Наталия Гузелевич - Как открыть розничный магазин

В любом случае, если это второй, третий, четвертый магазин, но процесс их открытия не до конца отшлифован, стандартизирован и предприниматель плохо управляется с денежным потоком, то дохода может и не быть.

Вначале нужно понять процесс, прочувствовать его. Научиться, как говорил Сенека, «не служить деньгам, а управлять ими». Понять разницу между денежным потоком и прибылью и почему они не равнозначны. Узнать, что такое доход, причем узнать не из книжек, а из собственного опыта. Вот тогда, поняв все это, выждав определенное время (и не месяц-два, а лучше год), после тщательного обдумывания и стоит открывать второй магазин. А также и третий и четвертый.

Давайте немного поговорим о том, почему не все так, как кажется, а чаще так, как есть. Для начала ознакомимся с важнейшими финансовыми показателями. Первейший из них – это денежный поток. Само название «поток» вызывает ассоциацию с рекой. Это деньги, которые приходят и уходят, текут. И зачастую утекают. Посему не путайте поток с прибылью! Денежный поток – это разница между поступлением денежных средств и их расходованием за рассматриваемый период времени.

Прибыль – разница между доходами (выручкой от реализации товаров и услуг) и затратами на производство, приобретение и сбыт этих товаров и услуг за какой-то период времени. При этом денежный поток и прибыль могут иметь разнонаправленное действие, потому что прибыль – просто бухгалтерские записи, это не реальные деньги. Прибыль может быть довольно высокой, а денежный поток существенно от нее отличаться. Прибыль может составлять 1 млн р., но при этом данных денег у вас в кармане не будет. Они вложены в товар, в оборудование (основные средства), из них могут быть выплачены расходы будущих периодов (депозиты, арендная плата), заработная плата сотрудникам и т. д. Таким образом, фактически имея деньги на счету, вы их тут же «расписываете». На руках не остается ничего.

При этом помним, что доход – это вся генерируемая выручка, с учетом обязательств по оплате товаров и услуг в будущем. И доход тоже может быть не в денежном выражении. Например, у нас есть оптовые покупатели, и они должны заплатить через месяц. Это будет отражено в текущем месяце. Данные отгрузки попадут в отчет о прибылях и убытках в текущем месяце. Тогда наличных денег мы тоже пока не увидим.

Денежный поток точнее всего отражает финансовое состояние предприятия. На первых этапах и во время активного роста и развития компании он почти всегда отрицательный (то есть вы вкладываете больше денег, чем изымаете из бизнеса). Здесь срабатывает закон первого этапа: вы всегда вкладываете больше, чем получаете. Поэтому в главе «Мечта о собственном магазине» мы уделили особое внимание тому, чтобы предприниматель при открытии магазина имел «жирок» – запас, для того чтобы кормить свою семью в течение года и одновременно вкладывать и вкладывать деньги в магазин.

Когда остается денег больше, чем мы инвестируем? Тогда, когда магазин долго и уверенно функционирует. Или когда компания не растет, а уменьшается в размерах. Когда закрывают магазины, распродают остатки, оборудование. При этом появляется и следующий парадокс – деньги у вас появляются, когда продажи начинают падать. Потому что при росте продаж мы наращиваем товарный запас и мощности. При падении продаж вы можете обходиться текущим остатком. Каждый предприниматель знает, что основные деньги он получает в конце сезона. Фокус состоит в построении всей логистики и продаж так, чтобы суммы денег в конце сезона были максимальными, а товарный запас – минимальным.

Почему же деньги и прибыль – разные вещи? Разберем пару стандартных ситуаций. Часто вы платите поставщику вперед, особенно если вы импортируете товар. Это предоплата за него, оплата таможенных пошлин и НДС, стоимость доставки… И все эти затраты происходят до того, как товар попадет на полку. Причем все это вы оплачиваете вперед на два месяца. А при заказе из Китая это может быть и полгода.

Чтобы открыть магазин, необходимо вначале инвестировать в ремонт, оборудование, в кассы, оплатить аренду минимум на месяц вперед, выплатить заработную плату в конце месяца. Все мы знаем, что товар по отсрочке платежа или товар, взятый на реализацию, – это выгодно. Вам выгоднее брать на реализацию и отсрочку платежа товар даже по более высокой цене. Что же случается, когда мы быстро развиваем бизнес? Траты на магазин просто не успевают за развитием сети. Мы уже говорили о том, что каждый новый магазин – это ребенок. И как каждый ребенок, он требует новых вливаний. При этом вновь открытые магазины могут не приносить прибыли, продажи вполне могут быть ниже ожидаемых. Вы можете ошибиться и с местом размещения магазина – это может быть новый нераскрученный центр с низкой проходимостью. И предприниматель способен оказаться в положении, когда деньги нужны, а брать их просто неоткуда.

С такой ситуацией может столкнуться любой предприниматель. Вы должны или иметь запас, или знать, где взять деньги. Иначе не рискуйте открывать магазины. Последствия могут быть просто непредсказуемыми.

Помните: на этапе первоначального развития бизнеса всегда очень велик риск при неуспехе нового проекта завалить предыдущий. Я наблюдала несколько таких примеров – когда второй, неуспешный магазин являлся причиной краха всей компании и первого, успешного магазина. Когда люди берут кредит, открывают в регионах салоны мобильных телефонов, при этом салоны расположены в малопосещаемых местах, продажи низкие. Фирма вынуждена начать сокращение продавцов уже раскрученных магазинов в столице, спасая «тонущие» салоны, а после закрывать убыточные магазины, которые уже съели прибыль первых пяти салонов. Теряют все: продавцы новых магазинов, которые просто увольняются, продавцы старых известных магазинов, которые стали получать меньше, собственник магазина.

Иногда убыточный объект терпят достаточно долго, целый год, за который он съедает прибыль всех остальных магазинов, и в конце концов его все-таки приходится закрыть.

Как же не угодить в ловушку неуправляемого роста? Не заниматься самолюбованием. Взвешивать силы, планировать, просчитывать. Помнить, что на каком-то этапе какое-то количество успешных проектов открывается легче, но работает менее эффективно. И на каком-то определенном этапе компания расслабляется. Потому что внимание собственника уже не такое, он не может уделить столько времени, сколько уделял раньше, он уже почти не появляется в магазинах и занят административными вопросами развития сети и управления ею. Все начинает идти по накатанной. А то, что вновь открытые магазины уже не так эффективны, отмечается не сразу.