Эксперт Эксперт - Эксперт № 10 (2013)

Приятные мелочи

Еще одна важная особенность российского private banking — большой объем так называемых lifestyle-услуг, от статусных карт и доставки вина до проведения мероприятий и обучения детей. В некоторых банках private banking и вовсе делает ставку на lifestyle, разбавляя его скромным набором финансовых продуктов.

«Услуги lifestyle-менеджмента есть сегодня практически у каждого банка. Но сейчас едва ли можно сказать, что они пользуются таким же активным спросом, как лет пять-шесть назад. Тогда это действительно было востребовано, интересно, в этом была новизна, и клиенты активно этим пользовались. Сейчас это стандартный сервис, который должен быть у банка. Но у многих обеспеченных клиентов уже есть свои помощники, секретари, персональные консьерж-сервисы. Я не стала бы называть эту услугу эксклюзивной: никого не удивишь скидками в ресторанах, магазинах, партнерскими программами», — говорит Наталья Капинос , глава «КИТ Финанс Премиум».

С другой стороны, lifestyle-услуги могут быть удобным инструментом для выстраивания долгосрочных отношений между банком и клиентом. Главную роль играет даже не сам факт статусной услуги, а готовность банка удовлетворять мелкие капризы хайнетов. Например, один из собеседников «Эксперта» рассказал, что его VIP-клиент однажды просил его за несколько часов организовать из Москвы охрану для какого-то мероприятия в Бразилии. Для другого клиента команда private banking организовала доставку экзотического животного из Австралии.

При этом среди услуг lifestyle есть страхование и инвестиции в недвижимость, которые неплохо дополняют финансовые продукты. «Всегда хорошим спросом пользуется инвестиционная зарубежная недвижимость, которая приносит не только эстетическое удовольствие, но и практическую финансовую выгоду. Хороший пример — покупка номерного фонда в престижном отеле в одной из деловых столиц мира. Клиенту гарантирован инвестиционный доход, немного превышающий ставки по валютным депозитам в российских банках на три-пять лет, плюс у него остаются апартаменты, цена которых, скорее всего, вырастет», — рассказывает Алина Бисембаева , старший вице-президент Номос-банка.

Рисковать пока не хочется

Конкуренция на рынке private banking все больше ведется не на продуктовом уровне, а на уровне банковского бренда и конкретных специалистов. «В большинстве случаев клиентские менеджеры этого сегмента умеют располагать к себе, выстраивают доверительные отношения, и клиенту зачастую просто приятно и удобно работать с таким сотрудником. К тому же проникновение банковских и партнерских услуг в сферы жизни клиента тем выше, чем выше уровень обслуживания. Соответственно, с ростом благосостояния поменять провайдера услуг все сложнее», — поясняет Алина Бисембаева.

Уже два года Номос-банк работает по модели открытой продуктовой платформы — VIP-клиентам регулярно предлагаются самые интересные финансовые инструменты, отобранные на рынке, в том числе созданные другими банками. Это, пожалуй, именно то направление, в котором стоит двигаться всему сегменту, но сейчас для этого есть два ограничения: во-первых, отрасль еще слишком молода — доверительные отношения между состоятельными людьми и их клиентскими менеджерами не успели сформироваться. Во-вторых, состоятельные клиенты пока не демонстрируют повышенного интереса к инвестициям на финансовых рынках. Наибольшей популярностью среди них пользуются банальные банковские вклады. «До 2008 года инструменты, связанные с инвестициями на фондовом рынке, использовались достаточно активно. Мы предлагали клиентам индивидуальное доверительное управление, ОФБУ, совершали с ними сделки репо. Но после 2009 года мы ощущаем неприятие клиентами дополнительного риска. К тому же сказывается достаточно высокий уровень ставок по вкладам. Клиенты получают доход выше инфляции и практически без риска. Заставить их отказаться от такого инструмента ради возможной незначительной прибавки к доходности в условиях нестабильного фондового рынка непросто», — рассказывает Илья Федукин. По оценкам банкиров, сейчас только 20% их клиентов инвестируют в фондовый рынок.

В результате вклады VIP-клиентов составляют сегодня значительную часть банковских пассивов. По словам финансистов из подразделений private banking крупных банков — от 30 до 60%. В целом по рынку ситуация несколько скромнее (см. график), но все же можно утверждать, что состоятельные клиенты становятся для банков основными поставщиками денег. Кстати, считается, что крупные капиталы отличаются повышенной волатильностью: мол, богатому клиенту внезапно может потребоваться совершить сделку, и тогда он выведет из банка свой вклад. Тем не менее, как показывает практика, VIP-клиенты — одни из самых стабильных вкладчиков. «Все кризисы мы пережили без потери денег и клиентов. Розничные клиенты могли вывести какие-то средства, но база VIP-клиентов не терялась. Нужно учитывать, что состоятельные клиенты более взвешенно подходят к оценке банка еще в момент размещения средств. Они внимательнее следят за финансовым состоянием банка и понимают, что в нем происходит. А вот розничные клиенты более подвержены ажиотажу», — говорит Илья Федукин.

В дальнейшем развитии сегмента private banking никто не сомневается. Темпы роста оцениваются в 15–20%. Скорее всего, в ближайшее время банки начнут увеличивать активность на региональных рынках. Сейчас с клиентами из регионов они работают в основном дистанционно.

Еще одна интересная задача на перспективу для отечественного private banking — переманить к себе капиталы состоятельных клиентов из-за границы. Для этого наши банки стараются заявить о себе на мировом рынке услуг для VIP-клиентов — хотя это сложно просто в силу небольшого пока объема денег у них под управлением (см. «Наш рынок дорос до глобального уровня»). Несмотря на низкие ставки в Европе, отечественные хайнеты по привычке предпочитают хранить капиталы в швейцарских или немецких банках. По самым скромным оценкам, туда переведено уже не меньше 400 млрд долларов (то есть сумма как минимум равна нынешнему объему депозитов физлиц в нашей банковской системе), и если российским банкам удастся заполучить хотя бы часть, их депозитная база станет гораздо прочнее.         

График

Больше трети всех депозитов - вклады VIP-клиентов

Баулин Александр

Начав со сборки компьютеров, команда основателей Parallels проделала путь до глобальной инновационной компании, ближайшая цель которой — достичь оборота в 1 миллиард долларов

Рисунок: Константин Батынков

Компания Parallels родилась случайно. Впрочем, Сергей Белоусов , основатель, председатель правления и главный архитектор Parallels, говорит, что все новые бизнесы у него находятся как-то сами собой.

В начале 1990-х годов жить наукой в России было почти невозможно, поэтому студенты МФТИ — будущие основатели Parallels (для простоты дальше мы будем именовать компанию так, хотя до 2000 года она называлась Standard & Western, а до 2008-го — SWsoft) зарабатывали сборкой компьютеров. Зато вуз помогал присмотреться и выбрать соратников — именно там Сергей Белоусов познакомился с Ильей Зубаревым , с которым они до сих пор участвуют во всех бизнесах в равных долях, а также с другими будущими сотрудниками. Видимо, уже тогда сказалась деловая хватка: в 1995-м компания «Фалькон», организованная бывшими студентами МФТИ, выросла настолько, что потребовалась система учета ресурсов (ERP), способная свести воедино данные о бухгалтерии, складском учете и продажах для правильного финансового планирования. Из множества рассмотренных вариантов остановили выбор на Solomon Software. Оказалось, что систему можно получить почти бесплатно, если стать дистрибутором американской компании, чем основатели Parallels не преминули воспользоваться. Параллельно с дистрибуцией ПО в России и Азии начали программировать на заказ. Так, в 1997 году в Сингапуре выпускники МФТИ создали свой первый программный продукт — банковскую систему Cassandra, архитектуру которой похвалил на выставке сам Билл Гейтс. Начинался бум доткомов, посыпались заказы, и к 1998 году компания насчитывала уже 60 человек. Получилась не просто аутсорсинговая компания, пишущая код, — команда российских выпускников могла выполнять полный цикл работ: от постановки технического задания до тестирования конечного продукта и создания партнерских связей. Для больших проектов требовались средства, за которыми обращались к инвесторам, и из общения с ними стало понятно, что самые популярные темы связаны с Linux и ASP (Application Service Providers, упрощенно говоря, создание приложений для провайдеров, которые те смогли бы продавать через интернет).