Торстен Гавенер - Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия

Когда человек не хочет что-то говорить, он плотно сжимает губы. Это всегда бывает довольно просто заметить. Этот жест может проявляться до или после неприятной фразы.

Прикосновение пальцем или каким-то предметом к губам может говорить о самых различных эмоциях. Чтобы правильно истолковать этот жест, необходимо соотносить его с другими индикаторами. Он может быть признаком неуверенности, стресса, страха или сильной задумчивости. Этот жест по своей сути близок к успокаивающему детскому сосанию пальца. Если в ходе разговора ваш собеседник дотрагивается до своих губ, это может также означать, что он не хочет высказывать свое мнение. Если партнер прикасается к губам во время флирта или, что еще лучше, проводит по губам языком, вы на верном пути.

До сих пор мы с вами имели дело лишь с эмоциональной составляющей лжи. Обычно за обманом кроются такие эмоции, как страх, напряжение, а иногда целая комбинация различных эмоций. Лжеца, возможно, мучает совесть или он может опасаться негативных последствий своей лжи, особенно если на кону что-то по-настоящему важное. Может быть и так, что лжец просто подшучивает над собеседником. В таком случае он прячет не страх, а волнение или смех.

Наряду с эмоциональными аспектами проявления лжи существуют еще содержательные признаки, на которые необходимо обращать внимание. Ложь – это очень сложная задача. Она почти всегда требует сильного напряжения. Как раз поэтому настолько сложно продолжать правдоподобно врать, когда вопрос задается снова и снова. Особенно легко попасть впросак, когда вопрос задан неожиданно.

Кстати, один из моих любимых методов распознавания лжи заключается в следующем: пусть собеседник расскажет вам историю с начала и до конца. Ваша задача – слушать и запоминать. Чем дольше он говорит, тем лучше. После того как история доведена до логического завершения, попросите собеседника рассказать все еще раз только в обратном порядке. Лжецу без предварительной тренировки проделать такое упражнение убедительно крайне сложно. Конечно, если вы не столкнулись с настоящим мастером лжи, этот метод действительно хорош. Во время выдумывания лжи мы обычно настолько заняты самим процессом, что зачастую не можем запомнить точный порядок событий. Поэтому выдуманную историю так сложно рассказать с конца.

Но именно эта неуверенность время от времени на короткий миг проявляется в жестах и мимике собеседника, и для внимательного наблюдателя заметить ее не составит труда. Усиленный контроль делает лжеца напряженным.

Хочу еще раз подчеркнуть: перед тем как вы начнете анализировать признаки лжи в поведении собеседника, вам необходимо иметь четкое представление о том, как он ведет себя при нормальных обстоятельствах. Вы должны сформировать эталон, от которого будете отталкиваться. Для этого сначала поговорите с ним о вполне обычных вещах. О том, что не имеет для него особого значения. Наблюдайте за его привычками, может быть, он раскачивается на стуле или теребит кольцо на пальце? В таком случае внезапное исчезновение привычного действия из поведения собеседника служит для вас сигналом. Наблюдая за собеседником в нормальной ситуации, не пытайтесь специально выискивать в его поведении особенные жесты, стремитесь охватить его образ целиком. Излишняя концентрация на отдельных деталях может привести к тому, что вы не заметите другие, вероятно, очень важные сигналы. Чрезмерное усердие здесь может навредить. Подумайте: энергия следует за вниманием. Поэтому ваше собственное поведение может привести к тому, что собеседник ощутит нервозность. Так что в таких вопросах больше полагайтесь на интуицию. Будете вести себя странно, собеседник, скорее всего, будет вести себя так же. Не потому что он лжет, а потому что вы своим поведением оказываете на него влияние.

