Александр Иванов - Рекрутинг. Как это делается в России

рекрутеры бывают разные

Можно разделить рекрутеров (то бишь агентства) на пожилых, среднего возраста и молодых. Это разделение имеет смысл - пока - потому что "молодые" означает "не-опытные". Во-первых, обучаться негде, не обучают рекрутеров. Во-вторых, опытные и успешные сотрудники рекрутинговых компаний пока не созрели для того, чтобы созда-вать собственные, рекрутинговые же, бизнесы. А когда созреют, разделение на моло-дых и пожилых утратит смысл.

"Пожилые" я сказал условно. Самому "пожилому" рекрутеру в Санкт-Петербурге от силы 12 лет, да и тот не рекрутер, а биржа.

Итак, год разницы в возрасте агентства имеет значение.

Сегодняшние "молодые" отличаются от вчерашних… да ничем они не отличают-ся. Напористые, голодные, непрофессиональные, неловкие. Я знаю, отчего это. Хоро-шим специалистам - грамотным, интеллектуально развитым, сочетающим кадровый профессионализм с навыками менеджера по продажам - нужно платить, и много - во-первых. Во-вторых, куда попало такие не пойдут, то есть привлечь их в новый бизнес, да еще такой сомнительный, в смысле прибыльности, как наш, шансов почти нет. Вот и нанимается нечто совершенно противоположное. Говоря по правде, я не вижу, каким способом можно "с нуля" раскрутить российское агентство, два или три раза полностью не поменяв персонал. Нет, не вижу.

Наиболее опасен переходный период. Но только не для рекрутеров. Профессио-нализм, как и пакет заказов, растет, стремление обслуживать клиентов как следует еще не переместилось из сердец в должностные инструкции, вдохновленное первыми успе-хами начальство поощряет, на зарплату уходит больше половины оборота (так закла-дывается будущий кризис), - короче, эйфория. Персонал уже пару раз сменился, появ-ляются сотрудники с высшим образованием - летят, как бабочки на огонь. Пишется компьютерная база данных, поговаривают о договорных отношениях с заказчиками, дорабатывают анкету для соискателей. Кое-кто на рынке даже название вспоминает, в прессе пару раз упомянуты. Лафа.

У зрелости иной вкус. Жеваной бумаги. Все карты прочерчены, билеты куплены, дорога предстоит длинная. Бесконечное многообразие жизни покрывается сеткой форм, регламентов и процедур. Появляются планы, нормы и бюджеты. Из комнаты в комнату с девяти тридцати до восемнадцати ноль-ноль течет бесконечная бумажная река. Заказ-чики стонут, но вакансии закрываются. Мы известны. Зарплаты снижены. Мы пережи-ли пару серьезных кризисов и крепко держимся на плаву. Журналисты нас любят. Пер-сонал имеет квалификацию. Мы больше не бегаем, мы ходим. Но мы знаем, куда мы идем, и у нас крепкие ноги. Ежевечерне солнце в виде круглой синей печати садится за черно-белый бумажный горизонт и безнадежно тонет в рутине.

Ой, не так это все. Если говорить о Dero, то описанный выше тип агентства к нему не под-ходит. Не подошел. Именно потому, что ориентация на "солдат", которые беспрекословно де-лают то, что прикажет командующий, себя не оправдала. Не мне создавать военизированные структуры.

И к вам обращаюсь, юные директора агентств. Конечно, есть среди вас, наверное, и та-кие, кто просто посиживает в ожидании, когда усердные сотрудники наполучают заказов, наза-крывают вакансий и принесут вам в клюве кучу денег. Но я сейчас обращаюсь к тем, кто желает все разрегулировать (точнее, зарегулировать) и расставить все точки над ё. Мол, вы знаете, как надо. Может быть, и знаете, - об чем вопрос! Может быть, вы и есть самый умный (самая ум-ная). Но… беда не в том, что это не так (а это точно не так). Беда в том, что у вас может хва-тить личной энергии и обаяния внушить это вашим сотрудникам. Которые будут молиться толь-ко на вас. Они будут старательно исполнять самые глупые ваши распоряжения и снимут с себя всякую ответственность. А потом как-нибудь, в один прекрасный день, отыщется некий нефор-мальный лидер, который объяснит людям ваши ошибки и настроит - постепенно, помаленьку - их против вас. И все, кто мог бы вам помочь, снабдить информацией, взять на себя часть от-ветственности за успех (но и за неудачу), станут вашими недругами. Бойтесь этого.

Солдаты - это пушечное мясо. Они не должны быть умны, они должны быть верны. По-ложа руку на сердце, солдаты в консультанты не годятся. В курьеры - да, может быть. Тогда волочите всю работу сами.

Сегодня (подчеркиваю - сегодня) мой идеал агентства - это сообщество консультантов. Равных, которых соединяет вместе свободная воля и коммерческий интерес. Рекрутерский биз-нес таков, что сложно вести его в одиночку, - только это и служит основанием для существова-ния агентства.

