Андрей Парабеллум - Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации

См. пример upsell-предложения при продаже тренинга «Быстрые деньги в инфобизнесе» (оригинал можно посмотреть здесь: http://ultrasales.ru/fminfobizregistr-action.html).

Очень сильно повышает продажи встраивание таймера обратного отсчета, который тикает на глазах у клиента и показывает, сколько времени ему осталось до окончания регистрации на тренинг.

Рис. 9. Пример upsell-предложения

Рис. 10. Таймер обратного отсчета

Как его установить? Загружаем к себе на сервер файл http: // www.whitebusiness.ru / countdown.j s

Вставляем в нужном месте в страницу (в формате html) код <scriptlanguage=«JavaScript»>

TargetDate = «11/18/2010 11:59 рМ»;

BackColor = «#ССоооо»;

ForeColor = «white»;

CountActive = true;

CountStepper = -1;

LeadingZero = true;

DisplayFormat = « % %D % % дн. % %H % % ч % %M % % мин

и % %S % % с»;

FinishMessage = «Сожалеем, регистрация на тренинг закончилась!»; </scriptxbr/>

<scriptlanguage=«JavaScript» src=«http://whitebusiness.ru/ countdown.js»x/scriptxbr />

Меняем ссылку http://whitebusiness.ru/countdown.js на ссылку на загруженный файл на вашем сервере. Ставим нужную дату в TargetDate – и все, таймер готов!

В данной главе хотим поделиться с вами вырезкой из выступления Николая на «Инфоконференции 2010» (http: // infoconference.infobusiness2.ru). К слову, в конце этого выступления Николай сделал восемьдесят одну (!) продажу со сцены своего следующего тренинга.

Фактически, это пошаговая инструкция – как продать свой тренинг на действительно серьезную сумму.

Допустим, у вас есть идея какого-то семинара, тренинга, курса.

Самое первое, что надо сделать, – это протестировать нишу, а не готовить сразу большой семинар.

Зачастую у новичков есть идея какого-то тренинга, и они начинают его готовить. Собирают кучу информации, составляют программу, тратят массу времени на подготовку текстовых, видео– и аудиоматериалов, пишут продающие письма.

А потом на этот семинар никто не приходит.

Я (Николай) стал активно тестировать темы после того, как потратил целый месяц впустую. Я обложился кучей книг, собирал материалы, составлял грамотные упражнения.

Делал, делал, делал тренинг, очень долго готовил его запуск, все проработал, запустил – и на него подписался всего один человек! Целый месяц работы коту под хвост! Было невероятно обидно. После этого я понял, что надо, видимо, действовать несколько иначе.

Поэтому, как только у вас возникает идея какого-то большого семинара или тренинга, на котором вы действительно можете заработать, протестируйте его.

Тестирование темы

Вам необходимо сделать дешевый короткий семинар, а лучше даже вебинар. Это значительно проще, и расходов практически никаких.

Что такое тестовый семинар? Вы берете выжимку, буквально на час-полтора и делаете короткий семинар стоимостью примерно 300-700 рублей, возможно, даже 900 рублей (в зависимости от ниши), но не бесплатно.

Если вы объявите, что у вас бесплатный семинар, к вам набежит куча народу. Вы подумаете: «О, круто, тысяча человек прибежала меня слушать на халяву».

Потом вы объявляете: «А теперь приходите на продолжение этого тренинга, где вы узнаете еще кучу полезного материала, который готовился месяцами». И к вам из этой тысячи приходит полтора человека.

Потому что когда люди приходят бесплатно – это совершенно не показатель. Тема им интересна, но это отнюдь не значит, что они готовы за это платить. А вам нужны люди, которые готовы заплатить хоть что-то за свое обучение.

Ваша задача, чтобы люди пришли на промосеминар и заплатили хоть какие-то деньги. Так вы сможете проверить, а действительно ли есть те, кто готов заплатить.

Начинать анонсировать тестовый вебинар надо за две недели как минимум.

Основной тренинг стоит начинать раскручивать минимум за полтора-два месяца. Чем меньше у вас времени на раскрутку, тем меньше вы соберете народу.

