PROвокатор. Мы$ли - Смирнов Сергей Георгиевич

Задавайте себе вопрос: «Могу ли я изменить прошлое? Нет». Тогда сделайте из прошлого выводы и закройте страницу. Задайте себе другой вопрос: «Могу ли я угадать будущее? Нет». Тогда зачем тратить время на просчет сотни вариантов? Придумали основной план, есть запасной вариант — этого достаточно, занимайтесь сегодняшними делами.

Представьте себе ситуацию, что человек что-то забыл сделать и боится сказать об этом руководителю. Весь день он испытывает страх перед руководителем и придумывает версии, как соврать так, чтобы ему «не влетело». В итоге, вместо работы с клиентом, он целый день нервничает и заваливает важные дела. Его увольняют. Почему он завалил работу? Потому что мысли его были где-то далеко. Почему он целый день потратил на это? Потому что нарисовал себе ложный страх, которого на самом деле не было. Его никто бы за это не убил. Руководитель не уволил бы его, приди он со словами: «Понимаете, каюсь, я забыл…» Каков итог? Боялся увольнения? Чего боялся, то и получил.

Получается, что важно принять факт произошедшего. Зачем целый день убиваться из-за того, что вчера встреча с клиентом прошла неудачно? Вместо того, чтобы искать новых клиентов и работать продуктивно, человек печалится и находится мыслями во вчерашнем дне.

Вас разозлил клиент, вы гневаетесь, а гнев характеризуется импульсивными решениями. Значит, первые мысли во время гнева не могут быть верными. Задаем себе вопрос: «Добьюсь ли я своих целей? Нет. Чего я добьюсь, если сейчас отвечу ему? Ноль. Ничего».

Ищем выход: «Надо успокоиться, проанализировать, что я знаю о клиенте и чем он ценен для меня. Если он не перспективен, значит, я зря трачу на него время, следовательно, гневаюсь я не на него, а на себя. Есть ли у меня на это время? Нет. Мне работать надо. Спасибо гневу, он подсказал мне, что я трачу свое время зря. Гнев мобилизовал меня и дал решение».

Эта глава началась с утверждения, что чувство обгоняет мысль. Следовательно, человек, который каждый день тренирует свои чувства, подбирая для них правильные готовые мысли, работает на опережение. За счет развития своего эмоционального интеллекта и тренировок можно достичь мгновенной реакции. Вот поэтому люди с высоким EQ добиваются успехов.

У человека с богатым опытом клиентской работы формируются четкие рефлексы. Изучайте свои эмоции, прислушивайтесь к чувствам. Прошлое и будущее не имеют никакого значения для настоящего. Контролируйте неверные сигналы от эмоций. Развивайте свой EQ.

В таких мегаполисах, как Москва, риелтор должен работать со всеми типами городской недвижимости. Однако большая часть современных риелторов зацикливается на определенной деятельности. Почему это плохо?

Как правило, клиент обращается к риелтору с одной задачей. Допустим, арендовать офисное помещение. Но во время общения возникают новые вопросы по другим типам недвижимости и операций. Конечно, не обязательно решением этих вопросов заниматься в одиночку, не подключая коллег, но дать первичную консультацию на хорошем уровне риелтор обязан.

Например, к риелтору приходит человек с простым запросом — купить двухкомнатную квартиру в спальном районе Москвы, недалеко от метро. Грамотный специалист, который уже прочитал эту книгу, знает, что надо провести глубинное интервью. В ходе интервью выясняется, что клиент хочет купить недвижимость для сдачи ее в аренду. Тогда риелтор должен сделать вывод: потребность клиента — выгодно вложить деньги, которые должны максимально быстро и эффективно приносить доход.

