Ян Броди - Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг

Разумеется, меня тоже раздражает, когда кто-то из знакомых добавляет меня в список рассылки без предварительного согласия. Даже если это замечательный человек, с которым мы прекрасно ладим. Все его последующие письма станут раздражать еще больше.

Такая рассылка только вредит отношениям. Она демонстрирует, что получатели вам, по сути, безразличны. Их имена просто пополняют списки, возможно, вы попытаетесь им что-то продать.

Теперь поговорим о том, как все-таки добавить новых знакомых в список рассылки. Простейший способ – предложить им это в личной беседе. Скажите при случае, например: «Кстати, я подготовил бесплатный обзор, который рассылаю вместе с регулярными рекомендациями по X, Y и Z. Хотите, вышлю вам копию?» Или вскоре после знакомства отправьте личное письмо с аналогичным предложением. Но не подписывайте людей без их согласия.

Точно так же можно создать первичный список рассылки на основе имеющихся контактных данных. Составьте «горячий» список потенциальных подписчиков из контактных данных в собственной почте, CRM-системе[12] или из кучи визитных карточек, которые пылятся в обувной коробке. Затем свяжитесь с этими людьми, как говорилось ранее, и предложите им свой бонус или рассылку. Не все подпишутся. Вообще-то, большинство не станет этого делать, если обещанный бонус не очень заманчив. Зато вы получите чистую базу данных, с которой можно приступить к работе.

Постоянные и недавно добавленные клиенты могут составить отдельный список. Им отправляют письма с предложениями по обслуживанию и для поддержания интереса. (Нет необходимости призывать их к покупке.) В данном случае, как правило, можно не спрашивать разрешения, ведь у вас уже налажены деловые отношения и клиенты ожидают, что вы будете на связи.

Верный способ привлечь подписчиков на рассылку – спросить у них разрешения. Предложите им получать ваши письма (возможно, обещая подарок за подписку), а в случае согласия – добавьте в список рассылки.

Как уже говорилось, такое предложение можно сделать в личной беседе, в конце презентации, в личном письме, по телефону или даже в печатной рекламе.

Но чаще всего подписку предлагают на сайте, поэтому на нем и сосредоточимся. В любом случае, что бы вы ни выбрали, всюду работают одни и те же принципы.

Посетители сайта могут подписаться на рассылку, заполнив специальную форму (форму подписки), в которой указывают свой электронный адрес (и, как правило, имя), и отправив заявку. Тем самым они выражают согласие на получение писем.

Количество и качество подписчиков зависит от того, где и как часто эта форма отображается, как она выглядит, как в ней представлены ваши письма, каков бонус за подписку, как вы предлагаете решить возможные проблемы подписчиков и какие еще приводите доводы, чтобы сделать подписку заманчивой.

Рассмотрим каждый из этих факторов, а также способы привлечения нужных подписчиков.

Основное внимание в этой книге уделено email-маркетингу, а не привлечению трафика на сайт – это тема отдельного серьезного исследования. Но интересующимся могу предложить проверенные мною на практике простые советы по увеличению трафика и, соответственно, количества подписчиков.

По моему опыту главное – делать упор не только на количество, но и на качество посетителей сайта.

Я обнаружил, что самые полезные посетители сайта (те, кто, вероятно, подпишется на мою рассылку) попадают на него по рекомендации. Например, кто-то разместил у себя на сайте ссылку на одну из моих страниц. Кто-то мог рекомендовать меня, обратившись к своим подписчикам, или же подтвердил мою квалификацию, проведя со мной совместный вебинар. В таком случае посетители более склонны оформить подписку.

Менее качественный трафик поступает из поисковых систем – по оплаченным или обычным поисковым запросам. Если посетителям нужна конкретная информация, которую можно найти на вашем сайте, они, скорее всего, зарегистрируются, чтобы получить ее.

Посетители из социальных сетей чаще всего заинтересованы быстро решить проблему или получить бесплатную информацию. Определенный процент их подпишется, но все же меньше, чем в других случаях.

Так что лично я предпочитаю увеличивать трафик, сотрудничая с другими консультантами и коучами (это помогает оптимизировать мои собственные поиски, ведь я получаю ссылки с сайтов интересующей меня специализации). Чтобы привлечь такой трафик, я пишу гостевые статьи и даю интервью для других широко известных сайтов отрасли, оставляя ссылку на свою страницу подписки. Кроме того, я участвую в совместных вебинарах, на которых делюсь с аудиторией частью самых полезных рекомендаций. Организаторы рекламируют этот вебинар (включая возможность подписаться на мою рассылку), используя собственный email-маркетинг.

Четыре важных фактора определяют, заполнит посетитель форму подписки или проигнорирует ее. Эти факторы образуют так называемую формулу подписки.

П – преимущества (долгосрочные). Это преимущества, которые потенциальный подписчик надеется приобрести, регулярно (ежедневно, еженедельно и т. д.) получая ваши письма.

Б – бонус (краткосрочный), который вы предлагаете посетителям, чтобы подтолкнуть их к подписке. Это может быть обзор, компакт-диск, видеозапись – что угодно, предлагаемое бесплатно и соответствующее теме ваших писем.

Т – трение, все, что замедляет процесс подписки или препятствует ему. Например, если вашу форму трудно найти на странице, в ней слишком много полей, незаметна кнопка отправки – все это создает трение, замедляет процесс и препятствует регистрации.

И, наконец, Р – риск (осознаваемый). Если посетитель чувствует, что рискует, сообщая вам свой электронный адрес, опасается получить от вас спам либо ввязаться в неприятную схему, он воздержится от подписки.

Давайте подробнее рассмотрим каждый из факторов, чтобы узнать, как увеличить и уменьшить его влияние в случае необходимости.

Всякий раз, когда вы предлагаете вашу рассылку посетителям сайта, они (скорее всего, подсознательно) оценивают, насколько эти письма будут им полезны.

Если вы достаточно известный специалист в своей отрасли, написали пару успешных книг, часто участвуете в конференциях, ваше предложение будет воспринято положительно. Скорее всего, вам не придется долго уговаривать людей подписаться.

Но большинству из нас придется приложить еще немного усилий.