Торстен Гавенер - Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия

Так, мне удалось вновь наладить между нами связь. Кстати, даже если бы он признался в том, что хотел меня разоблачить, это ничуть не ухудшило мое положение, а всего лишь разъяснило зрителям диспозицию. Волшебная фраза, которая всегда работает в таких ситуациях, звучит так: «Если бы я был на вашем месте, то думал бы точно так же», и дальше просто добавляете свой аргумент.

Есть и еще один маленький трюк для быстрого налаживания двухсторонней связи: позвольте собеседнику говорить о себе. Для человека нет более интересной темы, чем он сам. Если вам удастся настроить партнера на подобный разговор, у него сложится впечатление, что вы прекрасный собеседник. При этом не упустите возможность опробовать описанные мной ранее методы «отражение», «ведение» и «следование». До тех пор пока ваш партнер занят мыслями о себе и собственных взглядах на различные проблемы, ваши действия проходят мимо его сознания. Он слишком занят самим собой.

В некоторых обстоятельствах бывает разумно прекратить взаимосвязь с человеком или вовсе не давать ей установиться.

...

Вполне дружелюбная фраза «Нет, спасибо» вполне справится с поставленной задачей при условии, что вы дополните ее вышеописанными средствами. В крайнем случае прервите зрительный контакт или вовсе развернитесь в противоположную сторону.

Это дает стопроцентную гарантию разрыва взаимосвязи. Конечно, вы вовсе не обязаны сразу же бросаться выполнять все рекомендации, размещенные на страницах этой книги! Но, в самом деле, есть множество ситуаций, когда умение разорвать контакт может быть полезным. Например:

• При заключении сделки. Незадолго до того, как клиент перейдет непосредственно к подписанию договора, разумно дать ему время ненадолго нырнуть в свой собственный мир и еще раз наедине с самим собой все обдумать. Только так он сможет четко определиться с тем, доставит ему покупка в конечном итоге удовольствие или принесет лишь разочарование. Если вы нацелены на долгосрочное сотрудничество и укрепление связей с клиентами, такой метод вам подойдет как нельзя лучше.

• Или, предположим, перед вами скучный болтун, который, кажется, вознамерился поведать вам историю своей семьи, начиная с прапрабабки. Как от него отвязаться и при этом не показаться невежливым или грубым? Просто выполняйте с точностью до наоборот все рекомендации, о которых прочитали в этой главе.

В завершение хочу рассказать вам еще об одной детали. Ко всем описанным выше методам нужно подходить с умом. Есть люди, которым не следует подражать ни при каких обстоятельствах. Было бы глупо передразнивать человека, страдающего болезнью Альцгеймера, например. И вообще, любые телесные увечья для отражения табу. Кроме того, запомните, копирование произношения (или говора) собеседника способствует установлению взаимосвязи только тогда, когда это получается у вас совершенно естественно.

Например, когда я разговариваю с мамой по телефону, моя жена всегда точно знает, кто на другом конце провода, потому что я всегда в такие минуты начинаю говорить как уроженец земли Саар. Этот диалект для меня родной, и он возвращается ко мне самым естественным образом, когда я общаюсь с людьми, которые на нем разговаривают. При этом мне никогда не придет в голову говорить на саарском в Мюнхене или, что еще хуже, пытаться изобразить баварский акцент. Так что, когда дело касается речи, будьте осторожны и не пытайтесь повторять то, что в вас изначально не заложено, это выглядит неестественно и неправдоподобно. В конце концов, вся сила идет изнутри. И аутентична она лишь тогда, когда внутреннее и внешнее сбалансировано.

А теперь позвольте мне закончить эту главу цитатой выдающегося гипнотизера и психотерапевта Милтона Эриксона. Он исследовал различные аспекты коммуникации, в том числе и установление взаимосвязи. Вот что он сказал в этой связи: «Каждый раз, когда то, что вы делаете, не срабатывает, прекращайте и переключайтесь на что-нибудь другое». Эту же мудрость, но немножко иначе выразил другой ученый, кажется, это снова был Эйнштейн: «Только идиот может думать, что, если дважды сделать одно и то же, во второй раз результат будет отличаться от предыдущего». Для нас это значит, что если в данной ситуации с этим конкретным человеком какой-то прием не срабатывает, нужно искать другие подходы!