Что должен сделать риелтор? Выяснить аналитику по арендным ставкам: какая недвижимость пользуется спросом у арендаторов. После чего риелтор должен понять, какая недвижимость может вырасти в цене, чтобы и через несколько лет оставаться ликвидной. Ведь речь идет о вложении денег, которые обычно хотят не только сохранить, но и приумножить. Как риелтор, не понимающий ничего в рынке аренды, сможет решить этот вопрос? Я часто слышу от коллег: «Нет, я арендой не занимаюсь, я занимаюсь только куплей-продажей жилья». Получается, что такой риелтор изначально отсеивает часть аудитории.

Вот пример в доказательство этого.

В декабре 2011 года к нам обращается клиент. Мужчина заинтересовался объектом в Базе нашей компании. Однокомнатная квартира в Марьино (спальный район Москвы). После первой встречи сотрудник выясняет, что клиент хочет вложить деньги, вырученные от продажи акций, в квартиру, чтобы сдавать ее в аренду. Его интересуют однокомнатные квартиры за 5,7–6 млн рублей.

После небольшого совещания было предложено немного другое решение — двухкомнатная квартира в Чертаново за 6,2 млн рублей в отличном состоянии. В качестве бонуса — сдача квартиры в аренду после оформления без дополнительных комиссионных. То, что компания гарантировала сдачу в аренду, убедило клиента сотрудничать. Уже в конце января квартира была сдана по арендной ставке 38 000 рублей. Через некоторое время клиент обратился в компанию повторно, так как был в восторге от такого комплексного решения его вопроса. Теперь он хотел продать участок в элитном районе Подмосковья за 4,5 млн рублей и снова купить квартиру для сдачи в аренду, рядом с той, что купил ранее. На момент написания этой книги сделка по продаже участка завершилась, а квартира уже авансирована, и идет оформление сделки.

Несложно посчитать и доход нашей компании. Вот таким образом умение работать с разными типами недвижимости приносит риелтору дополнительный доход.

Но не все так просто. Есть типы недвижимости, которые требуют более глубокого понимания и широкого спектра знаний:

торговые помещения и комплексы; медицинские центры и салоны красоты; складские помещения и логистические центры; дома отдыха и отели; элитные квартиры; загородная недвижимость.

Без наличия опыта и знаний оценить такие объекты очень сложно. Для того чтобы разобраться в методах их оценки, риелторам следует посетить специальные семинары и почитать соответствующую литературу. Зачем это надо? Часто собственники определяют цену продажи «расходным» способом, пытаясь сверх понесенных расходов получить ощутимую прибыль. Риелтору нужно разобраться в других методах оценки: сравнительном и доходном. И если сравнительная методика еще более или менее понятна риелторам, то доходный метод оценки вызывает вопросы. Между тем, если обратить внимание на большинство перечисленных выше типов недвижимости, то можно увидеть, что многие из них имеют коммерческое назначение.

Давайте сразу оговоримся, речь пойдет не о сдаче в аренду 150 квадратных метров в торговом комплексе, хотя и это у многих вызывает ступор. Речь пойдет о продаже торгового помещения: ресторана, кафе, магазина, торгового центра.

При продаже таких объектов риелтор пытается подходить к работе стандартно, выставляя в базу коммерческой недвижимости объект, описанный с точки зрения недвижимости. Это большая ошибка. Как правило, такие объекты нужно позиционировать как готовый бизнес.

В случае с рестораном важно понимать:

какие лицензии получены и каковы сроки их действия;

какая концепция была использована при запуске ресторана, который продается;

средний чек и поток клиентов;

размеры затрат на содержание;

соответствие нормам СанПиН и Роспотребнадзора;

После сбора такой информации у риелтора появится четкий портрет потенциального покупателя. Тогда он сможет правильно позиционировать и рекламировать объект.

Для проведения сделки придется привлекать юриста-консультанта, который сможет разработать оптимальную с точки зрения налогового законодательства схему сделки. Ведь чаще всего такие помещения продаются и покупаются юридическими лицами, и налоги при совершении сделки могут быть немалые.

В случае с торговым центром важно знать:

«чистоту» документов на земельный участок и документов на эксплуатацию здания (электричество, водоснабжение и отопление);