Дерек Сиверс - Все в твоих руках. 40 уроков для предпринимателя нового типа

Большинство владельцев компаний, коих я знавал в те времена, взахлеб расписывали свой бизнес каждому встречному-поперечному. Они распространялись о втором раунде финансирования, о своих распрекрасных серверах с шифруемыми дублируемыми базами данных и сбалансированной загрузкой, о команде разработчиков числом не менее 20 человек, о своих расчудесных офисах в центре города с непременным столом для бильярда и о еженедельных промовечеринках. Но при этом не могли внятно объяснить, в чем именно заключается их бизнес.

Они с апломбом пересказывали протоколы о намерениях, толковали об отдаче от инвестиций, о соглашениях о конфиденциальности, IPO и прочих материях, не имеющих ничего общего с реальной помощью реальным людям.

А я рад, что у меня не было никаких инвесторов. И мне не надо было ублажать никого, кроме моих клиентов и себя самого. Все мои усилия в бизнесе были направлены исключительно на клиентов.

Каждую неделю мне исправно названивали инвестиционные фирмы с предложениями вложить капитал в CD Baby. На что немедленно получали вежливый, но категоричный отказ: «Спасибо, не надо».

«Вы что же, не хотите расширить бизнес?» – вопрошали они недоверчиво.

В ответ я заявлял: «Нет, я хочу, чтобы мой бизнес стал меньше, а не больше».

На этом разговор, как правило, и заканчивался.

Если у вас нет лишних денег, вы не сможете их промотать.

Поскольку у меня не было лишних денег и я не мог позволить себе пригласить программиста, я отправился в книжный магазин и за $25 купил книжки по языку программирования PHP (гипертекстовый препроцессор) и MySQL (свободной системе управления базами данных). Дома я сел и основательно проштудировал обе, хотя ничего не понимал в программировании. Но нужда, доложу я вам, великий учитель.

Даже годы спустя, когда мой бизнес прочно стоял на ногах, у нас сохранились рабочие столы из досок, установленных на шлакоблоки, которые были куплены в магазине строительных материалов. Я и офисные компьютеры собирал сам из запчастей. Зато мои обильно финансируемые друзья, не задумываясь, выкладывали сотни тысяч на покупку тех же компьютеров, которые обошлись мне в копейки, мотивируя свое решение тем, что им «требуется все самое лучшее». Правда, для клиентов это ничего не меняло.

Никогда не забывайте, что абсолютно все, что вы делаете, вы делаете для своих клиентов и ради них. Принимая любое решение – даже о том, следует ли расширить бизнес, привлечь дополнительное финансирование или дать повышение кому-то из сотрудников, – всегда руководствуйтесь интересами ваших клиентов.

Если вы ломаете голову, за что взяться в первую очередь, просто задайте своим клиентам открытый вопрос: «Чем я сейчас могу помочь вам?» И сосредоточьтесь на удовлетворении их пожеланий.

Ни один клиент не скажет, что больше всего вы поможете ему тем, что расширите свой бизнес. Все, чего они хотят, – чтобы вы сфокусировались на них и их нуждах.

Может, это идет вразрез со здравым смыслом, но лучший способ развивать бизнес – полностью сосредоточиться на ваших клиентах. Всего-то и надо, что увлечь их, предложить им нечто захватывающее, а они уж сами потом растрезвонят о вас всем и каждому.

Вас должно насторожить, когда кто-то (а может, и вы сами) заявляет, что, дескать, готов предпринять нечто грандиозное, но не может начать, пока не соберет некой суммы.

Чаще всего это означает, что человеку более мила идея стать большим-пребольшим и важным-преважным, чем реально сделать что-то полезное. Конечно, чтобы стать большим-пребольшим, полезно иметь под рукой капитал. Но чтобы стать полезным людям, больших капиталов не надо.

Коли вам хочется делать что-то полезное, всегда можно начать прямо сейчас, имея всего лишь 1 % от того, что требуется для вашего грандиозного замысла. Пускай это будет скромненький прототип грандиозного замысла, зато вы будете в деле. И окажетесь впереди других, потому что будете в игре, пока они еще тешатся иллюзиями, будто стоит им начать, как дело сделается само собой и со старта они шагнут прямехонько на финиш.

Допустим, например, у вас родилась идея создать международную сеть современных школ. Вам видится мощная организация, способная изменить мир к лучшему, с сотнями работников, десятками офисов и дорогостоящими современными технологиями. Ясно, что на это потребуются огромные ресурсы, но зачем откладывать дело в долгий ящик? Начните с малого: прямо на этой неделе начните обучать кого-нибудь. Возьмите ученика, который готов платить вам за обучение, уговоритесь о месте для занятий и начинайте. Только вы, ваш ученик и ноутбук – все равно вы будете в бизнесе. Это будет ваша стартовая площадка, с которой вы начнете растить и развивать бизнес.

Еще пример – вы хотите указывать услуги как киногид, т. е. давать рекомендации, какие фильмы стоит посмотреть. Начните со своих знакомых, попросите их обратиться к вам, если они хотят узнать, что интересного можно посмотреть. Если вы посоветуете им фильм, который придется им по душе, они в благодарность, может, и угостят вас пивом. А вы отслеживайте, какие из ваших рекомендаций попали «в цвет» и что из рекомендованного одобрили ваши знакомые. И потихоньку оттачивайте свое мастерство киногида.

А может, вы мечтаете организовать собственную авиакомпанию? В следующий раз, когда ваш рейс отложат или отменят, предложите кому-нибудь из пассажиров вашего рейса, как и вы томящихся в терминале, арендовать в складчину небольшой самолет, чтобы побыстрее добраться до места назначения. (Между прочим, именно такой случай и положил начало Virgin Airlines Ричарда Брэнсона.)

Если начинаешь с малого, это гарантирует, что все 100 % вашей энергии будут направлены исключительно на решение реальных проблем обычных людей. Прекрасная основа для последующего роста и развития. Это исключает трения, неизбежные в крупной структуре, и позволяет сосредоточиться на конкретном деле. К тому же вы сможете мгновенно перестроить свой план, когда соприкоснетесь с первыми клиентами, и они сами дадут вам понять, что им надо.

Поскольку я раньше уже строил сайт под продажи собственного компакт-диска, на построение первой коммерческой версии CD Baby у меня ушло несколько дней, хотя тогда сайт еще мало мог предложить. Он представлял собой список из нескольких CD с кнопкой «КУПИТЬ СЕЙЧАС» против каждого. Нажатие кнопки помещало данный диск в корзину и запрашивало информацию о покупателе. Когда вы вводили свои данные, сайт пересылал их на мою электронную почту.

Этим, собственно, и исчерпывались функции сайта в первый год работы, но этого вполне хватило, чтобы обеспечить его прибыльность.