Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы

При определении и признании рыночной цены товара, работы или услуги используются официальные источники информации о рыночных ценах на товары, работы или услуги и биржевых котировках.

При рассмотрении дела суд вправе учесть любые обстоятельства, имеющие значение для определения результатов сделки, не ограничиваясь обстоятельствами, перечисленными в п. 4-11 ст. 40 НК РФ.

Необходимо определить следующее:

• цели сотрудничества;

• ценовую политику;

• охват составляющих цену элементов (например, расходы на погрузку, транспорт, страхование, охрану, складские услуги и т. д.);

• технологии бизнес-коммуникаций.

Помните – «Лучше дружба, основанная на бизнесе, чем бизнес, основанный на дружбе» ;

• тактику продавца по ценам.

Формируем ценовую тактику продавца

Тренеры-консультанты по продажам Дмитрий Ткаченко и Максим Горбачев предлагают следующее решение.

Давайте разберем аргументацию в зависимости от причин возражения:

1. Если конкуренты предлагают более низкую цену на такой же товар, то сначала необходимо прояснить детали предложения конкурентов (производитель, сроки, условия поставки и т. д.), и затем «отстраиваться» от конкурентов, «давя» на сильные стороны вашего предложения или компании (полная комплектация заявки, наличие продукции на складе, дополнительные услуги и т. д.).

2. Если клиент сравнивает с несравнимым товаром, то в этом случае рассказать о преимуществах вашей продукции.

3. Если закупщик хочет получить дополнительную скидку, то в обмен на нее предложить ему встречные условия (увеличить объем заказа, купить по предоплате).

4. Если у клиента нет информации о текущей цене товара (покупал давно), то сообщить ему о повышении цен на рынке.

5. Если закупщик не укладывается в установленный бюджет, то уточнить размеры финансирования и предложить товар-аналог по низкой цене.

Формулируем цены:

– развернутая формулировка позволяет поставщику оговорить возможности повышения цены;

– закрытая цена позволяет снижать цену (сообщить об этом в рекламе) за счет исключения из состава цены какого-либо элемента.

Предлагаем низкую цену как результат оптимизации, а не снижение качества.

Не оставляем покупателя одного для принятия решения.

Не сдаемся с первой попытки покупателя сбить цену.

Скидку предлагаем как серьезную уступку.

Уменьшение цены привязываем к ответным действиям партнера, например, подписание договора, немедленное оформление заказа и т. д.

Проводя переговоры, я каждый раз убеждаюсь, что цена – это предмет гордости наших продавцов, а потому они не считают нужным ее обосновывать!

Выбираем приемы продавца

Отвлечение

Клиент ( К ): Ну, вы загнули! Я спрашиваю о реальной цене.

Продавец ( П ): Давайте вернемся к вопросу цены чуть позже. Цена не всегда определяет качество, и мы оба отлично это знаем. Поэтому я предлагаю сначала посмотреть, что нового в этом продукте, посмотреть перспективы нашего сотрудничества с вами, а затем обсудим цену.

...

Уступки

К: Да-да, я слышал все это. Скажите лучше, сколько это стоит?

П: Зависит от вашего заказа. Чем больше объем, тем ниже цена. Мы очень гибкие в ценах. В этом и есть наше преимущество. Сколько вы можете приобрести нашего товара за год или за квартал?

К: Нам нужно примерно 20–30 партий в год. А закажем мы или нет, зависит от цены.

П: Если такой будет заказ, как Вы назвали, мы предложим вам специальные скидки и удобную систему платежей. Давайте рассмотрим, какая может быть у нас с Вами схема партнерства, а затем договоримся о лучшей цене для Вашего заказа.

Диапазон цен

К: Ну хорошо, и какова же цена Вашего продукта?

П: Цена между 15 500 и 16 000 рублей за одну партию. Но я смогу дать вам более точный ответ, если вы скажете, сколько партий и за какое время вы сможете приобрести. Для постоянных и крупных клиентов у нас самые лучшие предложения.

Выгодный расчет

К: Я знаю информацию о различных видах этого товара и ценах на него… Сколько стоит Ваш продукт?

П: Конечно, у нас цена на товар немного повыше, но общие затраты поменьше. Наше преимущество – высокий уровень обслуживания.

К: На сколько цена на товар выше?

П: Примерно на 300–400 долл. дороже, чем любая другая модель на рынке. Но сейчас вы увидите, что, несмотря на более высокую цену, это самая лучшая для вас инвестиция. Все дело в обслуживании. Как у вас велось обслуживание по предыдущему проекту?

К: (Ответ – неважно какой).

П: Просто мы предлагаем всю Вашу головную боль взять на себя!

У наших конкурентов таких услуг нет. Мы сумели переработать всю нашу систему гарантийного обслуживания. Во-первых, бесплатный и безлимитный консалтинг. Во-вторых, мы гарантируем реакцию на Ваш звонок: в течение часа связь с нашим специалистом. В-третьих, ремонт или замена за наш счет.

Посчитайте Ваши годовые затраты в случае отсутствия такого обслуживания – намного выше!

Компрометирующее сравнение

К: 2000 долл. за одну партию этого товара. Это очень дорого.

П: О’кей! Очень дорого в сравнении с чем?

К: Например, у фирмы «X» дешевле.

П: Мы знаем. Но у фирмы «X» – (…), а у нас (…). Если хотите получить проблемы – идите к ним.

Проверка на дорогах

К: Это ваша цена? Слишком дорого.

П: Какова, на Ваш взгляд, справедливая цена данного продукта?

К: Вы просите 7 тыс. руб. за 100 штук, я считаю, что 6 тыс. руб. достаточно. Да и Ваши конкуренты дают меньше.

П: Если это действительно так, то я вас поздравляю. Я впервые слышу о такой низкой цене при таких низких объемах, которые мы обсуждаем. Может быть, вас не так информировали, или условия поставки другие. Не могли бы вы показать мне инвойсы наших конкурентов?

К: Вы что, не верите мне?! Я не собираюсь ничего доказывать.

П: Да я не сомневаюсь в Ваших словах. Просто наша фирма гордится своей репутацией! Мы всегда поддерживаем интересы клиентов. Но как я могу быть уверен в таких ценах конкурентов, если вы не даете мне исходную информацию для сравнения.

Призыв к жалости

К: А почему нельзя купить только часть?