Самое лучшее

Первое, что стоит давать, – это три-пять самых вкусных, самых классных фишек, которые только есть. Многие опасаются поделиться самым интересным, думая: «Если я сейчас возьму и в дешевом семинаре расскажу самые ценные фишки, то что же я буду в основном рассказывать?» Жалко задешево отдавать самые ценные вещи.

Но на самом деле надо действовать именно так: давать в дешевом семинаре самое-самое ценное, самое вкусное, показывать, что вы действительно обладаете ценностью.

Люди, увидев, что вы всего лишь за 300 рублей дали им столько полезного, такую хорошую и качественную информацию, захотят прийти к вам еще.

Быстрый эффект

Во-вторых, фишки, которые вы предлагаете, должны давать быстрый эффект. Постарайтесь дать какой-то конкретный очень простой совет, который люди сразу или практически сразу смогут взять, применить и получить результат.

Люди очень любят быстрые результаты. Они ненавидят долго ждать, когда надо серьезно впахивать.

Другой пример – тема отношений. Если вы скажете, что для того, чтобы построить нормальные отношения, надо года полтора над собой работать, изучать что-то, себя прокачивать и так далее – и только тогда, может быть, что-то получится, то большинство скажет: «Нет, полтора года я ждать что-то не хочу».

А если вы дадите простой рецепт, допустим: «Идите в ресторан. Видите там симпатичную девушку – подходите и говорите такую-то фразу, и, скорее всего, вам улыбнутся в ответ, а не сразу пошлют». Это уже лучше. Эффект быстрый и заметный сразу.

Логика дальнейших действий

После основной части покажите клиенту дальнейшие варианты его поведения.

Говорите примерно следующее: «Это на самом деле только вершина айсберга, начало вашего пути. Я дал простые советы – берите и применяйте. И тогда вы получите мгновенный эффект.

А если вы хотите получить еще больший эффект, я могу в этом помочь. Но давайте подумаем, какие у вас есть варианты.

Первое – оставить ситуацию как есть, ничего не делая. К чему это приведет? Плюс в том, что не надо напрягаться, не надо ничего делать. Но, скорее всего, проблема лишь усугубится.

Вы можете попробовать пройти этот путь самостоятельно, Начать изучать с нуля эту тему самостоятельно. Хороший, достойный вариант, но он, скорее всего, займет очень много времени, денег, сил и энергии.

И третий вариант – вы можете пройти мой тренинг, на котором я возьму вас за руку и пошагово проведу по схеме, которая позволит быстро получить результат. И в конечном итоге вы колоссально сэкономите».

Базовое продающее письмо, которое надо сочинить для тестового промовебинара, состоит из двенадцати пунктов.

Проблема

Опишите проблему с точки зрения клиента. Эмоционально. Красочно. С болью, которую он испытывает.

«Если у вас проблема с персоналом, то вы, наверняка, каждый день сталкиваетесь с тем, что ваши сотрудники берут на себя обязательства сделать что-то в определенный срок. Потом наступает назначенное время, они приходят и говорят: “Я не успел”. И вас это достает! Каждый день одно и то же – разгильдяйство и безответственность».

Ужасные последствия

Покажите возможные ужасные последствия – к чему все это может привести, если оставить ситуацию как есть.

«Если вы оставите все как есть и пустите это на самотек, то через полгода-год ваша компания превратится в балаган, где будет происходить черт знает что – сотрудники станут ногой открывать дверь, в два часа дня приходя на работу».

Ваша задача, чтобы клиент подумал: «Ведь это в точности про меня! Как мне это знакомо! Действительно, они так и поступают, они приходят в два часа дня. А уходят в пять. А я им плачу как за восемь часов!»

Самое важное: первые два пункта должны вызвать у клиента чувство, что все это действительно про него, что такие проблемы у него есть, и что именно это его и беспокоит.

Примеры успешного преодоления проблем

Покажите, что есть люди, которые как-то смогли с этим справиться. У которых сотрудники приходят четко в девять утра, а уходят в двенадцать ночи – и при этом счастливы. К тому же, работают очень эффективно.

Что делать

Научите, что нужно делать. Вы уже сказали, что решение есть, а какова стратегия?

Есть хороший анекдот про стратегию:

Жили-были мыши, и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:

– Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?

Филин подумал и говорит:

– А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.

Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:

– Как же мы станем ежиками? – и они побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину.