Алексей Ходорыч - Самогонные хроники. От национальной идеи к успешному премиум-бренду

– Свой нынешний бизнес я начал в 2002-м. Случайно узнал, что в стране страшный дефицит вагонов, в первую очередь из-за увеличения грузоперевозок. А новых вагонов производится крайне мало, предложение не поспевает за спросом. Но можно производить новые, а можно реанимировать старые. Именно этим я и занялся: стал искать вагоны по всей стране, их много тогда было на старых больших предприятиях, они стояли без дела, в жутком состоянии. Покупаешь вагон, ремонтируешь, на всё про всё уходит тысяч двести рублей, а продаёшь отреставрированный уже за пятьсот-шестьсот. Золотая жила? Ну, это как сказать. Вообще-то, работа адова: мотаешься по всей стране, рыщешь по каким-то территориям, в сравнении с которыми пейзажи из «Сталкера» Тарковского – просто курорт. Вагоны твои разбросаны от Петербурга до Владивостока, только успевай следить. Их, бывало, и воровали, и просто куда-то теряли, всё было. Но постепенно бизнес развивался, обороты росли, видел, что не зря вкалываю. Спустя года три понял, что нужно что-то менять: старые вагоны-то рано или поздно закончатся, а вместе с ними и мой бизнес. И я их продавать почти перестал, только если срочно нужна была «оборотка», а теперь только скупал. А отреставрированные вагоны начал сдавать в аренду под перевозки. То есть я из поставщика вагонов переквалифицировался в перевозчики – этот-то бизнес точно никогда не закончится. Чего я только на своих платформах не перевозил! И уголь, и металл, и трактора с экскаваторами. Даже мосты возил! Какое у меня конкурентное преимущество? Да у меня его и нет... Ну, может, то, что я подвижный, живой, мне не впадлу звонить людям, предлагать свои услуги. Всем остальным-то всё до фонаря. И я знаю, что свою работу лучше всех их делаю. Сколько заработал? В вагонах у меня сейчас где-то миллионов шестьдесят, рублей. А вложено было с самого начала $140 тыс.: я их выручил, продав имевшиеся у меня 122 тыс. акций «Газпрома». Хотя если б продал их не тогда, а сейчас, то было бы у меня тридцать с чем-то миллионов рублей. Не в вагонах, а налом. И пять лет освободились бы для иных занятий. Вот, поди, ещё разберись, что лучше?

Николай Полуэктов: Ничего не имея против B2B-сектора, всё же считаю, что ставить крест на бизнесах B2C преждевременно. Но для фирм с небольшим капиталом это должен быть в любом случае бизнес нишевый – напрямую конкурировать с крупными компаниями-«монстрами», как я уже говорил выше, им всё равно не удастся. А так если предлагаешь то, чего не предлагают другие, то у тебя есть шанс. Если при этом на предлагаемый тобой товар можно устанавливать большие наценки, то это вообще идеальная ситуация: в таком случае можно быстро раскрутиться, нарастить оборотный капитал. Здесь простая, общеизвестная арифметика: работая с рентабельностью (отношение прибыли к выручке) 10 % и оборачивая деньги за месяц, за год капитал можно лишь утроить. Если же рентабельность равна 50 %, то капитал за тот же срок вырастет более, чем в тысячу раз! Это, разумеется, в голой теории – в реальной жизни такой рост недостижим, за ним просто не будет поспевать спрос. Тем не менее при прочих равных, высокие наценки позволяют развиваться быстрее.

Мой любимый пример такого бизнеса – это магазинчики «Кофейная кантата». Во-первых, товар крайне ёмкий – на 25–30 квадратных метрах умещаются и витрина, и склад, – с учетом нынешних арендных ставок (в Москве в торговых центрах могут доходить до $3 тыс. за квадратный метр в год, а то и больше) столь скромные запросы к площади трудно переоценить. Во-вторых, он ещё и капиталоёмкий – килограмм кофе стоит $50–100 и даже выше. В магазинчиках часто бывают очереди: многим, очевидно, нравится свежий дорогой кофе. И формат этот очень легко тиражировать: открывай себе по магазину в месяц в новых торговых центрах. Вот он, идеальный бизнес!

