Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

Но дело не только в репутации и привлекательном внешнем виде. Людям больше доверяют, если они поддерживают постоянный зрительный контакт и говорят уверенным голосом – независимо от того, что они говорят. В ходе эксперимента в зале суда исследователи обнаружили, что тем свидетелям, которые смотрели прямо в глаза допрашивающему и не отводили взгляда во время разговора, верили гораздо больше⁸.

В другом эксперименте речь шла о влиянии голоса на авторитет говорящего: здесь допрашивающие слушали двух свидетелей. Один говорил уверенно и бодро, другой – нерешительно и запинаясь. Вы уже догадались: обладателя уверенного голоса испытуемые сочли значительно более честным и компетентным⁹.

Одним из известнейших примеров огромной важности языка тела и голоса была первая в истории телевизионная дуэль в 1960 году – между кандидатами в президенты США Джоном Ф. Кеннеди и Ричардом Никсоном. Кеннеди выглядел лучше: чаще смотрел в камеру, его костюм лучше сидел, поза была более расслабленной – в результате он смог набрать больше голосов зрителей, чем его оппонент.

Но вот тут-то и произошел интересный поворот: те, кто наблюдал за теледуэлью не по телевизору, а по радио, считали, что Никсон явно должен был победить. Как такое возможно?

Радиослушатели не смогли почувствовать спокойный язык тела Кеннеди. А в плане голоса Никсон явно был впереди. Тон его был глубже, он говорил медленнее, тем самым вызывая больше доверия и завоевывая авторитет. Голос Кеннеди, напротив, был выше, в среднем он говорил быстрее, и поэтому слушателям он казался скорее неуверенным в себе.

Из этого можно сделать вывод, что необходимо одинаково работать как над языком тела, так и над голосом.

Удивительно: кандидат с лучшим языком тела побеждает на телевидении, а кандидат с лучшим голосом – на радио! Несмотря на то, что правило 55–38–7 Мейерабиана неуниверсально, телевизионные дебаты очень ясно демонстрируют: хороший внешний вид может иметь решающее значение.

Если человек хорошо одет, окружающим кажется, что он более компетентен и умеет отстаивать свои интересы. Например, в одном эксперименте участники в костюмах заключали гораздо более выгодные сделки во время переговоров, чем те, кто был одет в обычную повседневную одежду¹⁰.

Другой эксперимент был посвящен тому, сколько людей последует за человеком, переходящим дорогу на красный свет. Сначала его одели в костюм, а потом переодели в обычную одежду. Поразительный результат: за человеком в деловом костюме последовало в три с половиной раза больше незнакомых людей¹¹.

И еще кое-что о символах статуса. Вернемся к тому же пешеходному переходу. Во время эксперимента перед светофором стоял роскошный автомобиль, который не тронулся с места, когда загорелся зеленый свет. В следующий раз на его месте был обычный автомобиль среднего размера. У вас одна попытка, чтобы угадать, в каком случае сигналили чаще. Конечно же, в последнем! Почти все водители позади обычного автомобиля сигналили – сразу, по несколько раз. Трое даже слегка коснулись его бампера, чтобы подтолкнуть водителя к тому, чтобы он тронулся с места. В случае с роскошным автомобилем сигналили только 50 процентов – и, конечно, к нему никто не подъезжал¹².

Интуитивно мы все это давно знали. Однако в течение десятилетий это знание научно подтверждается результатами социально-психологических исследований в ходе все новых и новых экспериментов.

Те, кто не знает, как завоевать чужое расположение, используя хорошую одежду и определенные символы статуса в пределах своих возможностей, тем самым лишают себя надежного инструмента эффективного влияния.

Удивительно, но давно известно, что мы можем манипулировать своим гормональным балансом с помощью языка тела и одежды. Так называемые позы с высокой мощностью (прямая осанка, открытый язык тела, широкие жесты) приводят к повышению уровня тестостерона и усилению чувства активности и доминирования, одновременно снижая уровень гормона стресса кортизола в нашем организме¹³.

И наоборот, позы низкой мощности (опущенная голова, скрещенные руки и ноги) приводят к снижению тестостерона и увеличению кортизола. В ходе одного эксперимента кандидаты, которые принимали позы высокой мощности до выступления, получили лучшие результаты, чем те, кто представал в позах низкой мощности¹⁴. Да, даже ношение костюмов вместо повседневной одежды повышает уровень тестостерона – и мы сразу же становимся более напористыми¹⁵.

Симпатия и доверие между незнакомыми людьми развиваются медленно. Если вообще развиваются. По крайней мере, если вы не помогаете развитию событий. Отзеркаливание – один из лучших манипулятивных приемов, позволяющий быстро и эффективно создать волну привязанностей.

Рассмотрим разговор-отзеркаливание из повседневной жизни, где под словом «вы», конечно же, подразумевается искусный манипулятор:

Вы: «Каким видом спорта ты занимаешься?»

Собеседник: «Теннисом».

Вы: «Теннисом? Ух ты. Раньше я часто смотрел теннисные матчи. Потрясающий вид спорта!»

Собеседник: «А кто был твоим любимым игроком?»

Вы: «Пит Сампрас».

Собеседник: «Мне он тогда тоже нравился. Но я, конечно, всегда был за Бориса Беккера, когда они играли друг против друга».

Вы: «Да, у них всегда были отличные и напряженные матчи!»

Собеседник: «Верно! Рад, что тебе тоже так нравится теннис».

Определение: Отзеркаливание – это сознательное или бессознательное подражание речи собеседника (включая язык тела и интонацию) и содержанию разговора с целью установления близости и симпатии.

Искусный направляющий никогда не отзеркаливает собеседника на все 100 процентов. Это быстро привлекает внимание. Вместо этого нужно согласиться в целом и немного отклониться от мнения собеседника. Другой человек радуется предположительному сходству и думает: «Эй, он немножко похож на меня!» – и рейтинг симпатии повышается!

Вот пример из реальной жизни. Однажды на вечернем мероприятии мой сосед по ряду повернулся ко мне и спросил: «Господин Яхтченко, а в чем, собственно, ядро вашей деятельности?»

«Он реально задал такой вопрос?» – подумал я. Ему обязательно нужно было использовать этот термин? Разве он не мог просто спросить: «В чем суть вашей деятельности?» Или еще проще: «Кто вы по профессии?»

Наверное, этим особым