Дмитрий Козлов - Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе

2.1.2. Принципы, на которых основывается модель DISC

Исследуя сложную систему взаимодействий психического «я» и психических стимулов человека, проведя множественные клинические и социологические исследования, Марстон выделил четыре первичные эмоции, лежащие в основе мотивации и поведения людей. Эти четыре эмоции свойственны всем людям без исключения, но у разных людей они проявляются в разной степени. Обычно у человека доминируют одна или две первичные эмоции, а остальные менее развиты. То, какая первичная эмоция доминирует, и определяет характер человека, его мотивы и поведение. Для простоты мы будем называть доминирующую первичную эмоцию «поведенческим типом», хотя это и не совсем точное название. Как мы уже говорили ранее, первичные эмоции объединяют схожих людей на основании их поведенческих характеристик, мотиваций и преференций, но не учитывают, насколько человек глуп или умен, насколько он добр или зол, насколько он честен или лжив. Имеется в виду лишь один из факторов человеческой личности.

В упрощенном изложении модель DISC базируется на двух основных критериях:

• как человек воспринимает среду, в которой действует (как благоприятную или как враждебную);

• как человек действует или реагирует в конкретных ситуациях (активно или реактивно).

Соответственно, характеризуя человека по двум критериям – окружающая среда (враждебная и благоприятная) и поведение (активное и реактивное), – мы получим четыре поведенческих типа, схематично приведенных на рис. 1.

Рис. 1. Поведенческие типы по модели DISC

Рассмотрим по очереди две ключевые части данной схемы. Итак, характер восприятия окружающей среды.

На верхней половине схемы, приведенной на рис. 2, условно отражены поведенческие типы тех людей, которые относятся к окружающему миру как к неблагоприятному, недружелюбному и сопротивляющемуся – «Человек человеку враг». Это типы D (Dominance) – доминирование[5] и С (Compliance) – соответствие. Другие люди, наоборот, воспринимают окружающий мир как благоприятный, дружелюбный и «помогающий» – «Вселенная ко мне благосклонна». Это поведенческие типы I (Inducement) – влияние и S (Steadiness) – постоянство, которые условно расположены на нижней половине схемы.

Рис. 2. Поведенческие типы по модели DISC: восприятие окружающей среды

На схеме, представленной на рис. 3, отражено восприятие человеком себя в окружающем мире. Некоторым людям (их поведенческий тип отражен на правой половине рисунка) свойственно считать, что они слабее окружающей их среды. Поэтому они скорее будут демонстрировать реактивное поведение, адаптироваться к тому, что происходит, нежели пытаться контролировать события или стараться переделывать их. Им свойственны размышления и неторопливость – «Семь раз отмерь, один отрежь». Это типы S (Steadiness) – постоянство и С (Compliance) – соответствие.

Рис. 3. Поведенческие типы по модели DISC: характер поведения

Другие люди (их поведенческий тип отражен, соответственно, на левой половине рисунка) чувствуют себя сильнее окружающей их среды – «Волков бояться – в лес не ходить». Поэтому их поведение будет более активным и настойчивым. Они стремятся больше контролировать обстоятельства и влиять на них. Это типы D (Dominance) – доминирование и I (Inducement) – влияние.

Итак мы получили четыре варианта поведения людей («первичные эмоции» – как называл их У. М. Марстон), которые мы договорились называть поведенческими типами.

Это:

D (Dominance) – доминирование;

I (Inducement) – влияние;

S (Steadiness) – постоянство;

С (Compliance) – соответствие.

Давайте рассмотрим эти четыре поведенческих типа более подробно, используя примеры из нашей бизнес-практики.

Известный специалист по DISC Евгений Вучетич придумал замечательное образное описание этих поведенческих типов. Представьте себе четырех капитанов футбольных команд.

Первый. Для этого капитана важна победа любой ценой, люди – лишь инструменты достижения победы; это быстрый, энергичный, волевой капитан.

Второй. Этот капитан заражает команду личным примером и энтузиазмом, для него важно забить ключевой гол в матче и забить его красиво.

Третий. Для этого капитана важно сплотить настоящую дружную команду, которая будет бороться за общую победу.

