Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть

И они сделали это только потому, что им так сказал мужчина в белом халате. Разумеется, это не могло сказаться на их психике. Многие испытали сильный стресс и приступ паники во время эксперимента. Как это описано в главе, посвященной когнитивному диссонансу, многие предпочли поверить, что «ученик» — полный идиот и заслужил «наказание». Но факт остается фактом. Они не остановились. Эксперимент Милграма шокировал весь мир. Люди не могли поверить, что преклонение перед авторитетами может довести до такого. Милграм повторил эксперимент с другими людьми. Потом снова повторил. И каждый раз он получал тот же самый результат. В самой экстремальной версии эксперимента ученик и учитель сидели рядом. «Ученик» держал руку на плите, к которой был подведен ток. Под конец он отказывался класть руку на плиту, и тогда психолог попросил учителя силой удерживать его руку, несмотря на крики. И тот послушно выполнил просьбу. И все это ради небольшого вознаграждения в несколько долларов.

В семидесятые группа ученых решила, что, возможно, участники экспериментов Милграма догадались, что ученик был актером и что удары были ненастоящими. Поэтому они повторили эксперимент, но вместо людей использовали щенков. Электрические разряды были настоящими, и 50 % участников мужского пола дали щенкам максимальный разряд. Для женщин этот результат был 100 % (!). Сто процентов женщин были готовы убить беззащитных щенков из-за чувства преклонения перед авторитетами.

Если вам кажется, что у вас, просвещенного и образованного человека, нет ничего общего с американцами 60-70-х годов, то мой друг и коллега повторил эксперимент Милграма в 2004 году в Англии на телеканале «Channel 4». Результат был тот же самый. Причем один человек, давший максимальный разряд тока уже безучастному к тому моменту ученику (который уже давно перестал реагировать на его команды), пожаловался: «Им надо было установить побольше переключателей на этой машине». Бррр. Страшно представить.

К сожалению, мы с вами ничем не отличаемся от тех тысяч людей, принимавших участие в экспериментах Милграма. Нужно только, чтобы кто-то авторитетный попросил нас об этом. Возможно, если бы психолог попросил людей сразу применить самый мощный удар тока, они бы и отказались, но постепенно (продвигаясь маленькими шажками) они послушно увеличивали боль, причиняя ее живому существу, пусть это было и не по-настоящему.

Большая группа единомышленников тоже может выступать в роли авторитета. Именно давление со стороны группы заставляет нас менять нашу точку зрения и думать так, как думают другие члены группы. Мы же не хотим быть изгнанными из группы. Вот почему мы охотно верим в то, что другие «знают лучше». Даже если отдельные члены группы не оказывают на нас особого влияния, то перед общественным мнением мы абсолютно бессильны. Психологам нравится играть в одну игру. Они собирают группу людей вокруг стола. Группе демонстрируют две картинки: картинку с одной чертой и картинку с тремя чертами.

Как видно из рисунков, линия на левой картинке такой же длины, как и одна из линий на правой. Две другие линии на рисунке справа имеют разную длину. На самом деле настоящий участник эксперимента только один, все остальные — играют роль. Вначале все дают правильный ответ, но через некоторое время члены группы начинают вести себя странно. Во время демонстрации новых картинок они внезапно заявляют, что это совсем другая линия (как, например, линия 1 на рисунке справа, хотя невооруженным глазом видно, что она намного короче линии на рисунке слева).

Эксперимент был направлен на то, чтобы проверить, примет ли человек сторону большинства или будет настаивать на правильном ответе. Впервые этот эксперимент проводился в Гарвардском университете. Несмотря на то что участие в нем принимали интеллигентные люди, одна треть из них поддались давлению со стороны большинства. При этом они продолжали соглашаться с большинством, даже когда разница между линиями достигала 20 см. Тут возникает один вопрос: люди делали это сознательно, просто потому что были не в силах противиться давлению толпы, или они действительно позволили себя убедить в том, что другие знают лучше?

Нужно учитывать то обстоятельство, что в эксперименте принимали участие никак не связанные между собой люди. Поэтому странно, что некоторые позволили убедить себя в том, что они ошиблись, совершенно незнакомым людям.

