Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Szabo, L. (2007, February 5). Patient protect thyself. USA Today,p. 8D.

Taylor, R. (1978). Marilyn’s friends and Rita’s customers: A study of party selling as play and as work. Sociological Review, 26,573–611.

Tedeschi, J.T., Schlenker, B.R., Bonoma, T.V. (1971). Cognitive dissonance: Private ratiocination or public spectacle? American Psychologist, 26, 685–695.

Teger, A.I. (1980). Too much invested to quit.Elmsford, NY: Pergamon.

Tesser, A., Campbell, J., Mickler, S. (1983). The role of social pressure, attention to the stimulus, and self-doubt in conformity. European Journal of Social Psychology, 13, 217–233.

Teuscher, U. (2005, May). The effects of time limits and approaching endings on emotional intensity. Paper presented at the meetings of the American Psychological Society, Los Angeles, CA.

Thompson, L. (1990). An examination of naive and experienced negotiators. Journal of Personality and Social Psychology, 59,82–90.

Tiger, L., Fox, R. (1989). The imperial animal.New York: Holt.

Todd, P.M., Gergerenzer, G. (2007). Environments that make us smart. Current Directions in Psychological Science, 16,167–171.

Tormala, Z.L., Petty, R.E. (2007). Contextual contrast and perceived knowledge: Exploring the implications for persuasion. Journal of Experimental Social Psychology, 43,17–30.

Toufexis, A. (1993, June 28). A weird case, baby? Uh huh! Time,p. 41.

Tversky, A., Kahneman D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211,453–458.

Tversky, A., Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185, 1124–1131.

Vallacher, R.R., Wegner, D.M. (1985). A theory of action.Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum.

Van Baaren, R.B., Holland, R.W., Steenaert, B. &van Knippenberg (2003). Mimicry for money: Behavioral consequences of imitation. Journal of Experimental Social Psychology. 39,393–398.

Van der Berg, H., Manstead, A.S. R., van der Pligt, J., Wigboldus, D.H. J. (2006). The impact of affective and cognitive focus on attitude formation. Journal of Experimental Social Psychology, 42,373–379.

Van Overwalle, F., Heylighen, F. (2006). Talking nets: A multiagent connectionist approach to communication and trust between individuals. Psychological Review, 113,606–627.

Vandello, J.A., Cohen D. (1999). Patterns of individualism and collectivism across the United States. Journal of Personality and Social Psychology, 77, 279–292.

Walker, M.G. (1967). Organizational type, rites of incorporation, and group solidarity: A study of fraternity hell week.Unpublished doctoral dissertation, University of Washington, Seattle.

Ward, A., Brenner, L. (2006). Accentuate the negative. The positive effects of negative acknowledgment. Psychological Science, 17, 959–965.

Warnick, D.H., Sanders, G.S. (1980). The effects of group discussion on eyewitness accuracy.Journal of Applied Social Psychology, 10,249–259.

Warriner, K., Goyder, J., Gjertsen, H., Homer, P. & McSpurren, K. (1996). Charities, no; lotteries, no; cash, yes. Public Opinion Quarterly, 60,542–562.

Watson, T.J., Jr. (1990). Father, son & Co.New York: Bantam Books.

Watts, D.J., Dodd, P.S. (2007). Influentials, networks, and public opinion formation. Journal of Consumer Research, 34, 441–458.

Webster, D.W., Richter, L., Kruglanski, A.W. (1996). On leaping to conclusions when feeling tired.Journal of Experimental Social Psychology, 32, 181–195.

Wedekind, C., Milinski, M. (2000). Cooperation through image scoring in humans. Science, 288,850–852.

Weller, J.A., Levin, I.P., Shiv, B., Bechara, A. (2007). Neural correlates of adaptive decision making for risky gains and losses. Psychological Science, 18,958–964.

West, S.G. (1975). Increasing the attractiveness of college cafeteria food: A reactance theory perspective. Journal of Applied Psychology, 60,656–658.

White, M. (1997, July 12). Toy rover sales soar into orbit. Arizona Republic,pp. Ei, E9.

Whiting, J.W. M., Kluckhohn, R., Anthony A. (1958). The function of male initiation ceremonies at puberty. In E.E. Maccoby, T.M. Newcomb & E.L. Hartley (Eds.), Readings in social psychology.New York: Henry Holt and Co.

Wicklund, R.A., Brehm, J.C. (1974) cited in Wicklund, R.A. Freedom and reactance.Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum.

Wilson, P.R. (1968). The perceptual distortion of height as a function of ascribed academic status.Journal of Social Psychology, 74, 97–102.

Wilson, T.D., Dunn, D.S., Kraft, D., Lisle, D.J. (1989). Introspection, attitude change, and behavior consistency. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology(Vol. 22). San Diego, CA: Academic Press.

Wood, W., Wong, F.Y., Chachere, J.G. (1991). Effects of media violence on viewer’s aggression in unconstrained social interaction. Psychological Bulletin, 109,371–383.

Wooten, D.B., Reed, A. (1998). Informational influence and the ambiguity of product experience: Order effects on the weighting of evidence. Journal of Consumer Research, 7,79–99.

Worchel, S. (1979). Cooperation and the reduction of intergroup conflict: Some determining factors. In W. Austin & S. Worchel (Eds.), The social psychology of intergroup relations.Monterey, CA: Brooks/Cole.

Worchel, S., Arnold, S.E. (1973). The effects of censorship and the attractiveness of the censor on attitude change. Journal of Experimental Social Psychology, 9, 365–377.

