Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

В таком случае вам необходимо сказать следующее: несмотря на то что мир изменился, трезвое использование основных принципов успеха в бизнесе, благодаря которым ваша компания изначально смогла появиться на свет, поможет вашей команде и сейчас. Поэтому хотя условия и стали другими и может показаться, что в действие вступили совершенно иные правила, в реальности все дело в том, чтобы понять, что в этом хаосе осталось неизменным и способно вновь указать вам путь к успеху.

Это классическая история о чужаке в чужой стране. Внезапно вы оказываетесь на незнакомой территории, и путь становится тернистым. Вам необходимо вдохнуть поглубже и пуститься в исследование. По мере того как вы будете знакомиться с новым окружением, вы обнаружите, что здесь есть место и для вас; постепенно вы поймете, что некоторые старые навыки вполне могут сослужить вам службу. Другие привычки, которые вы завели в годы вашего процветания, придется отбросить. Настало время вернуться к основам бизнеса.

И желательно прежде всего сосредоточиться на своем замешательстве – это основное условие истории о чужой стране. Опишите его самыми яркими красками, дезориентируйте своих слушателей, как только сможете, затеряйтесь вместе с ними среди этих незнакомых холмов и деревьев. Пусть они в полной мере ощутят смятение и отчаяние, овладевшие вами, когда вы поняли, что размеры прибыли тают на глазах и вы не знаете, что с этим делать.

Затем вы должны перейти к перечислению и настойчивому напоминанию о вечных истинах, с которых начался ваш бизнес, и указать слушателям на новую ясность, которую вы открыли относительно дальнейшего пути. В данном случае вас не ждет в конце святой Грааль или какой-либо пункт назначения, как в квесте; то, что вам нужно, – это постоянное возвращение к основам, непрекращающееся усилие для того, чтобы сохранять дисциплину, целеустремленность и бдительность по отношению к меняющимся условиям.

Рассказать хорошую историю – не такая уж простая задача. Нелегко отступить в сторону и сделать кого-то другого героем повествования, которое задело вас за живое. Нелегко углубиться в проблему, с которой имеет дело ваш герой. Нелегко быть честным насчет препятствий, с которыми должен столкнуться ваш герой на пути к решению проблемы.

Однако если вам удастся сделать все как надо, между вами и аудиторией появится мощная, едва ли не электрическая связь. Вы будете способны передавать свою страсть непосредственно из собственного ума в умы слушателей. И тогда можно будет сказать, что вы овладели джедайским фокусом.

Вы сами знаете, что хотите этого – чтобы вам аплодировали стоя. Ораторы обычно не любят признаваться, что они настолько зависимы, но давайте будем честными. Вы ставите на кон свои идеи; кому не захочется, чтобы под конец выступления его встречал гул одобрения и аудитория вскакивала с мест, дабы выразить свою любовь и восхищение?

Этого можно добиться за пять несложных шагов.

Начните с захватывающего иллюстративного рассказа. Конечно, не с рассказа о том, как вы добрались до места проведения мероприятия, или истории о ваших детях. Это должно быть короткое, но волнующее повествование, делающее главную проблему, о которой вы говорите, конкретной и интересной. Скажем, если вы выступаете перед персоналом фирмы, рассказывая об уменьшении потребительской удовлетворенности, то вам нужна история о конкретном покупателе, который ушел недовольным из-за чего-либо, сделанного или несделанного одним из работников. Не забудьте: такой рассказ должен длиться не более трех минут.

Затем поговорите о проблеме, волнующей ваших слушателей. Суть любой речи, срывающей аплодисменты, – не информация; такая речь должна передавать ваш взгляд на проблему аудитории. Аудитория – это главное. Этот момент настолько важен, что я повторю еще раз: на первом месте – слушатели, а не вы. Вам необходимо углубиться в проблему как на интеллектуальном, так и на эмоциональном уровне. Чтобы добиться бурных аплодисментов, вам придется сосредоточиться на эмоциональном отклике слушателей на эту проблему.

Вовлеките аудиторию в анализ проблемы. Это решающий шаг. Вам необходимо заставить собравшихся участвовать в обсуждении проблемы. Требуйте от них отклика; пусть расскажут какую-нибудь историю, поделятся своим мнением. При необходимости разбейте присутствующих на маленькие группы, но найдите какой-либо способ заставить их взять на себя часть работы.

