Дэвид Шварц - Искусство мыслить масштабно

Принципы достижения успеха, описанные в предыдущих главах, помогут вам развить лидерские способности. Для этого нужно усвоить четыре основных правила (или принципа) лидерства, эффективно действующих в рабочем кабинете, в бизнесе, социальной сфере, дома и всюду, где мы встречаемся и общаемся с людьми.

Итак, четыре основных правила (принципа) лидерства:

1. Смотреть на вещи глазами людей, на которых вы хотите оказывать влияние.

2. Всегда искать наиболее гуманный выход.

3. Мыслить категориями прогресса, верить в прогресс, продвигаться к прогрессу.

4. Брать тайм-аут для совета с самим собой.

Практическое следование этим принципам в любой ежедневной ситуации снимает покров тайны с золотого слова «лидерство».

Давайте посмотрим, как это происходит.

Первое правило лидерства: смотреть на вещи глазами людей, на которых вы хотите оказывать влияние.

Влезть в шкуру другого человека – волшебный способ убедить других (знакомых, сотрудников, покупателей, подчиненных) действовать так, как вы хотите. Предлагаю два случая из жизни. Они показывают, что бывает, когда этим правилом пренебрегают.

Тед Б. – телесценарист и режиссер рекламных роликов крупного рекламного агентства. Ему было поручено создать рекламу для нового клиента агентства, производителя детской обуви. Через месяц после начала рекламной кампании стало ясно, что она не способствует росту объема продаж. При анализе ситуации особое внимание обратили на телерекламу, так как в большинстве городов использовалась только она.

Опрос показал, что снятые Тедом рекламные ролики вызывали восхищение только у четырех процентов зрителей. Оставшиеся 96 процентов были либо равнодушны к ним, либо, попросту говоря, терпеть их не могли: «Идиотская музыка. Этот ритм действует на нервы, как джаз в три часа ночи», «Мои дети обычно любят смотреть рекламу, но стоит появиться этим ботинкам, как они тут же уходят на кухню или в туалет», «Выглядит слишком нахально и поэтому раздражает», «Похоже, что кто-то пытается быть слишком умным». Сотни зрителей сопровождали свой ответ подобными репликами.

Когда все ответы были сведены воедино и обработаны, обнаружилась интересная вещь. Те четыре процента, которым реклама понравилась, относились к той же социальной группе, что и Тед. Они имели такие же доходы, уровень образования, интересы и опыт. Оставшиеся 96 процентов зрителей, то есть те, кому труд Теда не пришелся по вкусу, явно принадлежали к другому социально-экономическому классу.

Созданная Тедом реклама, на которую было затрачено около 20 тысяч долларов, не удалась потому, что Тед думал лишь о собственных интересах. Создавая сценарий рекламных роликов, он представлял себе, как покупает обувь он сам, а не большинство граждан. Поэтому он создал рекламу, которая нравилась ему самому, но не подавляющему большинству зрителей.

Все было бы совсем иначе, если бы Тед при создании рекламы думал так же, как миллионы простых людей, и задал бы себе два вопроса: «Если бы я был отцом, какой рекламный ролик убедил бы меня купить ребенку обувь?» и «Если бы я был ребенком, какой рекламный ролик заставил бы меня просить родителей купить мне такие туфли?»

Как Джоан потерпела неудачу. Джоан – интеллигентная, образованная, симпатичная двадцатичетырехлетняя девушка. Окончив колледж, она устроилась на работу ассистентом по оптовым закупкам в магазин готовой одежды низкого и среднего уровня цен, имея замечательные рекомендации: «У Джо ан есть здоровые амбиции, талант и энтузиазм. Она, несомненно, может достичь больших успехов».

Но на своей первой работе она не достигла больших успехов. Она проработала в магазине только восемь месяцев, а затем уволилась и ушла на другую работу.

Я был хорошо знаком с ее непосредственным руководителем и при встрече спросил, что случилось с талантливым молодым специалистом.

– Джоан – прекрасная девушка, обладающая множеством достоинств. За одним-единственным исключением: она закупала товар, который нравился ей и не нравился большинству наших покупателей. При выборе фасонов, расцветок, материалов и цен она не пыталась оказаться на месте наших покупателей. Когда я пытался убедить ее, что то или это не подходит для нас, она отвечала: «Мне эти модели нравятся, им тоже понравятся». Дело в том, что Джоан выросла в обеспеченной семье. Ее приучили всегда ценить качество и не обращать внимания на цену. Она не умела смотреть на вещи глазами людей с низкими и средними доходами.

