Джулиан Камминс - Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса

Примеры

В этих двух примерах продемонстрированы две основные формы стимулирования продаж на международном уровне: «без границ», которое возможно благодаря соответствующей конъюнктуре рынка, и «в нескольких странах», где разные рыночные условия.

В течение долгого времени компания Tony Stone Images была ведущим британским поставщиком фотостоков (доступных для покупки коллекций профессионально выполненных фотографий), которыми пользовались представители многих поколений дизайнеров рекламных агентств и печатных изданий. В середине 1990-х годов компания оказалась в классической рыночной ситуации, когда конкуренция растет, а дифференциация торговой марки низка. Агентство IMP решило продемонстрировать потребителям, что Tony Stone Images прекрасно понимает творческие потребности своих клиентов и представляет собой особенную компанию, а не просто одного из поставщиков фотостоков. Была выбрана стратегия создания ассоциативной связи компании с понятием «творческие визуальные решения» и позиционирования Tony Stone Images скорее как партнера, а не как поставщика.

Ключевой идеей был набросок, или быстро сделанный рисунок, с помощью которого дизайнеры обычно изображают картинки, возникающие у них в воображении. Секретом полишинеля отрасли печатной рекламы является то, что дизайнеры, несмотря на наличие у них развитых творческих способностей, далеко не всегда умеют хорошо рисовать. Кампания стартовала в апреле 1996 года: в отраслевой прессе опубликовали серию рекламных объявлений с одноцветными набросками вместо обычных полноцветных фотографий, которыми пестрела реклама конкурентов. Потом промоутеры стали распространять сувенирную продукцию: самоклеющиеся записки Post-it, а также спортивные рубашки со схематическим изображением бегуна. (Изображения были настолько схематическими, что в качестве подсказки рядом даже нарисовали стрелку и написали: «Бегун».) К Рождеству 1996 года организаторы промоакции выпустили календарь на следующий год с изображениями набросков и соответствующих им фотографий – по одному наброску для каждого месяца.

Для презентации нового каталога фотографий от Tony Stone Images на 1997 год агентство IMP разработало конкурс, предложив в качестве приза двухдневную поездку в Нью-Йорк. Потребителям представили схематическое изображение линии горизонта с пояснениями «восход (или закат), контуры небоскребов». Участникам нужно было найти соответствующую этому наброску фотографию в каталоге, отметить на карте место, где стоял фотограф во время съемки, и отправить заполненные регистрационные формы по факсу. Участники, прошедшие на следующий этап, получали письмо, где им предлагали найти в каталоге «любовно-морковный» снимок, чтобы выиграть романтический вечер для двоих, и в финале выполнить решающее задание – дорисовать неоконченный набросок. За время конкурса участники в поиске нужных фотографий несколько раз перелистывали каталог от корки до корки. Благодаря этому уровень осведомленности потребителей о продукции компании взлетел выше небоскребов.

Письма рассылались также на французском, немецком, датском и фламандском языках. Промоакция проводилась на международном уровне, потому что дизайнеры остаются дизайнерами в любой стране мира, язык фотографии понимают в любом уголке земного шара, а творческий замысел акции оказался привлекательным для целевых потребителей, в какой бы стране мира они ни находились. Это не просто демонстрация стимулирования продаж на международном уровне – это прекрасный пример использования тщательно продуманных и соответствующих ситуации идей для привлечения внимания к позиционированию компании, ее отношению к потребностям клиентов. Задачу решили эксцентричным, но глубоко осмысленным способом.

Вопросы для самопроверки

1. Как агентство IMP ответило на вопрос, что должны сделать потребители и кто эти потребители, при разработке данной промоакции?

2. Какие дополнительные решения вы могли бы предложить для продолжения кампании в последующие годы?

Каждый футбольный фанат мечтает шествовать по проходу на стадион, заполненный 80 тысяч болельщиков. Если такая мечта несбыточна, то по крайней мере можно позволить себе удовольствие иметь такую же экипировку, как у профессиональных спортсменов. Это основа позиционирования Umbro: она понимает страстное увлечение болельщиков футболом. Такое трепетное отношение компании к чувствам фанатов послужило для агентства IMP стимулом к созданию промоакции. В преддверии Чемпионата Европы 1996 года организаторы решили провести международную совместную акцию с участием розничной торговой сети Footlocker.

Целью стимулирования продаж было расширение индивидуальности торговой марки, а также взаимовыгодное увеличение объема продаж в магазинах сети Footlocker по всей Европе.

Организаторы придумали оригинальную промоакцию. Покупателям продукции торговой марки Umbro вручали электронную бесконтактную карточку. Вместе с нею нужно было пройти через установленный в магазине «проход», имитирующий тот самый проход на стадионе, по которому футбольные команды выходят из раздевалки на поле. «Проход» реагировал одним из двух сообщений, объявляя покупателю: «Ты пришел. Ты победил. Ты выходишь победителем. Забери свою футболку с символикой Евро-96 на кассе» или «Какая досада, очень жаль, вы не выиграли, но у вас все же есть шанс получить футболку с символикой Евро-96 с помощью игровых карт». В каждом случае «проход» разговаривал голосами известных местных футбольных комментаторов.

Во всех странах футбольные матчи состоят из двух таймов. Компания Footlocker смогла провести акцию во всех фирменных магазинах Европы только потому, что там используется, по сути, одна и та же система розничной торговли. В конце концов, во время чемпионата болельщики смотрели одни и те же футбольные матчи. Тем не менее эту промоакцию нельзя назвать международным стимулированием продаж. В Германии карточки необходимо было предлагать всем посетителям магазина независимо от того, купили ли они что-нибудь. В Италии промоакцию нужно было зарегистрировать в Министерстве финансов, а также заплатить соответствующий налог. В Нидерландах участники акции входили в «проход», чтобы выслушать сообщение, а затем шли к кассиру, где отвечали на простой вопрос и получали свою футболку.

Несмотря на местные особенности, везде стала возможной основная идея с «переходом», бесконтактной карточкой и знакомыми всем футбольным болельщикам голосами комментаторов. В итоге в выигрыше остались все: и Umbro, и Footlocker, но для этого им пришлось хорошенько потрудиться, чтобы придумать акцию, которую можно успешно провести в ряде стран с учетом местных правил. Это также пример еще одной особенности международного стимулирования продаж: промоакции все чаще разрабатываются индивидуально, по заказу отдельных розничных торговцев, прекрасно разбирающихся в тонкостях своих рынков – ничуть не хуже, а может и лучше, чем сам промоутер.