Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Таким образом, действие контракта всякий раз будет зависеть от того, договорятся стороны о цене либо нет. Пожалуй, для продавца усложняется планирование поставок в силу вышеуказанной зависимости.

Комбинированная цена представляет собой совмещение предыдущих позиций.

Миф о том, что для покупателя главное – цена, придумали непрофессиональные продавцы для самооправдания.

Нет на земле человека, которому не говорили бы «нет», который когда-нибудь не споткнулся бы, не поскользнулся и не упал. Мы не найдем и тех, кто прожил без потерь и неудач! Но есть великая фраза «СЕВЕРНЫЙ ВЕТЕР СОЗДАЛ ВИКИНГОВ!!!».

Способы побороть страх перед неудачами

Справиться с неудачами – это побороть свой страх перед ними и изменить свое отношение к ним!

Психолог Д.А. Леонтьев в своей работе «Экзистенциальная тревога и как с ней не бороться» пишет, что страх – это ожидание чего-то определенного, тревога – неопределенного, но ситуативного, «одноразового». Особенность страха в традиционном классическом смысле – его предметная направленность. Мы боимся чего-то определенного, это страх перед чем-то. Человек испытывает неприятные эмоции, переживание чего-то нежелательного, хочет, чтобы чего-то не было. Кьеркегор в работе «Страх и трепет» говорит, что способность быть самим собой зависит от способности встретиться со своей тревогой и двигаться вперед, несмотря на тревогу.

Пауль Тиллих в работе «Мужеству быть» пишет, что со страхом жить легче, если знаешь, чего бояться. Гораздо хуже, когда не знаешь, чего бояться… Взгляд Тиллиха позволяет понять секрет популярности всевозможных триллеров, ужастиков, которые нам в больших количествах предлагают, и мы в больших количествах потребляем. Они порождают конкретные страхи, которые замещают место размытой, экзистенциальной, неустранимой тревоги и становится легче.

По Тиллиху, есть три формы тревоги:

1) тревога судьбы и смерти;

2) тревога пустоты и утраты смысла;

3) тревога вины и осуждения. Все это формы экзистенциальной тревоги, потому что они присущи существованию как таковому. Они неустранимы. Таким образом, жизнь включает в себя страх и ужас в качестве элементов жизненного процесса.

Наконец, самый простой взгляд на страх мы находим у популярного Наполеона Хилла (автора бестселлеров по преуспеванию в жизни), он называет шесть основных человеческих страхов – нищета, критика, болезнь, утрата любви, старость и смерть.

Страх является сильной эмоцией для восприятия, мышления и поведения человека. Значит, нужно осознать предмет своего страха и стремиться испытать другие эмоции, которые помогут дистанцироваться и отключиться от негатива. Помните – гриф поднимается высоко, чтобы увидеть падаль. Нам есть чему поучиться у грифа!

Существуют два способа.

Первый – это изменить ситуацию и, возможно, создать новую ситуацию.

Здесь могут быть изменены стратегия (товарная, ценовая или коммуникационная) и тактика (методы и приемы).

Второй – это изменить свое отношение к ситуации.

Посмотрите, как это делал Уинстон Черчилль: «Успех – это способность двигаться от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма». Если не драматизировать ситуацию, то в отказе мы увидим нераскрытый потенциал.

Как говорится, если вы можете вспомнить, что вас огорчало неделю назад, значит, у вас превосходная память. Если для одних «нет» – это значит послали на «три буквы», то для вас «нет» – это «да», но не сегодня!...

Посмотрите, сколько оттенков слова «НЕТ» бывает у клиента.

• Некогда!

• Не интересно!

• Не понимаю!

• Я вижу какой-то подвох!

• Боюсь рисковать!

• Не торопись! Дай подумать!

• Не говоришь о главном!

• Узнай мое мнение!

• Мне жалко платить такую сумму денег!

• Не могу выбрать!

• Я смотрю – ты больно шустрый! Старого воробья на мякине не проведешь!

• Я уже покупаю у твоих конкурентов!

• Зачем мне это нужно?

• Где ты был раньше?

• Я-то «за», но моему владельцу явно не понравится!

Мы обнаружили 15 разных реакций, которые стоят за словом «нет». При желании можно добавить еще 15! А вы уже закрыли за собой дверь? Не торопитесь! Определите, какие потребности могут быть у вашего потенциального партнера и в чем еще не доработали ваши конкуренты!

«Проблема American Motors не в покупателях. Ее проблема – в General Motors, Ford, Chrysler и конкурентах из-за рубежа [ Райс Э., Траут Д. Маркетинговые войны]

Уолту Диснею пришлось пройти через два банкротства. Но он увидел, что провал – это секрет к успеху. Посмотрите, как по-разному можно интерпретировать свою «неудачу» для себя и перед клиентом и… ПОМНИТЕ! Хороший шахматист сдаст партию до того момента, когда ему поставят мат. И тогда у него больше времени и нерастраченных сил для новых партий!

8 способов превращения неудачи в выигрыш

• Неудача для меня не катастрофа, а приобретение знаний, опыта и навыков.

• Неудача для меня не позор, а лишь возможность развить чувство юмора.

• Неудача для меня не потеря сил, а хороший стимулятор.

• Неудача для меня не проигрыш, а лишь тактическая уступка (проигранный тайм, гейм, период, сет) в игре, которую я должен выиграть.

• Неудача для меня не тупик, а возможность понаблюдать за собой в трудной ситуации.

• Неудача для меня не падение, а точка восхождения наверх.

• Неудача для меня не провал, а сигнал о том, что надо что-то менять – цель, направление, стратегию, тактику. Как в анекдоте:

«Одолжил деньги другу на пластическую операцию – теперь найти не могу».

• Неудача для меня – не ошибка, а еще одна возможность попрактиковаться и проверить свои силы.

Как призывает Том Питерс: «Празднуйте хороший проигрыш. Вы были дерзки, но клиент недостаточно смел».

...

Конфликт – это проявление противоречий, которые являются неотъемлемой частью социальной жизни. Конфликтами можно и нужно управлять. Для этого применяются стратегии поведения в конфликтах. В одном случае, например, нужно снизить уровень конфликта, тогда применяются стратегии сглаживания, компромисса или сотрудничества. В другом случае конфликт может быть спровоцирован умышленно, где избрана стратегия принуждения или борьбы, а провокация применяется как инструмент разжигания конфликта.