Вывод: чтобы люди делали то, что нужно вам, вы должны смотреть на вещи их глазами. В этом заключается секрет влияния на людей. Мой знакомый, преуспевающий торговец, рассказывал мне, что он проводит немало времени, обдумывая, как потенциальный клиент воспримет презентацию товара. Этот же прием поможет лектору сделать свое выступление более интересным для слушателей, начальнику – эффективнее управлять подчиненными.

О том, как действует это правило, рассказал мне сотрудник отдела торговли в кредит одного из магазинов:

– Когда я пришел в этот магазин (магазин среднего размера, торгующий готовой одеждой) в качестве ассистента менеджера по торговле в кредит, моей обязанностью была рассылка писем должникам, задерживающим выплаты. До моего прихода должникам высылали письма, содержание которых меня очень разочаровало, – сердитые, резкие, угрожающие. Я читал и думал: «Получи я такое письмо, я разозлился бы как черт и ни за что не заплатил бы». Поэтому я сразу же стал рассылать должникам другие письма – такие, которые убедили бы меня самого, получи я такое письмо, рассчитаться с долгами. Знаете, это сработало. Когда я, так сказать, влез в шкуру хронического должника, выплаты по долгам достигли рекордного уровня.

Сотни политиков терпят поражение на выборах из-за неспособности взглянуть на себя глазами типичного избирателя. Один из кандидатов на государственную должность, ничуть не менее квалифицированный, чем его оппонент, проиграл с огромным разрывом по одной-единственной причине: в предвыборных речах он использовал такие слова, которые могли понять лишь самые образованные избиратели.

Его оппонент, наоборот, излагал свои мысли на понятном простому народу языке. Выступая перед фермерами, он говорил по-фермерски, перед рабочими – по-рабочему. Выступая по телевидению, он обращался к среднему избирателю, а не к университетскому профессору.

Всегда задавайте себе вопрос: «Что бы я думал об этом, если бы поменялся местами с другим человеком?» Это поможет вам действовать более успешно.

Думать об интересах других людей – прекрасное правило, действующее в любой ситуации. Не так давно один завод по производству электротоваров разработал «вечный» предохранитель для электросетей. Новинку планировалось продавать довольно дорого – по 1,35 доллара.

Разработчики предохранителя обратились в рекламное агентство. В агентстве руководитель отдела, который должен был разработать план рекламной кампании нового изделия, взялся за дело с большим энтузиазмом. Он собрался провести массовую кампанию в общенациональном масштабе, с привлечением телевидения, радио и газет: «Это потрясающе. Мы продадим десять миллионов только за первый год!» Его пытались отговорить от этой затеи, убеждали, что такое изделие, как электрические предохранители, не имеет романтического шарма, что при их покупке люди чаще всего выбирают то, что подешевле. «Почему бы не продавать эти предохранители исключительно в магазинах для высокообеспеченных людей?» – советовали ему. Но и работник рекламного агентства, и его клиент не прислушались к советам. Массовая рекламная кампания все же началась, но через шесть недель прекратилась из-за разочаровывающих результатов.

Дело в том, что руководитель отдела рекламного агентства смотрел на дорогие предохранители своими собственными глазами – глазами человека, чей годовой доход составляет 75 000 долларов. Он не смог посмотреть на товар глазами массового покупателя, зарабатывающего от 9000 до 15 000 долларов в год. В противном случае он прислушался бы к советам и начал рекламировать дорогой товар среди конкретной категории покупателей, а именно людей с высокими доходами, сохранив немало денег своему клиенту.

Учитесь смотреть на вещи глазами других. Вам поможет следующее упражнение.

Упражнения (см. таблицу)

Возьмите на вооружение три принципа:

1. Принимайте во внимание положение других людей, так сказать, влезайте в их шкуру. Не забывайте, что их материальное положение, интересы, уровень интеллекта и социальное происхождение могу значительно отличаться от ваших.

2. Задайте себе вопрос: «Если бы я был в его положении, как бы я поступил в данном случае?» (Это значит: стал ли бы этот человек делать то, что вы от него хотите?)