Worchel, S., Arnold, S.E., Baker, M. (1975). The effect of censorship on attitude change: The influence of censor and communicator characteristics. Journal of Applied Social Psychology, 5, 222–239.

Worchel, S., Lee, J., Adewole, A. (1975). Effects of supply and demand on ratings of object value.Journal of Personality and Social Psychology, 32, 906–914.

Wright, S.C., Aron, A., McLaughlin-Volpe, T., Ropp, S.A. (1997). The extended contact effect: Knowledge of cross-group friendships and prejudice. Journal of Personality and Social Psychology, 73, 73–90.

Young, F.W. (1965). Initiation ceremonies.New York: Bobbs-Merrill.

Zajonc, R.B. (1968). The attitudinal effects of mere exposure. Journal of Personality and Social Psychology Monographs, 9,(2, Part 2).

Zajonc, R.B., Markus, H., Wilson, W.R. (1974). Exposure effects and associative learning. Journal of Experimental Social Psychology, 10,248–263.

Zellinger, D.A., Fromkin, H.L., Speller, D.E., Kohn, C.A. (1974). A commodity theory analysis of the effects of age restrictions on pornographic materials.(Paper No. 440). Lafayette, IN: Purdue University, Institute for Research in the Behavioral, Economic and Management Sciences.

Zimmatore, J.J. (1983). Consumer mindlessness: I believe it, but I don’t see it. Proceedings of the Division of Consumer Psychology,American Psychological Association Convention, Anaheim, CA.

Zitek, E.M., Hebl, M.R. (2007). The role of social norm clarity in the influenced expression of prejudice over time. Journal of Experimental Social Psychology, 43, 867–876.

Если вы размышляете о том, почему вам следует приобрести новое издание книги «Психология влияния», привожу шесть веских доводов.

1. Обновленная информация о роли общественного влияния в культуре взаимотношений: к примеру, растущая проблема ожирения среди молодежи и распространение насилия (массовые убийства в Вирджинии и Северном Иллинойсе).

2. Дополнительная информация о результатах массового воздействия в сфере новых технологий: например мнения, порожденные рекламой в Интернете, и действующие на подсознание запахи.

3. Расширенная информация о том, как принципы уступчивости работают в различных культурах; новые выводы основаны на результатах исследований в Латинской Америке, на Дальнем Востоке и в Центральной Европе.

4. Новые данные исследований в неврологии относительно того, как осуществляется влияние: например представлены энцефалографические исследования, показывающие, как эвристическое положение «дорогое = хорошее» приводит к тому, что люди воспринимают дорогие вещи как более хорошие в сравнении с идентичными, но дешевыми.

5. Практическая информация на тему: «как говорить “нет”»; читателям представлены новые наблюдения и факты для того, чтобы помочь выявить свои уязвимые места и уметь противостоять различным методам убеждения.

6. Удвоившееся количество отчетов читателей, их рассказов о том, как работает тот или иной из описанных в предыдущих изданиях принципов в их случае. Отчеты читателей стали уникальной особенностью этой книги.

«Давно известно, что люди совершают покупки под воздействием эмоций и потом оправдывают свое решение о покупке посредством логики. Доктор Чалдини сумел понятно и убедительно рассказать нам, почему это происходит».

Марк Блэкбен, вице-президент, директор по страховой деятельности, Государственные компании страхования автомобилей

«Доктор Чалдини помог нам осознать специфику нашей деятельности и особенности заказчиков, что дало нам возможность внести существенные изменения в работу, получить значительное конкурентное преимущество и выработать свою специализацию».

Лоренс Хоф, вице-президент по консалтингу в сфере взаимоотношений Advanta Corporation

«Эта книга поможет руководителям принимать более взвешенные решения и мудро использовать свое влияние… Роберт Чалдини оказал гораздо большее воздействие на мои взгляды в области социальной психологии, чем какой-либо другой ученый».

Чарльз Т. Манджер, вице-председатель Berkshire Hathaway, Inc.

«В этой удивительной книге доступным языком объясняются способы убеждения. Она предлагает отличные идеи для тех, кто продает, но, что даже еще более важно, для всех нас — кто обсуждает условия и покупает».

Рождер Фишер, директор Гарвардского переговорного проекта, соавтор книги «Достижение согласия» («Getting Yes»)

«Эти темы очень интересны. Студенты, изучающие различные предметы, не только психологию, могут извлечь пользу из этой книги».

Ами М. Бадди, университет Кеннесо (Kennesaw State University)

«Эта книга является образцовой для изучения психологии убеждения. Думаю, что если вы не прочитаете ее, то будете биться головой о стену и выбрасывать на ветер деньги».

Гай Кавасаки, генеральный директор Garage.com

«Эта книга должна быть у каждого человека, занимающегося маркетингом и продажами, и ее нужно часто перечитывать».

Р. Крайг Уилсон, первый вице-президент, менеджер по продажам Northern Trust

Следует отметить, что я не включил в число шести главных принципов простое правило «личного материального интереса» — каждый человек хочет получить как можно больше и заплатить как можно меньше за свой выбор. Я вовсе не считаю, что желание максимально увеличить выгоды и максимально уменьшить издержки не является важным при выработке решений и что «профессионалы уступчивости» игнорируют это правило. Напротив: в ходе своих исследований я часто видел, как эти люди использовали (иногда честно, иногда — нет) принуждающий подход типа «я могу дать тебе очень многое». В этой книге я предпочитаю не разбирать отдельно правило личного интереса, поскольку рассматриваю его как некую аксиому, заслуживающую признания, но не подробного описания.