Четвертый. Для этого капитана не так важны его личные достижения, важно, чтобы работа была максимально эффективна, они победили, следуя его четкому плану достижения победы.

А теперь давайте поговорим об этих четырех типах личности более подробно и серьезно.

Первый поведенческий тип Марстон обозначил буквой «D» от английского слова Dominance. Глагол «dominate» в трактовке Марстона означает:

1) осуществлять контроль над чем-либо или кем-либо;

2) доминировать.

Выбирая идеальный термин для каждой первичной эмоции, Марстон опросил несколько сот людей о том образе, который создает данное слово в их сознании. Интроспективно люди, которых он опрашивал, ассоциировали слово Dominance с превосходством некого «я» над неким враждебным окружением.

Давайте посмотрим на левый верхний квадрат рис. 1. Характеризуя данный поведенческий тип, мы говорим о человеке, который воспринимает окружающий мир как недружелюбный, возможно, враждебный, никому не доверяет, надеется только на свои силы. А сил этих много, ведь жизненная позиция «D» – активное воздействие на окружающую среду. Как простыми словами можно назвать «активное воздействие на недружелюбную среду»? Это борьба. Для «D» вся жизнь – борьба. А что самое главное в борьбе? Победа. Победа любой ценой. Победителей не судят. Главный мотиватор «D» – победа. И это очень многое объясняет в их поведении, в их пристрастиях и антипатиях. Жажда победы делает «D» азартными и бесстрашными. Даже на отдыхе они предпочитают занятия, связанные с выделением адреналина: автогонки, прыжки с парашютом и т. д.

Однажды, когда я работала директором по продажам в одной западной компании, у которой был завод в Нижнем Новгороде, все руководители отделов и подразделений выехали на завод для проведения ежегодного собрания. По окончании его для нас было организовано корпоративное мероприятие – игра в пейнтбол. Выглядело это мероприятие следующим образом. Зима, январь, температура минус двадцать, рано темнеет. В глубокой темноте нас привезли на огромный заброшенный неотапливаемый завод, мы надели легкие защитные костюмы, разбились на две команды, и нам выдали оружие. Как только мы начали играть, мы поняли, что шарики с краской замерзли и превратились в настоящие пули. Любое попадание даже с дальнего расстояния очень болезненно. Очень скоро большинство участников собралось у стола с горячим чаем в надежде покинуть это кошмарное место как можно скорее. И тут в комнату отдыха вваливаются четверо наших коллег, разного возраста, разных национальностей, но одинаково счастливые и разгоряченные. Они выражают бурный восторг по поводу игры организатору, который уже морально был готов к тому, что его побьют за провал мероприятия, но высказывают недовольство тем, что игра была командная, а они так и не выяснили, кто же из них четверых настоящий победитель. Им также кажется, что прятаться от пуль не по-мужски. Поэтому они придумали новые правила игры. Они выйдут на открытую площадку с карабинами, полными патронов, и будут палить друг в друга, бегая, но не прячась, пока не останется последний, тот, кто будет в состоянии выдержать эту адскую боль от попадания шариков. Он-то и будет настоящим победителем. Так как среди этих четверых оказался руководитель нашей компании, то никто не стал с ними спорить. Сказано – сделано. Показателен еще и тот факт, что победителем вышел отнюдь не наш начальник. Когда «D» входят в азарт, они забывают обо всем, включая политкорректность.

Людей с поведенческим типом «D» больше всего мотивирует победа, соответственно, больше всего они боятся поражения. Это – важный негативный мотиватор «D», с которым можно и нужно работать, когда вы пытаетесь влиять на них.

Марстон в своей книге приводит следующий пример доминирующего поведения в бизнесе.

«Если бизнесмен узнает, что его конкурент обходит его в борьбе за определенный рынок, он незамедлительно задействует всю свою огромную энергию и финансовую мощь для достижения превосходства над соперником и возвращения контроля над рынком. Например, в прессе очень много писали о том, что Генри Форд, столкнувшись с угрозой потери рынка дешевых автомобилей, полностью реорганизовал и переоборудовал свой завод, потратив на это приблизительно сто миллионов долларов (огромная сумма для 1920-х гг. – Прим. авторов), для того чтобы не потерять контроль над автомобильным рынком. Это – классический пример доминирующей ответной реакции».