Александр Иванов - Рекрутинг. Как это делается в России

Умники играют на вторых ролях в командах счастливчиков. Образованные нанимаются к талантливым. Вообще жизнью ничто не управляет в большей степени, чем твердое намерение. Вот почему каждый гасконец с детства академик.

каких фирм на рынке нет

Да, забыл сказать, каких фирм на рынке нет. Тех, которые сами находят рекрутера и начинают с ним четко, беспроблемно, платежеспособно, долгосрочно работать. Нет, есть, конечно, такие фирмы, но невозможно протянуть на рынке и полугода, если ори-ентироваться только на них.

Однако, при всем том, рекрутеров можно разделить на тех, кто ищет заказчика, и тех, кого заказчик ищет сам. (Предыдущее утверждение при этом не отменяется - про-блем хватает с любым заказчиком.) Для меня в должности консультанта рекрутингово-го агентства очень велика составляющая продавца. Есть рекрутеры, у которых это не так. По разным причинам. Но после кризиса, когда заказы на рынке практически исчез-ли, умение продавать спасло нас. Хотя… Может быть, я и не прав. Выжили же те, кто практически не придает продажам значения. Тут все стиль, наверное, индивидуальный стиль.

Сегодня я не стал бы выражаться так однозначно. Парадокс жизни заключается в том, что она склонна оправдывать и подтверждать ценностные установки субъектов. Для одного бес-проблемных клиентов нет - и он их никогда не увидит. А для другого нет клиентов проблемных - и это подтверждается на каждом шагу. Вот почему изменять выгодно себя, а не рынок. Рынок - это территория, на которой каждый пользуется своей картой. И есть предприниматели, у которых на карте сплошь болота да камни, а есть ведь и наоборот. Понятно, кому легче.

первый парадокс о рекрутере

Рекрутер - узкая специализация. Все, что он делает, в сущности (или все, за что ему, в сущности, платят) - подбирает специалиста по критериям, указанным заказчи-ком. С одной стороны, это дает рекрутеру неограниченную возможность совершенст-воваться в своем деле, ни на что не отвлекаясь. С другой же стороны, такая "узость" умаляет подчас его профессиональные достоинства, сводя их к простому навыку опера-тора базы данных. В самом деле: составил запрос, вынул из картотеки нужные анкеты - и дело в шляпе! Любопытно, что молодые рекрутеры при начале своей деятельности воспринимают себя именно так, оставляя за кадром самое сложное, а именно качест-венную составляющую работы посредника рынка труда: сведение интересов работода-теля и соискателя, которое и обеспечивает последним долговременное сотрудничество, а рекрутеру - добрую славу на рынке.

Впрочем, истинно ли в этом парадокс? Может быть, парадокс в том, что молодое, неопытное агентство вполне в состоянии конкурировать с агентством заслуженным, со стажем? Потому что агентству со стажем нечем, в сущности, кроме известного имени да престижной цены, увлечь заказчика?

А какие, между прочим, у рекрутера конкурентные преимущества?

Так называемый первый парадокс, который заключается в том, что профессия рекрутера соединяет несоединимые личностные качества, представляется мне сегодня просто глупостью. Это не так часто встречающийся профиль - да. Но было бы ошибкой считать, что он не встре-чается вовсе.

Знаете, что иногда приходит мне в голову? Что так называемые "универсалы" часто ока-зываются успешнее, потому что их личность более сбалансирована, что ли. Они внутренне (да и характер работы им не позволяет этого) не готовы засиживаться у компьютера и копаться в папках резюме, забыв о времени. Рекрутер - проактивный тип.

конкурентные преимущества рекрутеров

С точки зрения заказчиков, конечно. А с какой другой точки они могут иметь значение?

1. Имя агентства. Сгусток информации о рекрутере. Если оно у вас есть, скажите его, - и заказчик (здесь читай - опытный менеджер по персоналу) в одну секунду будет проинформирован о том, с какой группой соискателей вы работаете, каковы ваши средние расценки на услуги, каковы ваши последние успехи и неудачи на рынке, хорош или плох ваш персонал. В подробностях. Менеджеры по персоналу очень общительные люди. Общаясь между собой, они неукоснительно рассказывают об агентствах, с кото-рыми имели дело.