Весьма интересно изучать выражения лиц людей во время таких экспериментов. Тестируемый смотрел на других участников эксперимента таким глазами, словно они совершенно потеряли рассудок. С каждым новым неверным ответом его зрачки все больше расширялись. Все выглядело так, словно он не мог поверить своим ушам. Ситуация казалась ему абсурдной. Когда настала его очередь отвечать, лицо его выражало бурю эмоций. Он же знал, что другие люди не могут быть идиотами, но он также знал, что глаза его не обманывают.

Оказавшись в такой ситуации, люди предпочитают не идти на конфликт, им легче, чтобы другие принимали за них решение. В данном случае это большинство, группа, этнос. Не может быть, чтобы все партийцы в Германии в сороковые были убежденными нацистами. Просто для них было проще поддаться влиянию толпы и следовать командам Гитлера, чем пытаться мыслить самостоятельно.

Идеальный способ воздействия с использованием авторитета — это представиться тем, кем вам больше всего хочется стать (конечно, в разумных рамках). Если вы хотите, чтобы вас уважали, то «Fanta Fever» тут не сработает. Зато если вы ищите уважения, то мне нужно изобразить себя уважаемым человеком. Эту стратегию часто используют в политике, чтобы сделать того или иного политика популярным. Если это работает в рекламе вещей, то почему бы не попробовать с людьми? Нужно только, чтобы политик был приятным харизматичным человеком, уверенным в себе, личностью, твердым, вежливым (но не снобом и без претензий), мужественным (но осторожным), симпатичным (но не очень красивым). Нужно, чтобы он представлял собой белый экран, на который мы могли бы проецировать свои чувства и стремления. И мы будем восхищаться теми его качествами, которыми сами мечтаем обладать. Определенные товары ассоциируются у нас с сексом, мужественностью, опасностью и соблазном. Какие ассоциации вызывает у вас премьер-министр? А мэр Нью-Йорка? Хм, видимо, с мэром еще придется поработать…

Когда в следующий раз кто-то будет говорить вам, что знает лучше, или пускать пыль в глаза эффектными презентациями в powerpoint, задайтесь вопросом: «Зачем ему это?» Даже если это компетентный в своем деле человек, может ли он достаточно четко высказаться по этому вопросу? Действительно ли перед вами эксперт или этот человек просто пользуется своим статусом знаменитости? Существуют ли доказательства утверждений, которые он или она делает? Нет ли у него своего интереса? Нельзя верить во что-то только потому, что один человек или группа утверждают, что это так. Это касается и моей книги тоже — вы не должны автоматически поверить во все, что здесь написано. Кто знает, какие у меня цели?

Я решил закончить книгу рассказом о самом скандальном и таинственном методе манипуляций — гипнозе. Наверняка вы много слышали о нем, но имеете слабое представление о том, что это такое на самом деле. Думаю, вы часто видели гипноз в кино, читали о нем в детективах и видели передачи, где человека заставляли думать, что он Бритни Спирс, и заниматься сексом со стулом.

Спросите вашего друга, что он думает о гипнозе, и вы, скорее всего, получите следующие ответы:

• Гипнотизер — это человек, обладающий сверхъестественными, магическими способностями, позволяющими ему заставлять других делать то, что он захочет.

• Введя вас в состояние гипноза, гипнотизер может заставить вас совершать незаконные и аморальные поступки, о которых вы потом даже помнить не будете.

• Людей с сильной волей невозможно загипнотизировать. Гипнозу поддаются слабые и не очень умные люди.

• Людей в состоянии гипноза трудно вывести из него. Иногда они могут оставаться в трансе до нескольких дней.

• В состоянии гипноза человек спит, он совершенно не осознает, что происходит вокруг него.

• Гипнос опасен. Неопытный гипнотизер может довести человека до безумия или сделать так, что он сам себе навредит.

• Гипноз и сон это одно и то же.

• Гипноз и медитация это одно и то же.

• Гипноз вызывает потерю памяти. Вы не помните, что делали в состоянии гипноза.

• Под гипнозом люди говорят правду. Лгать в этом состоянии они не могут.

• Загипнотизированные люди делают вещи, которые они никогда бы не сделали: позволяют втыкать иголки в свои руки, оперировать себя без наркоза и балансируют на двух стульях.