Владимир Марченко - Как стать сюнди

Когда к этой кучке зрителей вперевалочку подошел какой-то пузатый дядька, я окончательно уверился, что наш спектакль имеет безоговорочный успех. Остальные китайцы притихли. Дядька минут пять молча наблюдал за нашим перформансом, потом что-то буркнул. Все тут же оживились, замахали руками, начали ему наперебой бурно объяснять ситуацию. Он минуты три послушал, опять что-то буркнул, развернулся и потопал восвояси. Моя знакомая втихаря мне подмигнула и шепнула: «Похоже, мы их все-таки сделали!»

Для виду мы поизображали бурную деятельность еще минут пятнадцать и отправились домой. Как мне потом рассказала моя подельница, не успели мы выйти за ворота, а китайцы уже подогнали кран с платформой и потащили свои железяки в цех: переделывать то, что изначально считали очень даже чабудо.

Я взял этот метод на вооружение и рекомендовал его некоторым своим знакомым, у которых возникали подобные проблемы. Отзывы, доложу я вам, очень даже положительные. Впрочем, ничего удивительного, ведь контроль — одна из четырех основных функций менеджмента. Вы же контролируете своих подчиненных? Вот и поставщика нужно контролировать, по крайней мере до тех пор, пока не убедитесь в его абсолютной порядочности и не станете с ним сюнди.

Некоторые коммерсанты сетуют, что тяжело контролировать все отгрузки. Действительно, если объем товарооборота большой, каждую партию не проверишь. Поначалу все идет хорошо, качество замечательное, ассортимент соответствует документам — живи и радуйся. Но проходит какое-то время, и начинаются проблемы. Визиты на завод и разборки на месте помогают, но ненадолго: история повторяется, причем все чаще и серьезнее. А через некоторое время и вовсе приходится менять поставщика, потому что из России в Китай не налетаешься. Но ведь для того и существуют в Китае консалтинговые компании и представители-фрилансеры. Они от вашего имени и по вашему поручению контролируют производителей. Здесь даже не обязательно ездить часто, на каждую отгрузку, важно делать это регулярно, а главное — внезапно, чтобы нерадивый поставщик не смог заранее приготовиться. То есть он должен постоянно пребывать в тонусе, постоянно опасаться: а ну как именно сегодня вы или ваш представитель свалитесь с инспекцией как снег на голову? Хотя, если честно, мне кажется, что гораздо проще найти нормального, адекватного поставщика. Их в Китае однозначно больше, чисто статистически, чем тех, кто работает спустя рукава. Не сомневайтесь. Просто нужно не лениться искать.

Напоследок скажу еще одну банальную на первый взгляд вещь. Старайтесь вести бизнес с китайскими компаниями, максимально соблюдая законодательства обеих стран. В этом случае у вас будет железобетонная возможность прищучить поставщика по суду, если уж до такого дойдет. Многие считают, что с китайцами судиться бесполезно, что суды там априори играют на стороне своих производителей. Это заблуждение. Да, китайское правительство старается всячески защищать своих граждан, в том числе в бизнесе, — а как же иначе? Но при этом оно максимально заинтересовано в создании и поддержании положительного имиджа китайской продукции и китайского бизнеса за рубежом. И если вы сможете доказать, что партнер вас обманул, с ним церемониться не будут, уж поверьте: отнимут лицензию на право заниматься подобной деятельностью. Тем более что китайская экономика в последнее время перегрета, и правительству даже выгодно позакрывать пару-тройку тысяч компаний, которые ко всему прочему еще и позорят КНР перед зарубежными партнерами. Это не пафос, не красивые слова — это вполне прагматичная государственная политика, и в случае конфликта с вами недобросовестный производитель рискует даже не деньгами, а всем своим бизнесом. Сейчас в Китае появилось достаточно много российских адвокатов, специализирующихся на делах такого рода, так что ведение процесса в китайском суде в наши дни совсем не такая проблема, какой она была еще пять лет назад.

Но, повторюсь, чтобы давить на китайца официально, у вас должны быть в порядке все бумаги. Помните, я еще в начале книги, в первой главе, говорил о том, что у наших юристов, в отличие от американских, существенно меньше возможностей воздействовать на китайских партнеров по закону? Так вот основная, если не единственная причина кроется именно в этом. Ну как, скажите на милость, вы сможете предъявлять претензии по товару, который вы, в целях экономии, завезли партизанскими тропами на собачьих упряжках, которого официально даже нет в России? Отсутствие документов — ваша слабость, как мягкий нос у быка. Китайцы прекрасно это понимают и без стеснения этим пользуются. Сами они бизнесмены жесткие и сильные, несколько тысяч лет конкуренции их к этому приучили. И от своих партнеров ждут того же и правильно оценивают их потенциал. Мне было действительно приятно услышать от одного из китайцев, с которым мы целый день бодались по поводу проекта: «Ты хорошо переговариваешься, почти как китаец». Причем я достаточно сильно подвинул его с той позиции, которую он занимал вначале, сам, естественно, пойдя на определенные уступки, как того требует китайский бизнес-этикет. Так что думайте по-китайски, давите на партнера по-китайски, добивайтесь своего — только тогда вы достигнете успеха в Китае. И только с таким человеком ваш визави будет готов подружиться.

В Китае вообще склонны приспосабливаться к сильному партнеру. Скажем, при общей нелюбви к Японии, жители Поднебесной охотно используют японские товары, хитро разделяя у себя в голове неприязнь к стране-соседу и уважение к ее силе. Мне случалось видеть «тойоты» с надписью иероглифами на заднем стекле: «У меня японская машина, но китайское сердце».

Вы же не считаете зазорным выиграть у своего друга на бильярде или в настольный теннис? Вот и относитесь к бизнесу, как к игре, как к дружескому соревнованию со своим китайским партнером. И уж если вы сможете переиграть китайца его же, китайскими методами, вот тогда он искренне оценит вашу силу и начнет уважать. И тогда он всем будет с гордостью говорить: вот какой у меня крутой сюнди! Ведь приятно, согласитесь, когда твой брат — сильный человек, а не хлюпик какой-нибудь. А я, со своей стороны, очень надеюсь, что наблюдения, которыми я поделился в этой книге, помогут вам в этом благом деле.

Китай — потрясающая страна с древней историей и удивительной культурой. Многие наши соотечественники регулярно приезжают в Поднебесную просто так, туристами. Потому что Китай очень большой и разнообразный, его можно и нужно открывать для себя снова и снова. Имперское величие и спокойствие Запретного города в Пекине. Многолюдная суета делового района Пудун в Шанхае, где за небоскребами не видно облаков. Бархатные пляжи и сумасшедшее буйство тропических джунглей острова Хайнань. Марсианский пейзаж пустыни в окрестностях Урумчи с призрачно висящими над горизонтом снежными пиками Тянь-Шаня. Рисовые террасы Юньнаня и чайные плантации провинции Фуцзянь.