Ричард Темплар - Правила достижения цели. Как получать то, что хочешь

Возможно, сестра сумеет убедить вашу маму поехать с вами в отпуск, чтобы вы немного отдохнули от детей. Вероятно, ваш непосредственный руководитель согласится узнать у вышестоящего начальника, можно ли вам работать дома пару дней в неделю. Или, например, ваш лучший друг способен спросить ту девушку, которая вам понравилась, не согласится ли она пойти с вами на свидание.

Такой подход имеет дополнительное преимущество: посредник всегда на вашей стороне. Иначе с чего он станет просить за вас? А нужный вам человек с большей вероятностью отнесется к делу серьезно, если у вас есть такая поддержка.

Не забывайте: людям нравится быть нужными. Я уже говорил это раньше: и повторю: любая похвала должна быть искренней. Преобладающее большинство людей реагирует на удивление хорошо, когда им говорят, что в них нуждаются, конечно, если это не пустая лесть.

Если вам кто-то нужен, почему бы не сказать об этом прямо? Человеку будет приятно это слышать. А главное – дайте ему понять, что эту задачу вы готовы доверить только ему, и никому другому. Вы полагаетесь именно на него. Это заставит его отнестись к делу немного серьезнее. Помогите ему согласиться.

Я должен заметить только одно: в этом случае, как и в вышеперечисленных, не вздумайте шантажировать собеседника. Не пытайтесь заставить его чувствовать себя виноватым – просто дайте ему понять, что его участие очень важно для вас. Не стоит перегибать палку и намекать человеку, что если он вам не поможет, то все ваши надежды и мечты рухнут. Это уже эмоциональный шантаж. Кому такое понравится? Более того, если у человека есть хотя бы капля здравого смысла, он не станет вам помогать.

Ключевое слово – «эмоциональный». Если вы говорите своему собеседнику откровенно и прямо, что нуждаетесь в его помощи, и не повторяете это бесконечно и на все лады, все прекрасно. Но если вы приплетаете сюда эмоции – хныкаете, заискивающе улыбаетесь или говорите человеку, что если он не поможет вам, то вы будете жестоко страдать, – вы зашли слишком далеко.

Один мой бывший начальник, когда кто-то пытался заставить его принять решение, говорил замечательную фразу: «Если вы хотите получить ответ сейчас, тогда нет». Эти слова были невероятно эффективны, хоть и звучали довольно резко. Таким образом он давал людям понять, что ему проще сказать «нет», но он готов подумать, если на него не будут давить. Многие неосознанно совершают подобную ошибку, получая отказ лишь потому, что не дали человеку времени на размышления.

Правда в том, что в большинстве случаев дать отрицательный ответ гораздо благоразумнее, чем положительный. Говоря «нет», вы просто сохраняете статус-кво – много ли бед можно натворить, отклонив чью-то просьбу? Очень мало. Тогда как положительный ответ может привести к разным непредвиденным осложнениям и неприятностям. Мудрый человек не станет соглашаться, пока как следует не взвесит все возможные последствия. А если ему не дают время на размышления, гораздо безопаснее и вернее отказать, не говоря о том, что это быстрее и проще и снимает с него всякую ответственность.

Поэтому, если вы хотите, чтобы другой человек согласился, очень важно не торопить его с решением. Если он действительно тянет время и из-за этого у вас назревают проблемы, спросите его, когда он сможет дать вам ответ. Так вы и не окажете на него излишнее давление, и выясните, чего вам ждать.

Советую вам взять на вооружение эту фразу. Это блестящий пример того, как можно отвечать людям, если они вас торопят с ответом. Как я убедился на собственном опыте, такая фраза очень действенна в том случае, когда дети о чем-то вас просят, а вы не уверены, что им это нужно. Попробуйте сказать подростку: «Если хочешь получить ответ прямо сейчас, тогда нет», и он тут же оставит вас в покое.

Было бы чудесно, если бы все в мире были исполнены альтруизма и любви к ближнему. Конечно, некоторые отличаются этими качествами, но даже у таких людей есть личные желания. Поэтому дайте им что-то в обмен на их согласие.

Я не говорю о букете цветов или коробке конфет, хотя бывают случаи, в которых такой подарок весьма уместен. Я говорю о той информации, которую нужно донести до человека перед тем, как он даст вам согласие. Объясните ему, что, если он поможет вам, это обернется для него определенной выгодой.

