Наталия Гузелевич - Как открыть розничный магазин

Советы от Гузелевич. Оптом для розницы

• Всегда закрывайте убыточные магазины. Никогда не гонитесь за количеством, предпочитайте качество. В погоне за первым вы всегда теряете второе.

• Помните, что в розничной торговле невозможно предугадать, как будет работать магазин. Покупательское поведение везде различно. Часто компании ошибаются с выбором места, с ассортиментом, временем открытия. Если у вас на десять магазинов выпало всего два закрытых – вы молодец.

• Учитывайте психологию собственника и несобственника. Вспомните про франчайзинг. Чем больше у вас магазинов, тем больше проблем. С ростом числа магазинов собственник меньше участвует в торговых процессах, меньше держит руку на пульсе. Информация приходит с опозданием и искажением. Возникает неадекватная картинка происходящего, вы начинаете принимать неверные решения. Этого не произойдет только в том случае, если вы уже успели сформировать настоящую команду. Поэтому человеческий фактор так важен.

«Есть ли у вас план, мистер Фикс?» – вопрошают герои мультфильма «80 дней вокруг света». «Есть, – отвечаете вы. – Целых два, а то и три».

И, вспоминая еще один небезызвестный мультик, мы можем с уверенностью сказать: «Только так ваша команда выплывет на лодке “Победа” из океана, который называется “рынок”.»

1. Маркетинговый план предприятия. В нем вы расписываете расходы на продвижение и развитие сети и прогнозируемые продажи. В плане отражаются уровень конкуренции, структура рынка, ваши сильные и слабые стороны, описываются ваши конкурентные преимущества, стратегия в целом. В нем вы прописываете цели, которых хотите достичь за определенный период времени.

2. План доходов и расходов, из которого видно, что, например, магазин начинает получать прибыль с такогото месяца, через несколько месяцев после своего создания. Для этого плана необходимо рассчитать объемы продаж по месяцам. Здесь мы учитываем торговые издержки, которые в начальном периоде высоки, правильно планируем динамику по месяцам, расходы на зарплату. Вы должны понимать, что с ростом сети возрастут расходы и на страхование, и на зарплату, и на аренду дополнительных складских помещений. В план входят расходы по таким статьям, как амортизационные отчисления, коммунальные услуги, аренда, страховка, кредит и т. д.

При прогнозировании издержек нужно иметь в виду, что план не должен содержать заниженных оценок расходов. Последние лучше завысить. И если даже тогда ваш финансовый план покажет, что и при таких издержках можно получить прибыль, значит, вы готовы развивать сеть.

3. Бюджетирование. На этапе планирования роста нужен бюджет на год. Перед открытием проектов следует расписать на ближайший месяц, какие и когда затраты надо оплачивать и какие доходы ожидаются за этот период. Обязательно составляйте бюджет перед открытием новых проектов. Если видите дефицит денег – переносите сроки, тогда сдвинутся и все платежи. Либо разбивайте оплату на части, например, 50 % предоплаты до и после монтажа торгового оборудования.

Просите рассрочку на депозит (50 % депозита при открытии и 50 % по истечении месяца работы). Снижайте общую сумму затрат, распределяйте существующий товарный запас других магазинов. Подобные нехитрые меры позволят вам не иметь бессонницы и не находиться в стрессе, когда вам не будет хватать денег на самое необходимое: аренду, зарплату, налоги.

В целом, надеюсь, данной информации достаточно для взвешенных действий с вашей стороны. Теперь, принимая решение открыть еще один магазин, вы будете помнить, что дважды два не всегда четыре, иногда это может быть равно даже единице. И будете очень тщательно взвешивать и обдумывать идею развития своего магазина в сеть.

Один человек непременно хотел стать учеником истинного Мастера и, решив проверить правильность своего выбора, задал Мастеру такой вопрос:

– Можешь ли ты объяснить мне, в чем цель жизни?

– Не могу, – последовал ответ.

– Тогда хотя бы скажи – в чем ее смысл?

– Не могу.

– А можешь ли ты сказать что-нибудь о природе смерти и о жизни по Ту Сторону?

– Не могу. Разочарованный посетитель удалился. Ученики Мастера пришли в замешательство: как мог их Мастер предстать в таком неприглядном свете? Он успокоил их, сказав:

– Какая польза от того, что знаешь цель и смысл жизни, если ты никогда не ощущал ее вкуса? Лучше есть пирог, чем рассуждать о нем.

От себя добавлю: лучше перед рождением ребенка советоваться с известным врачом-акушером, который принял уже сотню таких детей. Лучше при открытии магазина опираться на советы ритейлера, на счету которого уже несколько магазинов. Лучше писать книгу, когда есть реальный опыт, который ты пропустил через себя. Переработал, обдумал, улучшил, ощутил на вкус. Только тогда прочитанная вами книга заработает, только тогда вы сможете извлечь из нее пользу.

Для чего писалась эта книга? Она писалась долго, упорно, почти три года. Иногда главами, иногда абзацами. В ней аккумулирован весь мой 10-летний опыт работы в консалтинговом агентстве, над проектами по мерчандайзингу, работы генеральным директором крупной сети бельевых магазинов, опыт создания собственной сети магазинов, а теперь и развития франшизы.

Начиналось все тогда, когда я занималась консалтингом – разрабатывала проекты для магазинов, вела семинары по мерчандайзингу. Эта книга нужна была для повышения моего статуса, известности в качестве консультанта и тренера. После издания двух первых книг по мерчандайзингу издательство обратилось ко мне с просьбой написать более полный материал обо всей работе магазина. Я начала работать над новым детищем, но ощущала катастрофическую нехватку времени на ее написание. Поэтому процесс и продвигался рывками. Проектов было много, на основной работе мне приходилось также развивать сеть, открывать новые магазины. И в какой-то момент мне стало неинтересно продавать тренинги и работать над проектами. Я поняла, что сама готова к открытию бизнеса, которого долго боялась. И как сказал один тренер: когда сам научишься работать, пропадает желание кого-либо учить. Высокооплачиваемая работа в консалтинговом бизнесе стала для меня убыточной – каждый проект и тренинг отнимал мое время, которое я могла уделять своим магазинам. Я прекратила работу в сфере консалтинга, перестала вести тренинги. Занялась своим бизнесом.

Это случилось как раз в середине процесса написания книги. Времени для ее доработки у меня оставалось еще меньше, а желание писать вообще пропало. Я задалась вопросом – зачем мне ее издавать? Я же уже никого не буду учить, мне не нужно поддерживать имидж, а на издании узкоспециализированной литературы не заработаешь.