Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма

Основная проблема начинающих продавцов заключается в том, что обычно они начинают свой рабочий день в приподнятом настроении, а дальше из-за отсутствия продаж это настроение у них начинает падать. И чтобы продажи все-таки появились, им нужна мотивация. Если вы не умеете себя мотивировать, то вы никогда не станете хорошим продавцом.

Эмоциональный фон у людей бывает разный. И вы должны уметь вызывать у себя, как положительные эмоции, так и отрицательные. Те люди, которые говорят, что продажи совершаются только на позитивных эмоциях, конечно же, лукавят. Товары и услуги одинаково хорошо продаются и на негативе, и на позитиве.

Например, компания Procter&Gamble продает все свои товары на пике негатива.

– У вас перхоть? На вас не обращают внимания женщины? Есть решение! Вышел новый шампунь Hedd & Shoulders с экстрактом лимона.

Данная продажа идет в негативном поле на переломе с негатива на позитив.

В мире есть много компаний, одни из которых совершают продажи только на позитиве, другие только на негативе, а третьи работают как в одном, так и в другом эмоциональном поле.

Существуют разные методы и способы продаж, но если вы не умеете вытаскивать себя в сторону той или иной эмоции, то ваши продажи будут очень слабыми. Почему? Потому что вы войдете в зону эмоционального спокойствия, где глазки не горят и продажи не осуществляются.

Учитесь настраивать себя таким образом, чтобы ваш эмоциональный фон не был серым и средним. Вы всегда должны находиться на пике позитива или на пике негатива. В идеале – и там, и там.

Учитесь самостоятельно вызывать в себе эмоции, учитесь прокачивать в себе нужные эмоции, потому что без самомотивации продажи будут идти очень грустно.

В своей книге «От мечты к миллиону» этой теме я посвятил целый блок. Не поленитесь, найдите эту книгу на OZON.ru, купите ее или скачайте, и начинайте управлять своими эмоциями в нужные моменты жизни.

Все продажи можно разделить на три вида:

• входящие звонки по телефону, исходящие звонки по телефону;

• переговоры, продажи один на один (до 10 человек);

• со сцены в офлайне, со стула в онлайне (на массы свыше 10 человек).

Все эти продажи могут быть с презентацией, без презентации, с демонстрацией (вот пылесос, возьмите, пропылесосьте), без демонстрации.

На самом деле, как таковых, техник продаж не так уж и много. Вот основные техники продаж.

АИДА – одна из главнейших техник продаж. АИДА бывает в разных вариантах. Если смотреть с точки зрения продавца, то сначала вы должны вызвать у клиента внимание, затем интерес, а после желание и в заключение заставить клиента действовать.

Техника «5 шагов» говорит о том, что вы, как продавец, должны сделать сами. Образно говоря, это та же АИДА, но если в АИДЕ вы должны вызвать чувства у покупателя, то в «5 шагах» представлены действия, которые вы должны сделать сами:

1-й шаг – Приветствие;

2-й шаг – Маленький рассказ продающей истории (Elevator Speech, презентация в лифте);

3-й шаг – Презентация себя или товара;

4-й шаг – Вилка цен;

5-й шаг – Заключение сделки.

Если «5 шагов» говорят о том, что вы должны сделать, чтобы продажа осуществилась, то АИДА учит, как это нужно делать (как вызвать внимания, как вызвать интерес и желание, как заставить действовать).

Техника «Лестница продаж» помогает выявить потребности клиента, учит находить с ним контакт, далее выводит вас на контакт, после чего с вашей стороны идут обработка возражений, работа с ценой и в конечном итоге заключение сделки.

Еще одна техника продаж называется БНР, ОДП. БНР – боль, усиление боли, надежда на решение. ОДП – оффер, дедлайн, призыв к действию. Данный вариант очень сильно используется в рекламе.

– У вас перхоть! – Боль.

– На вас не обращают внимания женщины! – Усиление боли.

– Мы изобрели новую молекулу, которая целиком съедает перхоть. – Надежда на решение.

– Теперь 2-литровый флакон в два раза дешевле. – Оффер, предложение, от которого нельзя отказаться.

– Данное предложение действительно только до 4 июля.

Дедлайн, ограничение во времени.

– Спрашивайте в аптеках города. – Призыв к действию.

