Карстен Бредемайер - Черная риторика: Власть и магия слова

• «Вы согласны?» – «Да».

Примеры негативных вопросов

• «Я не вызываю у вас симпатии?» – «Но вы согласны, что нам нужно отвлечься от эмоций и найти прагматичное решение?»

• «Результат вас раздражает. Но вы ведь признаете данные факты?» – «Да».

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.

Этот прием был основой метода преподавания (иногда его так и называют – сократика) древнегреческого философа Сократа, который задавал своим ученикам целый ряд последовательных вопросов и таким образом подводил воспитанников к важному выводу, который они делали самостоятельно.

Итак, собеседник, отвечающий на вопросы, приходит к нужному выводу, открывая тем самым для себя ранее недоступную истину, либо постепенно его подводят к такой позиции, которая допускает только один логичный ответ.

Позитивные цели сократовских вопросов – сделать так, чтобы собеседник, отвечая на вопросы, пришел к пониманию истин, которые не мог постичь ранее, и сформировал мировоззрение, сочетающее новый взгляд на определенные идеи и вещи, но одновременно не противоречащее важным для него ценностям, нормам и представлениям о мире.

Негативная целевая установка сократовских вопросов проявляется в стремлении с помощью вопросов, которые собеседник воспринимает как нейтральные, завести его в «интеллектуальный тупик» и окончательно «нокаутировать» главным вопросом, логически вытекающим из предыдущих.

Позитивные примеры

• «Вы знаете, что успех всей команды зависит от усилий каждого ее участника?» – «Да».

• «Вы выкладываетесь полностью?» – «Да».

• «Вы заинтересованы в процветании фирмы?» – «Да».

• «Вы знаете о том, что сейчас нам нужно проявить солидарность и для общего успеха каждый из нас должен согласиться на неоплачиваемую сверхурочную работу?» – «Да».

Негативные примеры

• «Вы знаете, что господин Мюллер совсем сдал в интеллектуальном плане?» – «Да».

• «Вы знаете, что он иногда ведет себя совсем как ребенок?» – «Да».

• «Вы заметили, что это происходило постепенно?» – «Да!»

• «Это началось у него примерно между сорока и пятьюдесятью годами, однако он сам этого не почувствовал. Вы это тоже замечали?» – «Да».

• «Тогда вы наверняка знаете, что люди, которым за сорок, постепенно умственно деградируют, сами того не замечая. Сейчас вам сорок три, но вы-то чувствуете себя хорошо, не так ли?» – «…»

Не волнуйтесь, подобные модели вопросов, будь они негативные или позитивные, очень редко применяются на практике, так как их использование требует значительного времени и умения не только вести собеседника в нужном направлении, но при этом еще и получать от него конкретные, нужные вам ответы.

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.

Карикатурные вопросы – смешны, преувеличены, утрированы. С помощью юмористического или сатирического подчеркивания каких-то характерных признаков к ним привлекают внимание собеседника, и диалог приобретает юмористический оттенок или сатирическую заостренность.

Позитивные цели карикатурных вопросов – это стремление, используя иронию, заставить собеседника уточнить или дополнить свое высказывание.

Негативные целевые установки проявляются в том, чтобы высмеять собеседника с помощью ироничных, циничных или саркастических высказываний.

Позитивные примеры

• «Вы говорите, мы можем учиться на исторических примерах – а где они?»

• «В землях бывшей ГДР многое изменилось, вы правы, но изменились ли живущие там люди?»

Негативные примеры

• «Вы говорите, мы можем учиться на исторических примерах – мы "только можем" или мы "даже учимся"?»

• «В землях бывшей ГДР многое изменилось, но, скажите откровенно, почему вы ведете себя так, будто люди там совершенно не изменились?»

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.

Конкретизация – это более детальное, более подробное определение или разъяснение положения вещей, ситуации или эмоционального состояния при помощи ответов на поставленные вопросы.

В типичных формулировках используются такие уточняющие слова и обороты, как «например», «точно», «конкретно», «в деталях».

Их позитивная цель состоит в том, чтобы конкретизировать высказывание, сделать его более понятным или сформулировать окончательный вывод.

Негативная цель – это стремление показать, что собеседник в своих высказываниях принимает во внимание влияние и последствия только своих идей, или доказать, что он просто говорит вздор.

Позитивные примеры

• «Вы говорили о "духовной свободе при материальной нищете" – что конкретно вы под этим понимаете?»

• «Не будете ли вы так любезны привести пример?»

• «Что конкретно обозначает понятие "социальная справедливость"?»

Негативные примеры

• «Вы говорили о "духовной свободе при материальной нищете" – а как вы на практике себе это представляете?»

• «Выразитесь яснее, пожалуйста, что конкретно означает это в данном случае?»

• «Каким содержанием вы готовы наполнить неконкретное понятие "социальная справедливость"?»

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.

Данный тип вопросов предполагает самонаблюдение и самооценку, а также раскрытие психических и эмоциональных процессов. Отвечая на вопросы, собеседник познает себя, происходит его эмоциональное самораскрытие. Тот, кто задает вопросы этого типа, стремится узнать личные оценки, гипотезы и мнения собеседника.

Позитивные целевые установки отличает использование нейтральных формулировок и учет интересов собеседника. «Наводящий подтекст» и разного рода инсинуации, характерные для негативных целевых установок, отсутствуют.

Позитивные примеры

• «Как лично вы оцениваете данную стратегию?»

• «Как вы оцениваете итоги заседания по поводу принятия проекта?»

• «Когда, по-вашему, прекратятся эти непосильные требования к населению?»

Негативные примеры

• «Как вы лично оцениваете свой провал в этом проекте?»

• «Как вы оцениваете свой провал в роли ведущего дискуссии?»

• «Как вы, человек, проигравший выборы, оцениваете своих противников?»

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.

Призваны восполнять дефицит информации, которую собеседник, задающий такие вопросы, получает при помощи прямого запроса по существу проблемы. Информационные вопросы, в отличие от интроспективных, помогают добыть факты. Личное мнение собеседника при этом остается за рамками беседы, здесь главное – поиск «объективной информации», т. е. не собственные суждения, а факты.

Позитивные цели в этом случае – «установить факты», расспрашивая или переспрашивая собеседника. При этом человек, задающий вопросы, не располагает этой информацией, или по крайней мере она недостаточно точна, и таким образом в разговоре он ее получает, дополняет или уточняет.

Для негативных целей характерно, что вопросы касаются фактов, уже известных собеседнику, задающему вопросы, тем самым он в разговоре создает себе преимущество, которое практически лишает отвечающего шансов дать достойный ответ.