Эли Шрагенхайм - Теория ограничений в действии. Системный подход к повышению эффективности компании

«Майлс, а вокруг чего именно разгорелся спор?»

«Речь идет о том, на какие рынки в будущем нужно ориентироваться компании. Боб единственный, кто считает, что нужно оставить все как есть и работать только с правительственными организациями. Но если не выйти на новые рынки, Е.Х.Р. уже через пять лет лишится всех позиций. Вопрос в том, в каком именно направлении двигаться. Если найти правильный ответ, то мы сможем процветать еще долгие годы. Два стремления держат нашу компанию на плаву: делать деньги и быть лучшими в мире в той области, которой мы себя посвятили».

Внезапно раздался необычный звук. Майлс нахмурился и произнес: «Извините, Джейн, очень странно. С вашего позволения, я отвечу на звонок».

Пару секунд он слушал, а затем произнес: «Пусть Марти обрисует ему наше предложение. Предел – 1 миллион долларов. И пусть Майк четко усвоит: он должен будет снять все обвинения и держать рот на замке. Нельзя допустить, чтобы информация об этом деле снова просочилась наружу».

Повесив трубку, он уже не выглядел таким же спокойным, как раньше. Помолчав некоторое время, Майлс произнес: «Полагаю, доктор Мэнтл, вы обязаны хранить все секреты своих клиентов?»

«Так и есть. Кроме того, я подписала бумагу о неразглашении. А в чем дело?»

«Бывший сотрудник отдела маркетинга подал на нас в суд. После провала очень крупной сделки, которую он вел, с ним случился сердечный приступ. И теперь он утверждает, что приступ был спровоцирован внутренним расследованием, которое мы проводили после того, как сорвалось заключение договора. Раньше он был очень хорошим специалистом, но в последнее время как-то сдал. Несмотря на проблемы с сердцем, мы не стали его увольнять. Я предложил парню отправиться поработать в Германии на пару лет. Но он отказался. Он претендует на то, чтобы получать специальные премии за привлечение новых клиентов, хотя в год его доход сейчас 200 000 долларов без процентов с продаж. А теперь он, ничего не делая, хочет поиметь с Е.Х.Р. еще больше. Такая жадность выше моего понимания».

Какое-то время оба молчали, затем Майлс, взяв себя в руки, продолжил разговор: «Давайте покажу вам, что значит “быть лучшими в мире в той области, которой мы себя посвятили”».

Из ящика стола он достал крохотную коробочку размером с зажигалку: «Это магнитофон нашего производства – часть подслушивающего устройства. Предназначен для трех часов безостановочной записи. От прибора такого размера, казалось бы, можно ожидать и соответствующего уровня качества записи – от низкого до средненького. Сегодня я захватил с собой CD с военными маршами – люблю такую музыку – и переписал его на этот магнитофон. Сейчас я подключу его к стереосистеме, и вы сами все услышите».

Зазвучала музыка – глубоко и впечатляюще. «Во всем мире никто такого не производит, – заявил Майлс. – звук не хуже, а может, еще и получше, чем в оригинале. И что же мы? Мы продаем прибор в составе системы для прослушки – продаем полиции и службам безопасности. Для того чтобы анализировать записи и устанавливать, кому принадлежат голоса, конечно, нужно хорошее качество звука. А почему бы не расширить аудиторию? Ведь по весу и размерам магнитофон в десять раз меньше любого плеера, а по качеству значительно превосходит даже CD-проигрыватели! На рынке имеется огромный потенциал для сбыта такой продукции, так почему бы не ухватиться за эту возможность?»

«Обсуждается ли возможность производства товаров массового потребления в ходе вашей дискуссии?» – спросила Джейн.

«Да, и это тоже. Я разделяю данную позицию. Кроме того, нам следует тщательнее разработать маркетинговую стратегию. Также нужно навести порядок в системе поставок – у нас есть определенные проблемы со сроками. Иногда клиенту отправляется не тот продукт, который он заказывал. Оборудование-то все высококачественное. Однако когда ждешь магнитофон маленький и легкий, а получаешь громадный и тяжелый, конечно, будешь недоволен. В этом отношении работать, естественно, удобнее напрямую с правительственными организациями, чем с дистрибьюторами».

«Как вы считаете, обсуждение движется в правильном русле?» – задала очередной вопрос Джейн.

«Правильное русло то, что ведет нас в правильном направлении», – ответил Майлс.

«И вам известно, какое направление правильное?»

«Полагаю, что да. Думаю, что в целом мы договоримся. Но нужно работать как команда, в связке. Возьмем, к примеру, Йосси Фридмана – я знаю, что после меня вы встречаетесь с ним. Йосси – просто волшебник. Он способен создать такую красоту, как вот этот магнитофон-малютка. Но он не хочет ни с кем сотрудничать. Представьте себе, Йосси никому не сказал, что у магнитофона настолько высокое качество записи! Я совершенно случайно это обнаружил. Нашим клиентам качество такого уровня не требуется, а если потребуется, так мы назначим за него соответствующую цену».

Джейн поднялась со своего места. Майлс поморщился: «У нас еще шесть минут. Вы спросили все, что вас интересовало?»

«Нет, но почему-то мне вдруг захотелось кофе», – сообщила консультант.

Майлс проводил Джейн до двери и велел Биллу отвести ее в кафетерий.

В кафетерии оказалось очень много народа, однако Джейн показалось, что в помещении слишком тихо. Большинство обедающих сидели порознь и что-то читали. Беседующие сидели рядышком друг с другом и говорили очень тихо.

Приведя Джейн на встречу с Йосси, Билл сначала сам вошел в лабораторию, оставив гостью снаружи. Минуту спустя он вышел вместе со вторым вице-президентом. Йосси представился и попросил прощения за то, что не приглашает Джейн пройти внутрь лаборатории. «Меры безопасности, – объяснил он. – Лично я считаю, что это излишне. Даже занимайся вы промышленным шпионажем, вряд ли узнали бы что-либо ценное. Тем не менее пройдемте в зал для заседаний».

Йосси обладал громким голосом, ярко выраженным акцентом и был одет в джинсы, свитер и кроссовки. Лицо вице-президента украшала небольшая бородка. Он совершенно не походил на остальных – таких во всем официальных сотрудников Е.Х.Р.

Комната, куда они вошли, предназначалась для проведения тесных переговоров в маленькой компании. Вокруг небольшого стола высились четыре кресла. В одном углу стояли различные напитки и стаканы, в другом – кофеварка.

«Могла бы попить кофе и здесь», – рассмеялась Джейн.

«Терпеть не могу американский кофе. Всегда привожу свой любимый из Израиля. Здесь как раз он и засыпан. Хотите попробовать – напиток получается крепкий и необычный?»

«Да я только что выпила целую кружку в кафетерии», – поделилась гостья.

«Я вам налью, и сами потом решите, может, рискнете. Мне так точно чашечка не помешает».