Этот же вариант рекламы можно разложить и по АИДЕ. Болью вы привлекаете внимание клиента, усилением боли и надеждой на решение вы вызываете интерес, оффером вы вызываете желание иметь, дедлайном вызываете принять решение и сделать быстро, и в конечном итоге призывом к действию вы заставляете человека сделать то, что вам нужно.

На самом деле все техники продаж построены вокруг АИДЫ, БНР, ОДП, и разницы в технологии продаж абсолютно нет никакой, будете ли вы продавать книгу за 100 рублей или коучинг за 300 тысяч рублей. Однако, исходя из конкретных задач в продажах, можно использовать так называемые надстройки.

Возможно, что какой-то товар будет требовать от вас раздутого процесса привлечения внимания. А дальше в принципе никаких проблем не будет, и продажи будут идти нормально.

С другим товаром, возможно, вам не придется сильно привлекать внимание, потому что клиенты будут приходить сами. И им даже будет интересно. Но из-за цены продажи будут расти медленно, и тогда вам придется продумать оффер. Когда вы придумаете предложение обоснованию цены, то следом необходимо будет продумать и работу с возражениями.

Если у вас есть какой-то третий товар, который особых проблем не создает, но по какой-то причине продажи слабые, то в этом варианте вам просто не хватает экшена. В этой ситуации вам нужно будет продумать какие-нибудь акции и мотивацию к действию, и все это усилить.

В принципе вопрос продаж во всем одинаковый. Главное, чтобы вы поняли на своем личном примере, что других вариантов не существует. Обязательно читайте книги по продажам разных авторов, выискивайте в них различные «фишки». Самое интересное, что вы вдруг начнете понимать, что какие-то вещи вы уже делаете, просто раньше вы не знали, что они так называются.

На сегодняшний день самым лучшим автором книг по работе с возражениями я считаю Александра Деревицкого. Благодаря его систематизации, вопрос работы с возражениями стал для меня очень простым.

Возражения бывают двух видов:

1. Вежливый отказ

Клиент знает, что он ничего не купит, поэтому несет всякую чушь, лишь бы вы от него отвязались.

2. Поиск обоснований

Клиенту все понравилось, но он ищет обоснования, зачем это ему нужно. Он должен сам себе доказать, что без того, что вы ему предлагаете, он жить не может. Задавая вам какие-либо вопросы, он сам себе дает на них ответ.

Типы возражений во время продаж

1. Возражение цене

Один из самых простых способов обоснования цены – это «вилка цен». «Вилка цен» – это сравнение, но не простое, а с выгодой для себя. Говоря о «вилке цен», продавцы зачастую сравнивают свой товар с другим, более качественным и дорогим товаром или преподносят вымышленные факты.

Например:

– В магазине этот чайник стоит 1000 рублей, а у меня вы можете его приобрести прямо сейчас всего за 700 рублей.

Или можно показать, что предлагаемая цена очень маленькая по сравнению с чем-либо другим.

– Тренинг по кредитам стоит 5000 рублей, но те люди, которые уже приобрели мой тренинг, благодаря предоставленным шаблонам меньше 8000 рублей не возвращают.

2. Возражение инновациям или новизне

70 % людей – консерваторы. Они ходят одними и теми же путями в магазин, ездят одним и тем же маршрутом на работу, обслуживаются в одном и том же автосервисе, покупают продукты в одном и том же магазине и т. д. И изменение консервативных жизненных устоев является для них большой психологической проблемой.

Если вы предложите такому человеку сходить в соседний магазин, то, скорее всего, он вам ответит на это так: «А мне неудобно туда ходить». Получается, что люди сами себе придумывают, что они уже привыкли к такому качеству, что они понимают, как работает антикварная стиральная машина, что их устраивает подобный сервис.

Нужно обязательно бороться с сопротивлениями новизне или инновациям.

3. Наличие негативного опыта

– Да, я уже участвовал в тренингах. Я знаю, что это лохотрон. Мне уже предлагали, я пробовал, но, к сожалению, результатов я не получил.

Один из вариантов борьбы с негативным опытом – это отстройка.

4. Эмоциональные отказы

С эмоциональными отказами сделать ничего нельзя. Единственное, что можно сделать, это оставить человека в покое, пока он остынет. Ведь вы же не знаете, почему он на вас орет или по какой причине он на вас не реагирует. Возможно, его сегодня уволили с работы или ему жена изменила.