Леонард Завалкевич - Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 3. Процесс управления

• Генерализация – мысль «не изменятся так, как хочет он» превращается в идею «не изменяться вообще»,

• Упущение – формируя образ вызываемого им изменения, упускаем значение изменения для себя,

• Искажение – изменение, как адаптивная функция повышения эффективности, превращается в субъективный образ процесса потери самого себя.

Эти представления сильно влияют на наше поведение, определяя нашу эффективность.

Большинство методов достаточно подробно описаны в литературе. Больше всего вопросов вызывает лишь метод манипулирования, который в основном путают с манипуляционными техниками и манипулятивными стратегиями влияния.

Ещё Фрейд (а с ним Адлер и другие) говорил, что наши поступки имеют два мотива: сексуальное влечение и желание быть великим, причём второй зачастую перевешивает. Манипулирование – метод влияния, при котором субъект, принимая позицию «снизу», предлагает объекту тем самым проявить активную, доминантную роль. Объект принимает это предложение благодаря присущей каждому потребности в самоактуализации, самореализации и самоутверждении своего значимого «Я», выражающихся в гордыне. А приняв эту роль, объект автоматически берёт на себя ответственность за последствия взаимодействия в виде вины. Субъект же, освобождаясь от ответственности, получает право воспользоваться позитивными результатами, или в случае негативных последствий умывает руки и имеет козла отпущения для обвинений и обид, а объект попадает в эмоциональную зависимость вины от субъекта и часто этого даже не осознаёт.

Искусство спорить – это искусство позволять другому человеку делать по твоему.

Напоминаю, что мы рассматриваем сейчас психологическое манипулирование как один из тактических методов, которое не нужно путать с манипулятивными стратегиями и операциональными (или технологическими) манипуляциями.

Панкратов В.Н., анализируя в первую очередь спор, дискуссию и полемику, выделяет три группы уловок-манипуляций:

– уловки организационно-процедурные,

– психологические и

– логические.

То, что мы рассматриваем в данный момент скорее относится к психологическим.

Естественно манипулирование осуществляется как правило незаметно и не осознаётся объектом, кроме как неприятным ощущением вины, жалости, тревожности, разочарования. В процессе манипулирования жертва может наоборот испытывать неожиданную или чрезмерную эйфорию, эмоциональный подъём, восхищение, доверчивость, трудно аргументируемую симпатию. Если ощутил, насторожись: «А не манипулируют ли мною?»

Самый простой способ прекратить манипулирование – «назвать дракона по имени», то есть, осознать неприятность, признать факт манипулирования, и ассертивно выразить своё отношение, например: «Я вас уважаю, но мне неприятно, будто вы мной манипулируете. Я так не играю. Давайте по честному, конструктивно».

Манипулирование всегда имеет отношение к самооценке. Именно по этому отношению можно определить какого характера это влияние. Позитивное, конструктивное, созидающее доброе или злое, порабощающее, разрушающее. Если присутствует цель – сформировать эмоциональную зависимость, привязать самооценку к выгодному поведению (не сделаю то, что он хочет – самооценка падает) – это второй вариант. Если просто мягко и незаметно спровоцировать решительность и ответственность – это повышает самооценку, освобождает от лишних комплексов, формирует уверенность. Но в любом случае используется потребность в высокой самооценке. Только в одном – помогают удовлетворить потребность, а в другом – выуживают из неё выгоду. Другими словами когда мы, манипулируя, формируем и развиваем ответственность человека за свои успехи это можно назвать позитивным манипулированием, но когда манипулятор перекладывает ответственность за других – это деструктивное, негативное манипулирование.

Типичными примерами негативных манипуляций в контексте менеджмента могут быть случаи когда:

• дают заведомо невыполнимое задание, чтобы потом попрекать, чтобы сделать виноватым;

• спрашивают подчинённого то, чего не знает (часто специально не из области компетенций) с той же целью;

• любым не самым культурным поведением, фразой, как бы не специально, вызывают раздражение, чтобы интерпретировать обиду подчинённого как невоспитанность, несдержанность, импульсивность.

