраться всегда найдутся. Парой-тройкой тупых с виду замечаний вы легко выбьете почву из-под ног у оппонента. Придирайтесь ко всему: от ручки, которой сделана подпись, до формы, в какой подан проект или заявление.