Елена Мазилкина - Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

Средиземноморский тип ведения переговоров

Итальянцы с дружелюбны, жизнерадостны и непринужденны читаются общительными и эмоциональными, в делах они ведут себя очень сдержанно Чтобы они почувствовали себя комфортно в общении используйте мимику и жестикуляцию. Не приходят на встречи вовремя. Опоздать на встречу могут от 20 до 45 минут, поэтому захватите с собой хорошую книгу или журнал. Итальянцы могут трогать за руку, за плечо и дружелюбно обнимать. Хотя бы изредка улыбайтесь им. Вольно интерпретируют отдельные пункты соглашения. На встречах не придерживаются повестки дня. Перескакивают с вопроса на вопрос, говорят громко, иногда сразу несколько человек. Представляясь, назовите фамилию и протяните руку. Рукопожатие принято не только у мужчин, но и у женщин. Не затягивают с принятием решений и не возражают против альтернативных вариантов.

Австралийцы относятся друг к другу независимо от социального статуса, образования и происхождения. Любят критиковать сами себя, но не любят когда это делают другие. Не любят и когда их хвалят, поскольку считают, что их хотят обмануть. Не принято радоваться успеху. Любят работать на свежем воздухе, отдают предпочтение пляжной моде и загару. Жаркий климат способствует склонности откладывать все дела на потом. Новозеландцы более консервативны, спокойны и сдержанны. Ценят качество.

Стиль уклонения от резкого столкновения позиций в ходе переговоров. Стремятся не только решить деловые вопросы, но и наладить личные отношения с партнером. Осторожны и осмотрительны в процессе обмена мнениями. На уступку отвечают уступкой. Пунктуальны. Если уверены в надежности партнера, то идут на долгосрочные сделки. Терпеливость в Японии считается национальной особенностью, поэтому попытка надавить на них партнеров малоэффективна. Японцы привержены своим традициям, весьма трудолюбивы, обладают большим чувством долга, аккуратны, вежливы, любознательны, преданы своей компании. Вежливое отношение к партнеру предполагает прибавление к фамилии слова «сан». Рукопожатие не распространено. Если вместо того чтобы подать руку вам поклонились, ответьте тем же. Японцы сгибаются в талии, склоняют голову вниз и складывают кисти рук ладонями вместе. Обмен визитками при знакомстве обязателен. Японцы трепетно относятся к визитной карточке. Партнеру покажется невежливым если вы сунете ее в брючный карман. Визитки лучше хранить в кляссере, в нагрудном кармане пиджака. Крутить визитку в руках недопустимо. Японским партнерам нельзя смотреть прямо в глаза и приближаться слишком близко. Принимать подарки следует двумя руками, дарить тоже. Терпимо относитесь к паузам и молчанию японцев – ведение переговоров для них тоже церемония. Своей позиции будут придерживаться твердо. Прямое высказывание считается у них неуместным. Обычно дополнительные предложения ставят перед утверждением. Решения принимают коллективно. Часто обращаются в центральный офис за инструкциями. Внимательны к проблемам других, умеют слушать. Прекращают переговоры, если другая сторона ведет себя грубо или не соблюдает протокол. Если к ним не проявить должного уважения сделка не состоится. Если к ним проявить уважение они готовы пойти на изменение своих требований. Они никогда не говорят нет. Никогда не смотрят в глаза. За столом сидят прямо не расслабляются.

Предусматривает тщательное изучение предмета переговоров. Стремятся к установлению добрых отношений. Никогда не высказывают свою точку зрения первыми. На уступки идут только в конце переговоров, когда ими уже изучены реальные возможности партнера. Китайцы будут расспрашивать не только о вашей деятельности, но и о семье и увлечениях. В Китае приняты рукопожатия и обмен визитками при знакомствах. На первом месте стоит фамилия на втором имя при написании. Никогда не принимают решение в ходе переговоров. Индивидуализм не приветствуется. Более важны взаимоотношения между людьми, чем решаемые задачи. Конечная цель – достижение гармоничности и консенсуса. На деловых встречах предпочитают держаться официально, хотя одеваются просто. К старшему следует постоянно проявлять большое уважение и внимание. Решения принимаются не на встречах, которые главным образом служат для сбора информации. Переговоры ведут медленно и монотонно, вежливо и стараются избежать конфликта. Преобладает дух коллективизма. Решения принимаются на долгосрочной основе. Они экономны, осторожны, компетентны и становятся надежными партнерами.

Собеседники стараются подойти как можно ближе. Стремление отодвинуться будет расценено как невежество. Очень общительны. Распространен послеобеденный отдых (сиеста), поэтому встречи могут длиться до позднего вечера. Не слишком пунктуальны и часто опаздывают на встречи.

При встречах приняты рукопожатия и объятия. Одеваться на деловые встречи нужно строго и официально. Распространены подарки.

Представители арабских стран ценят традиции. Важно производить впечатление порядочного человека. Друг это человек, который не может отказать в просьбе. Постоянно ждут похвалы и болезненно реагируют на критику. На переговорах близко подходят к собеседнику, часто прикасаются к нему, настойчиво убеждают в своей точке зрения. Деловые встречи не имеют точного времени начала и окончания. Следует избегать слов и поступков, оскорбительных для арабов. Арабы ценят искренность и рассчитывают на взаимное уважение. Говорят легко и красиво с теми, кто им нравится. Придают большое значение контакту взглядов. Расхваливайте их страну, одежду и пищу. Проведение переговоров следует строить на личных взаимоотношениях. Покажите, что хотите иметь дело именно с этим партнером. Есть следует только правой рукой. Хвалить блюдо, а не того, кто его готовил. Лучше немного переесть, чем огорчить хозяев. Ничего нельзя заворачивать в газету на арабском языке. Восхищаются образованностью, знаниями и опытом. Не ждите проявления альтруизма со стороны партнера. Предложения и проекты будут приняты, если смогут в короткий срок принести прибыль.

Контрольная таблица

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС И ЕГО ОСОБЕННОСТИ