Джон Максвелл - 25 способов завоевать расположение людей

Мы будем сражаться на морях и океанах, мы будем сражаться с растущей уверенностью и растущей силой в воздухе, мы будем защищать наш остров, чего бы нам это ни стоило, мы будем сражаться на побережье, мы будем сражаться в местах высадки, мы будем сражаться в полях, на улицах, мы будем сражаться на холмах, мы никогда не сдадимся…

Джон пояснил: «Черчилль совершил немало славных дел в годы войны, но одним из самых выдающихся было то, что он создал англичанам репутацию несгибаемой нации. Он вдохновил людей и дал им мотивацию. И они оправдали его доверие. За это его все и любили».

Беседуя с людьми, Джон постоянно задает себе вопрос: «Что особенного, уникального и замечательного есть в этом человеке?» А полученным ответом делится с окружающими. Я неоднократно наблюдал это. О своей помощнице Линде Эггерс он говорит так: «Она всегда представляет меня наилучшим образом». Президента компании EQUIP Джона Халла он именует не иначе как Мистер Связи. Он всем рассказывает, что президент ISS Керк Новери — «лучший друг пастора». Он подчеркивает, что вице-президент EQUIP Дат Картер никогда не упустит возможности рассказать об истории своей компании. Джон выискивает в людях все самое лучшее и открыто говорит об этом.

ДЖОН: ПРАКТИЧЕСКИЙ УРОК

Один из лучших способов вдохновить человека и придать ему уверенности в себе заключается в том, чтобы показать, кем он мог бы стать. Когда-то давно менеджер нью-йоркской команды «Yankees», выступая перед новобранцами, говорил: «Парни, надеть нашу полосатую форму — это уже большая честь. Но уж если надели, то играйте, как чемпионы мира. Играйте, как «Yankees». Играйте с достоинством».

Рисуя человека таким, каким он мог бы стать, вы тем самым ставите перед ним цель, к которой ему надо стремиться. Вы приближаете к нему то, что раньше казалось недоступным. Обращаясь к его потенциалу, вы помогаете ему «играть с достоинством». Почему это так важно? Потому, что люди всегда стремятся к большему, особенно если им говорит об этом человек, которого они уважают.

Если вы хотите создать человеку такую репутацию, то выслушайте для начала несколько советов.

Высказывайте о человеке хорошее мнение

На человека всегда оказывает колоссальное влияние то, что о нем думают окружающие. Доктор Стерлинг Ливингстон из Гарвардской школы бизнеса, основавший консалтинговый Институт менеджмента, как-то заметил: «Люди обычно ведут себя так, как вы этого от них ожидаете».

Зачастую на протяжении всей жизни люди прилагают усилия, чтобы соответствовать сложившейся о них репутации. Так почему бы не помочь им, установив для них высокую планку вместо того, чтобы опускать их на землю? У каждого человека есть свои сильные стороны и потенциал. Их надо только отыскать.

Подкрепите свое высокое мнение действием

Если ваша вера в человека подкрепляется конкретными действиями, то у него исчезают все сомнения. Одно дело — сказать сыну-подростку, что он, на ваш взгляд, уже хорошо водит машину, и совсем другое — дать ему на вечер ключи от своего автомобиля. Точно так же, если вы хотите, чтобы ваш новый менеджер соответствовал тому высокому мнению, которое вы о нем высказали, наделите его необходимыми правами и полномочиями. Ничто не придает людям такой уверенности в себе, как доверие руководства. Это не только поддерживает их в эмоциональном плане, но и подкрепляет стремление к успеху.

Забудьте о прошлом и создайте человеку репутацию на будущее

Старые ярлыки и прозвища могут серьезно помешать росту и прогрессу. Возможно, именно поэтому во многих культурах в прошлом было принято давать отличившемуся человеку новый титул или имя. Новое имя как бы дает надежду на новое будущее.

Забавное подтверждение этому можно отыскать в кинофильме «Человек из Аа-Манчи», снятом по мотивам классического романа Сервантеса «Дон Кихот». Его главный герой дон Алонсо ведет жизнь галантного рыцаря, хотя эта эпоха уже давно ушла в прошлое. Он живет в поисках приключений и по-прежнему видит великанов там, где другие видят лишь ветряные мельницы. Однажды он героически «спасает» обычную проститутку Альдонсу, которую принимает за прекрасную синьору. Он называет ее Дульсинеей и превращает в объект рыцарского поклонения.