Это еще что за новости? Я практически слышу, как вы задаете себе этот вопрос после прочтения заголовка. Позвольте мне объяснить.

Некоторое время назад меня пригласили на одну телевизионную передачу. В тот день предполагалось обсуждение таких тем, как «Гадание на картах» и «Астрология». Сказать по правде, меня сложно назвать экспертом хотя бы в одной из этих областей. Однако я неплохо владею техниками, которые заставляют зрителей поверить в то, что я знаю все о своем собеседнике, вплоть до его потайных мыслей, характера и жизненных обстоятельств.

Астрологи и гадалки на самом деле занимаются тем же самым. Сразу оговорюсь. Я против них ничего не имею. И гаданием по картам, и толкованием звездных символов очень серьезно занимаются весьма образованные и умные люди. Например, в Индии, где астрология уходит корнями глубоко в традиции древности, есть так называемая Библиотека Пальмовых Листьев.

Она является одной из величайших загадок этой страны. Легенда говорит о том, что однажды наиболее одаренные астрологи записали на пальмовых листьях судьбы миллионов людей. Персональные гороскопы были составлены монахами-прорицателями, потому что они знали – рано или поздно душа того, чья жизнь описана на пальмовом листе, вернется в библиотеку.

Загвоздка здесь в том, что в наши дни известна одна-единственная подобная библиотека. И если вы захотите поискать там свой пальмовый лист, вам придется записаться за год. В другие Библиотеки Пальмовых Листьев такой очереди нет. В основном потому что никто не знает точно, где они находятся…

В гороскопах на листьях содержится описание предыдущих, настоящей и будущих жизней человека. Для кого-то эта информация настоящее подспорье в жизни, для кого-то лишь потеха. К чему я все это говорю… Я читаю лекции и развлекаю людей. При этом я использую методы, которые создают у зрителей ощущение, что я вижу их насквозь. В том числе я применяю метод, о котором пойдет речь в этой главе. Он не имеет ничего общего с мистикой, а лишь только с психологией. Но это не означает, что ничего мистического не существует. Это значит лишь то, что в данном случае мистика не привлекается. Вот и все. Так что с моей стороны это не оценка. Я говорю лишь о частном случае, как, впрочем, и всегда.

С одной стороны, среди эзотериков и мистиков есть лицемеры с непомерным самомнением, а с другой стороны, напротив, свободомыслящие и просвещенные ученые. Это значит лишь то, что надутые ханжи встречаются повсюду.

Вернемся к передаче, на которую я был приглашен. Меня изначально представили как известного и общепризнанного астролога, и я объявил, что, зная точную дату рождения, могу составить точный гороскоп и провести анализ личности. Моя задача заключалась в том, чтобы заполнить такой профиль для шестерых участников шоу. Они должны были сразу же прочитать его и прокомментировать, насколько точным, на их взгляд, является мой анализ. Результат: по шкале от одного до десяти ни один из участников не поставил мне меньше семи баллов. Одна дама даже решила, что я заранее нанял частного детектива, чтобы следить за ней, иначе мне не удалось бы выведать настолько интимные подробности ее жизни.

Актер Армин Роде тоже был на той передаче и получил гороскоп. Он нашел там предложение, которое, по его словам, на сто процентов описывало его внутреннее состояние. В общем, это был настоящий успех. Но вы, возможно, уже догадались, как мне удалось это провернуть. Итак, момент истины. Я попросил всех участников обменяться гороскопами и снова прочесть. Каждый из них получил совершенно одинаковый текст.

Этот трюк известен под названием «Эксперимент Форера». Если вас заинтересует работа Форера, то я подробно писал о ней в книге «Я знаю, о чем вы думаете». Конечно, сейчас вы гадаете, что именно я написал в тех гороскопах, но позвольте мне это утаить. Может, когда-то вы изобретете собственный текст, еще лучше моего. Здесь же я хочу остановиться исключительно на основных принципах этой техники. Ведь, по сути, мне удалось посредством шести листов формата А4 выстроить настолько крепкую связь с участниками передачи, что они готовы были поверить всему, что я скажу. Техника, без сомнения, очень эффективная, но и опасная, если вдруг окажется не в тех руках.

...