Эффективный менеджер, конструктивный или делится информацией или определяет где её искать, он всегда ориентирован на сотрудничество, взаимообмен, взаиморазвитие и использование позитивности. Деструктивный, слабый, закомплексованый начальник не заинтересован в обратной связи, он никогда не выслушивает мнение подчинённого, для него не важно взаимодействие, такой начальник прячется за конфликтом, обвиняя в нём подчинённого. Для такого важно не решение задачи, а поиск виноватых.

Манипулятивные «кнопочки» представляют собой, как мы уже видели, стереотипные ценности, убеждения и связанные с ними привычки: гордость (а именно гордыня), чувство свободы и независимости (а точнее, страх потерять их), ощущение и желание физической состоятельности, самоуверенность, себялюбие, как эгоизм так и альтруизм и тому подобное. Главное, чтобы они выражались в сильных, слабо контролируемых эмоциях. Если мы угрожаем этим ценностям, человек вынужден оказывать сопротивление или противодействие, доказывая, в первую очередь себе, оправданность этих мультиков. Но мы можем лишь косвенно угрожать им, ставя под сомнение несколько иной контекст содержания или формы, заставляя человека проявлять желаемые им качества с той же целью самооправдания. И получить в итоге сопротивление в виде нужного нам поведения. Например, мы хотим, чтобы ребенок пошёл куда нам надо, и побуждаем его, типа «иди туда-то», а он сопротивляется, мол, «не пойду, буду стоять» (ну что ты, самостоятельный ведь, сам решает, что делать, даже если кому-то не нравится). Говоришь – стой и не ходи туда – идёт с удовольствием. Вот это своеобразное «детство в жопе» (в психологии называют ещё реактивным сопротивлением) у большинства уже формально повзрослевших заставляет их время от времени попадаться на крючки манипуляторов.

Таким образом, чтобы нажать на чьи-то упомянутые кнопочки достаточно прямо или косвенно усомниться в его достоинствах, или чтобы его психика и организм восприняли твой стимул как сомнение, предполагая, что требуемое от него поведение докажет его гениальность.

Иллюзии о достоинстве и свободе особенно гиперболизированы у неокрепших духом юнцов и девушек. Они ещё не видят и не делают разницу между реальной свободой и социальными атрибутами свободы. Это связано с их реальной зависимостью от мнения окружающих, тех, кто внушает им идеалы. Реальная свобода – это зависимость от своего мнения. Юноше скажи «дурак», он обидится, или возмутится и начнёт доказывать обратное. Взрослый же (по-настоящему, а не по годам) не нуждается в подобных «доказательствах-оправданиях». Если ты белый, а тебя кто-то назовёт негром, вряд ли ты начнёшь перед ним оправдываться, доказывать, что это не так, скорее ты подумаешь, что сказавший дурак или плут.

Типичные признаки того, что тобой манипулируют – это чувство вины, неприятные ощущения, будто что-то не то или не так, неуверенность, нет полного удовлетворения от сделанного и тому подобное. Обращаю внимание на то, что мы разделяем понятие метода манипулирования и манипуляции как стратегии взаимодействия. Кроме этого мы эти явления рассматриваем не осуждающе с точки зрения этики и морали, а изучающе, как имеющие место быть эффективными в определённых ситуациях. Манипулирование как динамит, с помощью которого можно прокладывать дороги в горах, а можно рушить дома и лишать жизни.

Манипулятивные формы: просьба, плач, ехидность, высмеивание, ухмылка, вопрос, сомнение, разочарование, обида, обвинение, пристыживание, наговор, обман, слухи, похвала, подлизывание, демонстрирование ошибочных действий, неуклюжесть (эмот., когн., повед., +, —).

Методы обеспечения влияния (в соответствии с видами ресурсов):

• экономические (выгодно) средства;

• информационные (понятно) знания;

• эмоциональные (нравится) отношения.

Кроме этого при психологических манипуляциях в интересах выгоды часто целенаправленно используют те или иные особенности, общие и индивидуальные закономерности протекания познавательных психических процессов:

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.