Гай Кавасаки - Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

• Кстати, отчасти в этом и заключается причина, по которой стоит работать с дорогостоящими и известными юристами в области корпоративных финансов, а не со специалистом по разводам дядюшкой Джо (даже если он ведет дела инвесторов, связанные с расторжением семейных уз). Вы платите за связи, а не только за опыт.

• Постарайтесь, чтобы вас представил преподаватель технического вуза. В данном случае идеальное сообщение может звучать так: «Эти студенты – самые толковые из всех, которых мне довелось видеть за 20 лет преподавания. Они заслуживают того, чтобы основатели Google носили их чемоданы». Конечно, это намного лучше, чем звонок юриста, особенно если инвестору позвонит преподаватель из Стэнфорда – альма-матер множества инженеров, создавших успешные компании.

• Постарайтесь, чтобы вас представил руководитель компании, которая уже присутствует в портфеле инвестора. Лучшее сообщение для такого случая: «Мои приятели начинают новый бизнес, и я думаю, что это по-настоящему круто». Разумеется, это поможет, только если этот руководитель управляет успешной компанией. Попробуйте найти знакомых в компаниях, представленных в портфеле инвестора, через сервисы типа LinkedIn.

Предположим, что вам не удалось найти таких знакомых. В этом случае идеальное сообщение с вашей стороны могло бы звучать так:

Мы с товарищем работаем в гараже, не платим себе за работу и смогли построить на базе MySQL новый сайт, трафик которого удваивается каждый месяц. За последние 30 дней у нашей страницы имеется 250 000 просмотров.

С помощью всего двух предложений вы показываете, что можете зарабатывать определенную сумму в течение длительного времени, создать масштабный продукт, выстраивать коммуникацию, направленную на привлечение клиентов, и делать так, чтобы клиенты к вам возвращались. Большинство венчурных инвесторов в этом случае подумают что-то вроде: «Вот это да! Нужно разузнать об этих ребятах», и кто-то из них наверняка попросит вас предоставить ему резюме проекта, о котором мы и расскажем в следующей главе.

Резюме проекта представляет собой чуть ли не самый важный документ, который вы только можете написать для своей компании. Вы отправляете его инвестору после первого представления для того, чтобы договориться о встрече и выяснить, вызывает ли это предложение его интерес. Если все идет как надо, потенциальный инвестор свяжется с вами и договорится о дате встречи. Обычно эффективное резюме проекта состоит из следующих частей.

• Проблема. Какие важные и неотложные проблемы вы решаете или какой возможностью хотите воспользоваться?

• Решение. Каким образом вы решаете проблему; как используете возможность?

• Бизнес-модель. Кто является вашим клиентом и каким образом вы будете зарабатывать деньги?

• Главное отличие. Что отличает вашу компанию от других?

• Стратегия маркетинга и продаж. Какова ваша стратегия выхода на рынок?

• Конкуренция. С кем вы конкурируете? Что можете сделать вы из того, чего не могут сделать конкуренты? Что могут сделать они из того, что не по силам вам?

• Прогнозы. Каковы ваши финансовые прогнозы на следующие три года? Каковы ключевые предположения и показатели, лежащие в основе этих прогнозов?

• Команда. Кто входит в состав вашей команды? Что особенного в этих людях?

• Статус и графики. На каком этапе работ вы находитесь сейчас и в чем состоят основные и самые близкие по времени вехи работы?

Резюме вашего проекта не должно превышать двух страниц, потому что его цель – продать вашу идею, а не описать компанию. Могу с уверенностью утверждать, что если для описания идеи вам требуется больше двух страниц, то эта идея недостаточно хороша. Позволю себе дать еще несколько рекомендаций, которые помогут составить мастерское резюме проекта.

• Придумайте привлекательный заголовок. Именно заголовок позволяет зацепить внимание. Поэтому он, как и любое другое рекламное обращение, должен быть необычным, интересным и коротким. Фраза «Возможность на сто миллионов» будет столь же эффективна, как хвастовство спортивной машиной перед женщиной с хорошо развитым интеллектом.

• Не прикрепляйте к своему письму презентацию. Сохраните ее для личной встречи. Возможно, ваше общение не будет иметь продолжения, поэтому не стоит раньше времени разбрасываться полезной информацией.

• Используйте слово «патент» и производные от него не более одного раза. Ни один хороший венчурный инвестор не верит, что патенты способны защитить компанию. Они хотят лишь узнать (причем один раз!) о том, что в компании есть что-то заслуживающее получения патента.

• Не стоит заявлять, что вы работаете на рынке с объемом в несколько миллиардов долларов. Возьмите любое исследование, и вы поймете, что на таком рынке работает каждая компания. Мне еще не доводилось видеть резюме проекта, в котором компания говорила бы о том, что ее рынок меньше пары миллиардов.

• Не стоит заявлять и о том, что вы создадите самую быстрорастущую компанию за всю историю капитализма. Если верить большинству прогнозов, которые мне доводилось видеть, компании склонны расти быстрее Google, и при этом предприниматели считают свои оценки «консервативными». Полагаю, не стоит пыжиться: если инвестору нравится ваша идея, он сам убедит себя в том, что вы способны на большее. Если же инвестор не в восторге от идеи, никакие ваши прогнозы не имеют значения.

• Не стоит делать акцент на степени MBA. Большинство инвесторов хочет вкладывать деньги в разработки, а не в администраторов с MBA[19]. Управленец со степенью MBA может появиться позднее, поэтому сконцентрируйтесь на опыте разработок и продаж, потому что на начальном этапе работ вам нужны лишь люди, способные создать продукт и продать его.

• Не пытайтесь создавать иллюзию повышенного спроса. Многие предприниматели заявляют, что ими «заинтересовалась Sequoia[20]». Им кажется, что так можно произвести впечатление на венчурного инвестора и он немедленно вложит в вашу компанию деньги. Мечтать не вредно! Если вами интересуется Sequoia, то вам стоит недолго думая взять у нее деньги. Если же это не так, то инвестор, которого вы пытаетесь завлечь, быстро поймет, что вы ему лжете.

А теперь отвлекитесь от чтения и набросайте черновик резюме для своего проекта. Не пожалейте на это пары дней, потому что именно резюме закладывает основу для успешной кампании по привлечению финансирования. В следующей главе мы обсудим, как делать презентацию.