Дэн Ариели - Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения

Richard Thaler and Shlomo Benartzi. Save More Tomorrow: Using Behavioral Economics to Increase Employee Savings // Journal of Political Economy. — 2004.

Дополнительные источники

Eric J. Johnson and Daniel Goldstein. Do Defaults Save Lives? // Science, Vol. 302. — 2003. — 1338–1339.

Седьмая по величине компания США, ее руководством была разработана схема сокрытия определенных данных от общественности, акционеров и инвесторов. В октябре 2001 года Enron объявила об убытках и уменьшении собственного капитала и в итоге обанкротилась. Окончательная сумма долга компании — 31,8 млрд долларов. (Прим. ред.)

Гамлет, акт 1, сцена 2, перевод М. Лозинского. (Прим. перев.)

В бизнесе игровые модели используются для прогнозирования реакции конкурентов на изменение цен. новые кампании поддержки сбыта, предложения дополнительного обслуживания, модификацию и освоение новой продукции. (Прим. ред.)

Generalized Axiom of Revealed Preference, GARP — предположение, что альтернатива по цепочке не может быть выявлена лучше самой себя. Для любого сочетания благ X существует некоторый набор цен и доход, определяющие потребительский выбор А. Если сочетание X является предпочтительным по сравнению с сочетанием Y, то Y будет выбран только при недоступности X. (Прим. ред.)

Распространение выводов, полученных из наблюдений над одной частью явления, на другую его часть. (Прим. ред.)

Каждый раз. когда я упоминаю в книге о различиях в условиях проведения экспериментов, я всегда имею в виду статистически важные различия. Заинтересованные в этом вопросе читатели могут обратиться к списку научных трудов и дополнительных источников, приведенному в конце книги.

Массачусетский технологический институт. (Прим. ред.)

Chief Executive Officer — высшее должностное лицо компании (генеральный директор, председатель правления, руководитель). (Прим. ред.)

Название можно перевести примерно как «Давай, давай и побеждай» (Прим. перев.)

Теперь вы знаете об этом. Если вы еще не женаты (или не замужем), вам стоит принимать это во внимание при поиске второй половинки. Ищите себе партнера, братья или сестры которого женаты или замужем за неудачниками.

Разумеется, у терапевтов хватает и других проблем — например, с заполнением страховых форм, бюрократией и постоянными угрозами, связанными с подачей исков за недобросовестную деятельность.

Одна из самых фешенебельных улиц в Нью-Йорке. (Прим. перев.)

Цена, которую платил победитель, определялась на основании не его собственной ставки, а следующей по списку, составленному от максимальной ставки к минимальной (т. н. аукцион по второй цене). Уильям Уикри получил Нобелевскую премию по экономике, доказав, что именно при таких условиях люди заинтересованы в выставлении максимальной суммы за лот (та же идея лежит в основе системы аукционов на eBay).

Когда я проводил тот же эксперимент с участием руководителей и менеджеров компаний (учившихся на программе Executive Education Program), то добился того же успеха — их номера социального страхования действительно влияли на цену, которую они были готовы заплатить за шоколадки, книги и т. п.

Bungee jumping — вид экстремального развлечения. Участников привязывают к длинному резиновому канату, после чего они совершают прыжок вниз со значительной высоты. Канат растягивается, а затем сокращается, вследствие чего прыгающего подбрасывает обратно вверх. (Прим. перев.)

Результат не зависел от богатства, налогов или каких-либо других финансовых причин.

Для того чтобы убедиться в том, что участники назначили действительно самую низкую цену за прослушивание раздражающих звуков, мы использовали так называемый метод Беккера — Де Грота — Маршака. Эта процедура чем-то напоминает аукцион. Каждый из участников делал ставки, конкурируя с ценами, случайным образом предлагавшимися компьютером.

Мы вернемся к этому проницательному наблюдению в главе, посвященной социальным и рыночным нормам (глава 4). (Прим. авт.)

Я не утверждаю, что трата денег на одну-две чашки отличного кофе в день обязательно является неправильным или плохим решением, — я лишь говорю, что мы должны подвергать сомнению наши собственные решения. (Прим. авт.)

Цены были размещены таким образом, что их могли увидеть лишь люди, вплотную подходившие к столу.

Автор описывает принятую в США традицию, по которой накануне Дня Всех Святых дети, облаченные в маскарадные костюмы, посещают дома и просят угощения у хозяев (колядуют). Исторически восходит к временам, когда по домам ходили бедняки и нищие, готовые за небольшую мзду молиться за усопших членов семьи. Идиоматически это можно перевести как «кошелек или жизнь», более буквально — «обмани или угости». (Прим. перев.)

Amazon.com — один из первых интернет-сервисов, ориентированных на продажу реальных товаров массового спроса, крупнейшая в мире по обороту компания, продающая товары и услуги через Интернет. (Прим. ред.)

Мы также провели эксперимент, в ходе которого предлагали участникам сертификат номиналом 10 долларов за один доллар, а сертификат с номиналом 20 долларов — за восемь. В этом случае большинство участников выбрали 20-долларовый сертификат.

Диагностическая медицинская процедура, во время которой врач-эндоскопист осматривает и оценивает состояние внутренней поверхности толстой кишки при помощи специального зонда. (Прим. ред.)

Подобная процедура носит название priming, или «настраивание», а задача по дешифровке используется для того, чтобы заставить участника подумать об определенном вопросе, не задавая его напрямую и не давая на этот счет никаких прямых инструкций.

Коллаборамия — очное или заочное одновременное участие в работе. (Прим. перев.)

Закон 2002 года о защите прав детей на качественное образование. Для оценки качества образования используются стандартизированные тесты. Если учащиеся школы в массовом порядке демонстрируют низкие результаты тестов, запускается процесс поступательного улучшения процесса в данной школе. (Прим. перев.)

Альфред Кинси — американский биолог, основатель института по изучению секса и воспроизводства. Считается одним из отцов сексологии. (Прим. перев.)

Либертарианство — правовая философия, в основе которой лежит запрет на «агрессивное насилие», то есть запрет на применение силы или угрозу применения силы к другому лицу или его имуществу вопреки воле этого лица. Запрет на агрессивное насилие является правовым, а не этическим. (Прим. ред.)

В психоанализе так обычно называют моральные установки человека. (Прим. ред.)

Эти результаты имеют непосредственное отношение к сексуальному возбуждению и его влиянию на нас; однако можно предположить, что другие эмоциональные состояния (гнев, голод, волнение, ревность и другие) работают точно таким же образом, превращая нас в других людей, с которыми мы сами не знакомы.

Совокупность инстинктивных влечений. Ид подчиняется принципу удовольствия, считая его главной целью в жизни человека. (Прим. перев.)

Комплексное ИТ-решение на автомобилях производства General Motors, обеспечивающее широкий спектр информационных услуг, а также работающее в автоматическом режиме в случае ДТП. Основой системы является CDMA модуль, GPS-приемник и еще несколько датчиков, собирающих данные о состоянии автомобиля. (Прим. ред.)

Изначально — движение граждан за расширение прав потребителей и усиление их воздействия на производителей, в том числе с целью достижения надлежащего качества товаров. В настоящее время термин часто используется в качестве синонима понятий «перепотребление», «потребительство». (Прим. перев.)