продолжение

Еще рекрутеры делятся по происхождению капитала (российский, иностранный, смешанный) и по нишам, которые они занимают. То есть, проще говоря, разные рекру-теры обслуживают разных заказчиков. Соответственно, и цены на свои услуги они на-значают разные.

Цены на подбор персонала диктует не личное желание рекрутеров, как принято думать, а величина вполне конкретных затрат: на тот же квалифицированный персонал, на помещение в хорошем месте, на оргтехнику, расходные материалы и т.п. Мы пого-ворим об этом в своем месте, пока же надо отметить, что цены на услуги рекрутеров варьируют довольно сильно - от 8% до 30% годового дохода специалиста. Посчитайте, прикиньте, и вы поймете, что разные рекрутеры несут действительно очень разные за-траты.

Еще бы я разделил рекрутеров на две части: тех, которые - в случае ЧЕГО - замо-розят, приостановят свою деятельность до лучших времен, и тех, которые просто смер-тью умрут. Мне кажется, что у тех и других разная мотивация.

У меня есть, что еще добавить о ценах. В случае с ценами спрос определяется предло-жением, а не наоборот. Весь вопрос, кому вы предлагаете.

Сказанное только что отчасти сходится со сказанным несколько выше об уровне поста-новки задачи и прочем. Строго выполняя задачу, сформулированную заказчиком, вы работаете, как правило, с внутренним посредником компании - менеджером по персоналу. И работаете не просто в рамках прайс-листа, - а того прайс-листа, который вам приходится составлять, исходя из представленной мной модели: поиск того, кого скажут, работа с МП, в случае ошибки ответ-ственность на вас.

Лидеры поступают иначе. Они взаимодействуют только с первыми лицами. Причем это не первые лица тех фирм, в которых вторых лиц просто нет (я имею в виду маленькие фирмы), - это настоящие, подлинные первые лица. Которые ездят на дорогих машинах, распоряжаются очень серьезными финансовыми ресурсами, и при этом являются достаточно цивилизованны-ми людьми (если не ущемлять их интересов, конечно). Эти первые лица, когда они становятся заказчиками наших с вами услуг, приобретают ряд особенностей.

Они уважают наши расценки. Я бы сказал, что само качество этих лиц проверяется на от-ношении к 17-25% годового дохода в качестве вашего гонорара. Настоящее первое лицо мень-шая сумма просто обидит. Конечно, они будут торговаться. Но не дай вам бог уступить больше пяти процентов - можете все потерять. Они так рассуждают: "Если он начал с трех, а закончил одной, выходит, он меня на две нагреть хотел!" Так что держитесь крепко. Вторая особенность - настоящие первые лица не стеснены бюджетом. Может и двадцать заплатить, если вы убеди-те его, что дело того стоит (вчера я слышал, что в Москве за одного директора заплатили ше-стьдесят). И третье - он точно знает, кто ему нужен. А менеджер по персоналу только гадает, понравится ли ваш кандидат боссу или нет.

Менеджер по персоналу, как и любой человек, в общем, живет мерками своих доходов. Следствием этого бывает то, что он отсматривает кандидата, руководствуясь не критерием его профессионализма, а исключительно вопросом, "выглядит ли он на те деньги, которые мы должны будем за него заплатить". С первыми лицами в этом смысле, конечно, проще.

Но и сложнее - в том смысле, что они, точно зная, кого хотят, порой совершенно не в со-стоянии этого объяснить. Квалификация нашего брата рекрутера состоит в том, чтобы пре-дельно четко разобраться в словах, которые произносит Лицо, Принимающее Решения, и по-добрать именно того, кого Оно имело в виду. Если у вас не получится с первого раза - второго я вам не обещаю.

другие посредники

Я нарочно вставил эту главку, чтобы отметить существование других посредни-ков. Но писать в ней ничего не буду. Тоже нарочно - чтобы не отбивать хлеб у газетчи-ков. Хед-хантеров любят выставлять в клетках желтой и даже белой деловой прессы, словно диковинных животных. Публика, видите ли, западает на редкости. Знаете, что такое любопытство? Это интерес к тому, что - 99% вероятности - к вам абсолютно не относится. И, значит, не может пригодиться. А такие вещи я бы называл не информа-цией, а желтухой. Впрочем, о некоторых опытах переманивания специалистов я позже напишу.

За эти годы "прямой поиск" настолько глубоко вошел в жизнь рекрутера, что превратился во вполне рутинную процедуру (кривлю душой, но самую малость). Или конкуренция тут заме-шалась, но как-то все вдруг сразу поняли, что чем рыть анкетную базу да рассылать объявле-ния в СМИ, проще позвонить нужным образом в пару фирм и взять искомого кандидата "горя-ченьким". Выяснились приятные побочные явления такой процедуры вроде сканирования оп-ределенного сегмента рынка (результаты которого можно продать, например, заказчику). Гово-рят, что скоро кроме хед-хантинга вообще никакого рекрутинга не останется. Учитывая интер-нет и все такое. Посмотрим. По-моему, останется еще кое-что.