Затем покажите слушателям, как они могут разрешить проблему. В этот момент ваша история наиболее поучительна и наиболее полезна. Поделитесь с аудиторией своим опытом. Однако придумайте какой-нибудь способ, чтобы вовлечь людей и в этот процесс. Начертите общий контур решения и позвольте им заполнить его конкретными деталями.

Завершите выступление призывом к действию. Главное – закончить на сильной ноте, используя магическое слово «вы», где «вы» означает аудиторию. «Вместе мы сможем сделать это, и вы будете первой командой, достигшей ХХХХ в истории YYYY. Разве это не стоит нескольких бессонных ночей? Давайте же начнем!»

И вот они уже вскакивают с мест. Бурные овации случаются, когда люди хотят вернуть обратно часть энергии, поскольку речь оратора их вдохновила. Наиболее распространенный способ – аплодисменты, но, вставая с мест, слушатели выплескивают больше энергии и, следовательно, получают больше удовлетворения. Все, что от вас требуется, – это поставить их во главу угла, позволить им участвовать, убрать с дороги собственное эго.

– Когда мы рассказываем друг другу истории, сигналы, исходящие из наших умов, синхронизируются.

– Благодаря этой синхронизации становится возможным полноценное общение.

– Рассказывая истории, вы можете повысить вероятность того, что люди начнут прислушиваться к вам как к лидеру.

– Чтобы рассказать хорошую историю, прежде необходимо понять, что ею не является.

– Затем проследите, чтобы ваша история затрагивала тот уровень потребностей, который сумеет привлечь внимание аудитории.

– Рассказывайте одну из пяти основных историй, идущих из глубины нашего архетипического мышления: квест, чужой в чужой стране, любовная история, от нищеты к богатству, история мести.

– Рассказывайте историю в трех актах.

– Рассказывание хорошей истории – больше искусство, нежели наука; вы должны вызывать у слушателей эмоции.

Современные исследования мозга знакомят нас с гораздо более глубоким пониманием того, как люди общаются друг с другом, чем мы думали об этом прежде. Заложенные в нас программы настроены на объединение и общение посредством бессознательной части нашего ума. Наше эволюционное прошлое сделало необходимым такое коммуникационное слияние, и мы чувствуем потребность снова соприкоснуться с ним, чтобы в полной мере ощутить влияние, которое человек может иметь на группу людей. В то же время революция цифровых технологий и их радикальная взаимосвязанность обусловили значительные изменения в способах нашего общения друг с другом.

В холмах над Флоренцией в Италии есть древний город, основанный римлянами или, возможно, еще этрусками, жившими здесь до них. Фьезоле расположен на узкой вершине, откуда открывается вид на все стороны света, до самого горизонта. А в центре города находятся развалины римских бань и амфитеатр.

Несколько лет назад я стоял на сцене этого древнего театра и произносил речь перед невидимой толпой, слушая эхо собственного голоса и наслаждаясь потрясающей акустикой строения. Я думал о древней мудрости, которой обладали римляне и греки в области риторики и человеческого общения и которая досталась нам от них по наследству.

Они понимали, что слушатели – самое главное в любом общении. Ступени амфитеатров восходят вверх к публике, а не наоборот. Сцена является самым низким местом.

Они понимали, что в любом собрании, обряде или рассказывании историй есть нечто священное. Амфитеатры открыты к небу. Человеческие обряды начинаются с группового действия, когда все собираются вместе, чтобы узнать о важных событиях, о повороте колеса времени, смене сезонов, жизни и смерти.

Они понимали, что любое выступление должно начинаться с ответа на ключевой вопрос, причем для каждой конкретной аудитории необходим свой ответ: «Почему это имеет значение? Почему то, что этот оратор собирается нам рассказать, важно для нас?» Когда вы собираете людей в амфитеатре, величие обстановки требует немедленного ответа на это «почему».

Они понимали, что лишь когда слушатели ориентированы в этом направлении, вы можете рассказывать им что и как – именно в этом порядке. Сперва необходимо установить подмостки, а уже потом провозглашать важные вещи.