Нет, я говорю вовсе не о шантаже. Я не предлагаю вам подсунуть начальнику коричневый конверт, полный потертых десятидолларовых бумажек, чтобы он позволил вам возглавить следующий большой проект. Не нужно подкупать человека, чтобы он согласился. Я говорю лишь о том, что вам стоит привлечь его внимание к тем выгодам, которые лично он получит, согласившись исполнить вашу просьбу.

Если ваш отец согласится посидеть с внуками, он, во-первых, сможет провести с ними некоторое время, а после того, как они лягут спать, спокойно отдохнуть, занимаясь своими делами. Если вас переведут на должность менеджера по рекламе, это благоприятно отразится на вашем начальнике. Если супруг поможет вам сбросить вес, вы охотно согласитесь поехать в отпуск на море, так как не будете стесняться своего тела. Если свекор и свекровь помогут вам купить дом, который вы присмотрели, вы сможете переехать поближе к ним[10]. Иногда лучше четко обозначить выгоды, которые получит собеседник, исполнив вашу просьбу, а порой нужно просто привлечь внимание человека к возможным преимуществам, которые появятся автоматически, если вы получите желаемое. В любом случае позаботьтесь о том, чтобы ваш собеседник ясно осознал, что, помогая вам, он тоже может оказаться в выигрыше.

Если вы хоть сколько-нибудь похожи на меня, вам не по нутру приписывать кому-то свои прекрасные идеи. Но послушайте, в данном случае не имеет значения, кому достанутся лавры. Главный приз – это то, чего вы хотите, то, из-за чего вы читаете эту книгу. Какая разница, кто получит маленькие бонусы в процессе? На самом деле, если другой человек искренне считает, что идея хорошая, поставьте ее ему в заслугу. Это только поможет вам на пути к цели.

Все, что вам нужно сделать, – это постепенно подвести собеседника к этой идее, но не выводить заключение. А потом просто подождать, пока он закончит предложение за вас. «Разумеется, было бы чудесно жить поближе к вам, но дома в вашем районе немного дороже стоят. Я не думаю, что мы можем позволить себе четвертую спальню, хоть нам она и нужна. Но нам не хватает нескольких тысяч на первый взнос. Придется подождать несколько лет… Зато потом мы сможем жить совсем рядом, и если нам захочется увидеться, то нужно будет просто перейти улицу». На что, надеюсь, ваша мама ответит: «Если только… может быть, мы одолжим вам несколько тысяч… будет так здорово, если вы переедете поближе…» А вы воскликнете: «Какая мудрая мысль!» Теперь, раз это ее идея, а не ваша, ей будет гораздо труднее изменить решение.

Если ваш собеседник не совсем понял, к чему вы клоните, вы можете подождать немного – неделю или две, а потом вернуться к этому разговору и сказать: «Ты знаешь, я тут подумал… а твоя идея о расширении круга моих обязанностей / переезде / объединении усилий была очень конструктивной». Если вы одобрите идею, ваш собеседник вряд ли будет отрицать, что она принадлежит ему. Тем более он мог запамятовать – вероятно, это действительно была его идея…

Разумеется, не только вы фонтанируете идеями. Другие тоже могут внести какие-то предложения. Некоторые из них будут хорошими, другие даже принесут вам пользу, а третьи… ну, третьи покажутся вам откровенно ужасными. И, более того, они могут поставить под угрозу ваши планы. Как, например, предложение вашей второй половины поселиться вместе с его (ее) родителями. Некоторые семьи могут жить под одной крышей, но в вашем случае это обернется самой настоящей катастрофой. Или ваш коллега предложит, чтобы в этом году все по очереди исполняли роль проектного менеджера на выставках вместо одного ответственного за проект. Или ваша лучшая подруга будет настаивать на том, чтобы вы непременно сели вместе с ней на новомодную диету.

Я знаком с супругами, которые вместе уже много лет. Он часто предлагает решения, которые она просто не может поддержать. Однако если она скажет об этом прямо, между ними вспыхнет ссора, и он только активнее начнет защищать свою позицию. Вот в чем таится опасность: если вы не соглашаетесь с человеком, вы тем самым вынуждаете его отстаивать свою идею и с пеной у рта доказывать свою правоту, что в корне противоречит вашим желаниям. Итак, в случае упомянутой пары (и, вероятно, многих других пар) вопрос решился следующим образом: за несколько лет девушка сумела выработать очень успешную и грамотную тактику. Когда ее супруг выносит какую-то идею, которая ей совершенно не нравится, в ответ он слышит: «Хм-м». Столкнувшись с полнейшим отсутствием энтузиазма, но не получив прямого отказа, он вскоре оставляет эту тему.