Андрей Парабеллум - 77 секретов копирайтинга. Тексты, которые продают

Секрет 67. На шлагбауме

Есть отличная пословица: «Трава всегда зеленее у соседа».

В бизнесе точно так же.

Те, кто работает в ритейле и продает за год на сотни миллионов рублей, просто влюбляются в идею инфобизнеса. А те, кто посвятил себя ей, грезят о ритейле или о чем-то подобном.

Происходящее напоминает цитату из фильма «Берегись автомобиля»: «Те, у кого нет машины, мечтают ее купить, а те, у кого она есть, – мечтают продать».

Самая лучшая позиция, которую можно занять, – это позиция на шлагбауме, когда вы работаете сразу в двух направлениях. При этом приверженцам первого вы пиарите второй вариант, и наоборот.

Дело в том, что «самая зеленая трава» для людей всегда там, где неизвестность. А то, в чем они хорошо разбираются, скучно.

Поэтому стоит обозначить в продающем тексте какие-то свежие моменты, и вы получите бурную реакцию.

Человек, который покупает не один продукт, а два или более (или одну продвинутую версию), в дальнейшем, возможно, вернется и купит еще что-нибудь.

Поэтому ваша задача – постоянно мотивировать читателей и клиентов на более дорогие покупки.

Как мы уже говорили, истории отлично продают.

Каждое новое письмо должно быть не похоже на предыдущее. Возникает вопрос: где найти большое количество историй, чтобы они не повторялись?

Собирайте отзывы клиентов, особенно тех, кто раньше был ярым скептиком, но попробовал ваш продукт и понял, как это классно.

Рекомендую как можно активнее изучать прикладную психологию – от НЛП (нейролингвистическое программирование) до популярной.

Дэн Кеннеди как-то произнес интересную фразу: «Маркетинг – это комбинация математики и психологии». Нужно знать и то и другое!

Если вы будете продавать только то, что сразу приносит деньги, и если ваш продукт купят лишь половина читателей, скорее всего, вы не добьетесь серьезного успеха.

Это правило довольно необычное, и я до конца его не понимал – пока не начал использовать.

Меня всегда занимал вопрос: что люди хотят купить? Ну что?? Ответ я у кого-то подсмотрел, но вникал в его суть на практике.

Люди хотят купить то же самое, что в прошлый раз, только… другое.

Вдумайтесь в эти слова.

С одной стороны, им хочется получить нечто знакомое.

С другой – оно должно отличаться от прежнего, быть более интересным.

Именно поэтому хорошо продаются новые версии старых продуктов – апгрейды.

Многие из нас покупают DVD с фильмами, которые шли в кинотеатрах.

Почему?

Потому что, во-первых, мы помним, что фильм был хороший и понравился, а во-вторых, надеемся при повторном просмотре заметить ранее упущенные детали.

Это свойство следует учитывать и при написании продающих текстов, и при разработке новых продуктов.

Это действительно так. Не зря говорят, что правда глаза колет.

Использовать данное явление можно по-разному.

Например, намеренно выдавать то, что они не хотят слышать. Это притягивает внимание, но не продает, а отталкивает.

Однако если затем показать проблему с другой стороны и дать надежду на позитивные изменения, люди с удовольствием купят очередную магическую диету, волшебную таблетку, способ заработать три миллиарда, сидя в одних трусах на кухне, и т. п.

Не забывайте об этом и используйте оба принципа в своих продающих текстах.

Важно постоянно совершать касания всеми возможными способами – не только с помощью электронных коммуникаций, но и офлайн.

Большинство людей, которые занимаются маркетингом, недостаточно агрессивно запускают свои кампании и не используют так называемые флуп-касания – касания после покупки, на этапе, когда клиент уже позвонил и попросил выслать ему продукт.

Применение агрессивных флупов – то, что отличает хороших и успешных маркетеров от посредственных, которые теряют кучу денег на бездействии.

Научитесь рассказывать, что нужно делать, не говоря как.

Важно добиться, чтобы каждый абзац текста вызывал доверие читателя, причем на нескольких уровнях:

1. Доверие к тому, что вы пишете. Человек не должен думать, что перед ним обман и очередной «развод».

2. Доверие к вам. Как правило, чем больше вы обещаете, тем меньше доверия это вызывает у людей. Одной из самых серьезных ошибок начинающих способных копирайтеров является неумеренность. Они чересчур много обещают. Найдите способ увеличить доверие к вам без излишеств.

3. Доверие человека к себе. Уверенность, что он может взять ваш продукт и с его помощью наконец-то решить свои проблемы. Многие

будут верить вам и вашим предложениям, но останутся в нерешительности относительно себя.

Еще крайне важно понять, что аудитория, которая наелась красиво разрекламированными товарами и услугами, отнесется к вам и к тому, что вы говорите, с большим скепсисом.

Люди обожглись на «МММ» и всяких «Хопер-Инвест». Они занимались «Гербалайфом» и слили огромное количество денег другим компаниям сетевого маркетинга. Однажды уже вляпались в подозрительные денежные истории, голосовали за Ельцина и помнят, что из этого вышло.

Скепсис и цинизм – их постоянно включенный защитный механизм.

Тем не менее они до сих пор очень хотят верить в чудо и волшебные таблетки.

В то, что придет кто-то знающий и все сделает за них, а дальше все будет отлично.

Поэтому ваша задача – научиться писать тексты так, чтобы читатели поняли: перед ними такой же человек, как они, прекрасно их понимающий.

Просто просить людей заказать ваш продукт – пройденный этап.

С помощью текста вы должны добиться того, чтобы у человека возникло ощущение дискомфорта от одной мысли, что он еще не заказал ваш товар или услугу.

Пусть читатель почувствует себя уязвимым.

Есть масса способов этого добиться. Один из них – описать в тексте все, чего человек не получит, если решит сделать заказ не прямо сейчас, а через месяц или спустя год.

Процесс написания хороших цепляющих продающих текстов обусловлен тремя факторами:

1. Навык. Вы берете формулы и используете их.

2. Искусство. В отличном продающем тексте кроме формул должен быть след вашего внутреннего «я».