Поначалу она отвергает его ухаживания, считая, что он издевается над ней, поскольку сама она ненавидит и себя, и свою жизнь. Но со временем созданный им образ вытесняет ее собственный и дает ей надежду. Когда состарившийся дон Алонсо уже лежит на смертном ложе, она благодарит его, что он разглядел в ней то, чего она сама не в состоянии была увидеть.

Самые яркие примеры отрицания прошлого человека и создания ему репутации на будущее можно отыскать в Библии. Книга Бытия рассказывает о том, как Бог изменил жизнь Аврама, старого человека, не имевшего потомства. Бог дал ему имя Авраам,[1] что означает «отец многих», и сделал так, что он смог стать отцом в весьма преклонном возрасте. Также Бог переименовал Иакова, который в стремлении к превосходству обманул своего брата и лгал отцу, и нарек его Израилем. Впоследствии Израиль положил начало израильской нации…[2]

Дайте человеку новое имя или прозвище, соответствующее его потенциалу

Гарри Хопман, один из самых выдающихся тренеров по теннису в истории Австралии, чей портрет висит в Международном теннисном зале славы, в свое время создал команду, которая стала ведущей в мире. Как ему это удалось? Исповедуя позитивный подход к тренерской работе, он, например, прозвал самого медлительного игрока команды «Ракетой». Другой игрок, не отличавшийся особой силой и сложением, получил прозвище «Силач». И это в самом деле произвело эффект. «Ракета» Род Лейвер и «Силач» Кен Розуолл стали чемпионами. Я люблю давать людям шутливые прозвища, которые говорят об их потенциале и подчеркивают самые сильные стороны. Об этом знают все в нашей семье. Своих детей Элизабет и Джоэла я зову «Свет глаз моих» и «Сын номер один». Племянниц Рэчел и Дженнифер я прозвал «Ангелочком» и «Горошинкой». Внуки Мадлен, Ханна, Джон и Элла для меня «Солнышко», «Ханна-банана», «Джей-пи» и «Орешек».

Каждый раз, когда в нашей большой семье рождается новый ребенок, дети горят желанием узнать, как я его назову. Это уже стало традицией. Почему? Потому, что каждому человеку нравится, когда кто-то видит его потенциал и прямо говорит об этом.

ЛЕС: ЗАКРЕПЛЕНИЕ ПРОЙДЕННОГО

Иногда мне приходится встречать руководителей, которые полагают, что не следует давать человеку авансы, создавая ему репутацию, которую он пока еще не заслужил. Я все время напоминаю таким людям о правиле 10 лет. Оно было открыто в ходе исследования, показавшего, что работникам требуется в среднем десять лет упорного и постоянного труда, чтобы достичь определенного уровня совершенства. Вместе с тем результаты этого же исследования доказывают, что указанный срок вполне может быть сокращен, если работник на промежуточных этапах видит явные признаки того, что его труд получает признание и положительную оценку.

Чтобы применить урок Джона на практике…

Забудьте об ошибках человека в прошлом и сконцентрируйтесь на его потенциале.

Задайте себе вопрос: что в этом человеке есть особенного, уникального и замечательного? Как продемонстрировать это окружающим?

Сделайте следующее: подкрепите свое мнение о человеке действием.

Помните, что многие люди в состоянии пойти гораздо дальше, чем они могли бы себе представить, если им встретится человек, который поверит в них и скажет им об этом.

Лес: осмысление увиденного

Каждый, кто хорошо знает Джона, наверняка сможет рассказать вам историю, как в какой-то момент жизни тот сказал ему нужные слова в нужное время. Одну из них, самую трогательную, я услышал от Дэна Рейланда, близкого друга Джона, который в свое время был его правой рукой. «Джон не раз поддерживал меня в жизни, — говорит Дэн, — но я никогда не забуду того дня, когда умерла моя мать».

Ее смерть была внезапной и неожиданной. Дэн сообщил об этом Джону, который был в отъезде. Джон и Маргарет срочно поменяли свои планы и прилетели домой, в Сан-Диего. Дэн вспоминает: «Джон и Маргарет появились в дверях нашего дома, и Джон сразу же подошел ко мне, крепко обнял и сказал: "Я тебя люблю". Никто не смог бы лучше сделать то, что мне в тот момент было нужнее всего». Дэн рассказал мне также, что Джон сделал много хорошего для его брата Лэна и всегда поддерживал его сестру Джин. Было заметно, что Дэн все еще растроган, хотя после того события прошло почти десять лет.