Полиграф – часто его ошибочно называют детектором лжи – работает по тому же принципу, что описан выше. Сначала с помощью контрольных вопросов определяется эталонное поведение. Полиграф контролирует состояние испытуемого по таким параметрам, как температура тела, частота дыхания, глубина дыхания и пульс. Однако в деле определения лжи полиграфы крайне ненадежны, поэтому в Германии, например, их использование запрещено. И это правильно. В США из-за ошибок при анализе данных, полученных методом тестирования на полиграфе, были казнены невиновные люди. В то же время многие преступники, сумевшие обмануть машину, были отпущены на свободу. Я сам однажды присутствовал на съемках программы «Галилео» и видел, как это работает.

Вот так просто. Но, конечно, этот трюк обманет вашего проверяющего, только если он свалился с луны. Продвинутые операторы полиграфов уже давно используют специальную подушку, чтобы следить за активностью мышц сфинктера. Представьте себе, есть и такое. Забавное изобретение, сидеть на нем наверняка не слишком удобно.

Девушка, принимавшая участие в съемках «Галилео», использовала другой прием. Каждый раз, отвечая правду, она думала о чем-то неприятном. Например, она представляла себе, что находится в горящем доме или переживает автокатастрофу. Говоря неправду, она, напротив, думала о чем-то хорошем вроде отпуска на море или хорошего секса. Чем более эмоциональный образ ей удавалось создать, тем реже операторы полиграфа могли извлечь что-либо из результатов работы полиграфа.

Кроме того, соответствующие исследования показали, что необходимым условием правильной оценки данных полиграфа является непредвзятость оператора. Как только у него появляются личные подозрения, объективности конец. Деррен Браун в своей книге «Хитрости разума» приводит по этому поводу отличный пример. Для эксперимента исследователи пригласили четырех экспертов по расшифровке данных полиграфа. Их попросили выяснить, кто из четырех работников магазина украл видеокамеру. До начала теста каждому эксперту «по секрету» сообщили, кто из четырех подозреваемых, скорее всего, является вором. Причем каждому из них указали на разных людей. Исследователи хотели выяснить, повлияет ли такая информативная установка на результаты их анализа. В действительности же камеру никто не крал, и все подозреваемые говорили правду. Но каждый эксперт по окончании теста выдвинул соответствующие обвинения против «своего» вора.

Полиграф – это всего лишь машина. Он не в состоянии распознавать ложь. Его задача состоит лишь в измерении физиологических показателей человеческого организма, которые в свою очередь анализирует специалист. Это значит, что аппарат хорош ровно настолько, насколько опытен его оператор. Так что человек по части распознавания лжи вполне может перещеголять машину. Но и здесь все не так просто. Наблюдатель может быть предвзятым в своих оценках, может испытывать стресс или просто случайно пропустить важный сигнал, тогда он тоже допускает ошибки. Это одна из причин, почему я использую эти умения исключительно на сцене. В реальной жизни каждый из нас может ошибаться.

Пол Экман на своих СКЛиД-тренингах добился того, что его ученики распознавали около восьмидесяти процентов лжи. Отличный результат. Однако это говорит еще и о том, что двадцать процентов лжи невозможно определить даже с помощью современных методов. Так, если лжец расскажет достаточно проработанную историю, он, скорее всего, останется все подозрений. В конце концов, когда мы множество раз рассказываем одну и ту же сказку, то сами начинаем в нее верить. Кроме того, существуют гениальные лжецы, они умеют обманывать от природы. Такой уж у них талант. И наконец, есть еще и психопаты, с которыми не справится даже Экман. Процессы, протекающие в их головах, настолько нетипичны, что в их случае отличить ложь от правды просто невозможно.

Нам с вами нужно уметь не только внимательно смотреть, но и тщательно слушать. Вот несколько пунктов на заметку.

• Регистр голоса. Если мы испытываем стресс, то начинаем говорить быстрее и более высоким голосом. Вопрос, заданный более тонким голосом, чем предыдущие, указывает на неподдельный интерес. Кроме того, высота голоса меняется в зависимости о того, с кем вы разговариваете. Так, например, мужчины в группе, где доминируют женщины, разговаривают выше, чем обычно, чтобы казаться менее агрессивными и меньше выделяться.