Стоит ещё сказать вот о чём. Когда-то давно, по молодости, идеальным бизнесом я считал проекты в сфере «хай-тек». Здесь на меня существенным образом повлияли слова одного из любимейших моих преподавателей в МИФИ Вячеслава Михайловича Осадчиева. Он любил на своих лекциях поговорить не только о науке, но и о каких-то иных явлениях, многие из которых рассматривал под «физическим» углом. «Где в мире максимальное давление денег? – говорил он. – Очевидно, в Штатах. И понятно, что нужно сделать, чтобы осуществить их перекачку в зону более низкого давления, – просверлить дырочку. Тот, кто сможет это сделать, – обеспечить механизм перекачки денег из США в Россию, – непременно разбогатеет». Красивый образ настолько плотно засел в моей голове, что я невольно размышлял: как же её, дырочку эту, прокрутить? И пришёл к самой, на мой взгляд, логичной идее: экспортировать в США технологии, плоды интеллектуального труда. В первую очередь программное обеспечение. Идея, казалось бы, не имела недостатков: в США был страшный дефицит программистов (конец 90-х, как раз со страшной силой надувался интернет-пузырь), они стоили запредельных денег. В России же, особенно после кризиса 1998 года, их труд, напротив, ценился фантастически дёшево – нормального специалиста можно было купить за зарплату в $300–400 в месяц. Потом, ПО – идеальный товар, чтобы его экспортировать, даже транспорт не нужен, отправляй себе коды по Интернету. В общем, на первый взгляд идеальный бизнес – я его даже подробно описывал в статье «Экспорт чистого разума» («Коммерсантъ. Деньги», № 13, апрель 1999 года).

Но это в теории всё было так превосходно. На практике же никакого особенного бизнеса не получилось. Дело в том, что пробиться на американский софтверный рынок – задача практически неразрешимая, как потом выяснилось, даже для крупных программистских фирм (вон, у IBS, крупнейшего российского игрока на этом рынке, давно действует «экспортно-ориентированное» подразделение Luxsoft, однако о его громких успехах что-то не слышно). Просто, во-первых, эта сфера, как и, наверное, любая другая в США, крайне консервативна. А во-вторых, давно прочно занята индийскими программистами – они производят для американских компаний ПО на десятки миллиардов долларов в год. Это вот они дырочку уже просверлили и пользуются. И соревноваться с индусами по производительности, да и по цене услуг практически нереально. При том что в Штатах у меня был партнёр, немного «повернутый» на гениальных российских технарях и активно продвигавший наш бизнес, толку было чуть: так, сделали одну программу для какой-то затрапезной компании, которая (компания) развалилась ещё до того, как программа была готова к продаже. И всё.

А уж чтобы продавать какие-то технологии, более сложные, чем компьютерные программы – это и вовсе задача на порядок более трудная. Нужно превосходно знать и рынок сбыта, и, так сказать, «сырьевые ресурсы» – собственно технологии, которые можно было бы продавать. Не говоря уже о патентном законодательстве как РФ, так и США. В общем, направление не слишком перспективное. То есть единичные истории успеха возможны, но на поток «экспорт чистого разума» вряд ли поставишь.

Алексей Ходорыч: Везде выше речь шла о бизнесах, призванных удовлетворять материальные потребности человека. А мне как раз представляется, что неисчерпаемый потенциал представляют собой проекты, нацеленные на удовлетворение потребностей эмоциональных. Тут главное угадать, чего людям не хватает. Пример такого бизнеса – устройство TV-B-Gone, придуманное в начале 2000-х американцем Митчем Альтманом. Это обычный брелок, как от автосигнализации, с одной единственной кнопкой: нажатие на эту кнопку приводит к выключению телевизоров почти всех марок и моделей, оснащённых инфракрасным дистанционным управлением. Вообще-то этот Альтман не вполне уравновешенный человек и изобрел TV-B-Gone для того лишь, чтобы иметь возможность незаметно выключать ненавистный ему ТВ-приёмник в посещаемых им публичных местах (ресторанах, барах и пр.). Поскольку один экземпляр брелка изготавливать было накладно, он заказал сразу 20 тыс. штук и, не зная, что делать с «лишними», решил попробовать продать их через Интернет. И что бы вы думали? Весь запас у него скупили за две недели (по $15 за штуку – получается на $300 тыс.), и ему пришлось срочно заказывать вторую партию! Интернет-магазин Альтмана работает и сегодня: интересно, сколько же всего этих пультов у него купили?

Или, скажем, мой приятель Андрей Акопянц, придумавший сервис Imhoclub.ru – «Ваш персональный рекомендатор». Бизнес-идея вроде бы совсем не прорывная – заработок на продаже книг в Интернете и рекламе. Но главное – идея самого сервиса, она проста, элегантна и как раз точно отвечает внутренней потребности любого человека читать только то, что ему, скорее всего, понравится, не тратить время впустую. Так вот, этот сервис сначала определяет круг людей с близкими к вашим вкусами в литературе, а потом вы смотрите, какие именно книги из тех, которые ими оцениваются очень высоко, вы до сих пор не читали.

Вот можно ещё идейку предложить (Полуэктов как-то придумал): делать карты (или что-нибудь подобное) с одним-единственным словом на них: «привет». Просит тебя кто-то передать привет общему знакомому, ты его встречаешь, вручаешь эту карточку и говоришь: «Это тебе от Миши (Светы, Зои etc.)». Глупость? Ну да, возможно. Но не большая, чем «шар для принятия решений», который стоит в каждом офисе.