2. Личность консультанта агентства. Все единодушно признают, что она - самое главное. Я не знаю, самое главное для чего именно, однако присоединяюсь. Один хо-роший консультант может вытянуть одно плохое агентство. Что значит "хороший"? Я предлагаю слово "услужливый", то есть ориентированный (или мотивированный, внут-ренне и внешне, а лучше сказать: самомотивированный, как это случается с талантли-выми людьми, которым как бы не нужна мотивация, чтобы делать нечто) на то, чтобы оказать заказчику УСЛУГУ. Это не просто специалист, который решает проблемы за-казчика. Это специалист, подготовленный для решения таких проблем. У него есть природная предрасположенность, у него вся сенсорная система настроена на сбор ин-формации, относящейся к проблеме. У него есть дар, навыки и желание, необходимые для того, чтобы проанализировать информацию и найти решение. Он организовал свою работу в агентстве таким образом, что проблема заказчика действительно может быть решена. Он учел, согласовал и юридически закрепил выгоду всех сторон. Понятно, за-казчик просто мечтает о встрече с таким специалистом.

3. Условия работы. Здесь важен баланс. Может показаться, что заказчики спят и видят рекрутеров, рвущихся в бой по первому слову, без подробных собеседований, без подписанных форм и договоров. На самом деле все иначе. Если менеджер по персоналу пойдет шить себе пальто, его отнюдь не обрадует, когда портной - не сняв мерок, ниче-го не записав и не зарисовав - бросит: "Все в порядке, через неделю приходите заби-рать". Потому что так не бывает. Есть, между прочим, портные, которые могут сшить изделие на глаз, без всяких там мерок и предварительных обсуждений. Но они не ста-нут этого делать. Потому что внимание к заказчику, выслушивание его входит в услугу. Подписывая с вами договор, заказчик страхует не вас, он страхует себя. Вы страхуете его от неожиданностей, от срыва сроков, неисполнения гарантий и прочего, и это вхо-дит в стоимость. Поэтому ваши услуги и дороже. Запомните только одно: подробно и тщательно - не значит медленно и занудно.

4. Направленные резюме и кандидаты. Если вы пришлете "не тех" специалистов, всем остальным можете подтереться. Если "тех" у вас не нашлось, не посылайте ника-ких, просто позвоните и скажите, что, мол, "тех" не нашлось. В этом случае вас будут уважать, а в ином - презирать.

Я не сказал о ценах. Намеренно. Сегодня цена важна, а год назад, до кризиса, бы-ла не важна. И через год, может статься, не будет иметь значения. Знаете, я как-то верю в загадку русской души, в национальную особенность. Нам свойственно тратить. Про-сто сейчас не тот момент. Но и то - денег по-прежнему не считают. Жаться да копееч-ничать, оплачивая услуги - это не экономия, а спорт или глупость. Между прочим, опасные - ситуация на рынке переменится, а имидж скряги останется. Так что цена - не стабильный фактор конкурентоспособности.

Отдельно надо сказать о технологиях. Для меня это слово - и содержание, и, од-новременно, оболочка всех перечисленных пунктов. Имя агентства - это его техноло-гии, консультанты - этих технологий носители, условия работы вытекают из техноло-гий, подобранные кандидаты - продукт технологий. Сказать, что технология - фактор конкурентоспособности для меня все равно, что перечислить эти самые четыре пункта.

И еще, о чем я не сказал - имидж рекрутерского цеха в целом. Важный момент. Это как национальность. Принадлежность к определенной группе характеризует тебя в глазах клиентов больше, чем ты сам себя характеризуешь. Из чего следует вывод, что забота о лице нашего профессионального цеха для нас сегодня выгоднее, чем забота о собственном лице. А ситуация покамест такова, что совокупное лицо сообщества силь-но недотягивает до лиц отдельных его представителей. А надо бы наоборот!

Небольшое отступление о ценах. Любопытно, какие процессы имеют протекать в голове заказчика по этому поводу. Сначала - сначала - он смотрит на цену агентства. "Сколько-сколько? Цифра Икс?" - восклицает он. "Дорого!!!" И бежит к вашему конкуренту, а то и к не-скольким, где ему с радостью дают успокоительное в виде икс-пополам, после чего следует удар по рукам с последующим их счастливым потиранием.

Бывает! Случается, дело у них выгорит, и вы останетесь с носом. Ваш конкурент получит икс-пополам, а вы получите шиш. Примите это с достоинством. Вы просто стоите дороже. По-этому у вас и заказов, может быть, меньше. Поэтому вы в состоянии уделять каждому из них больше времени. Думать, а не прыгать. Поэтому шансов закрыть конкретную позицию, - за ва-ши, за нормальные, за настоящие деньги, - у вас существенно больше, чем у "пополамщика". А заказчики… Они возвращаются. Поверьте, они всегда возвращаются.

Они возвращаются неожиданно. Иногда через длительное время. Вдруг вы обнаруживае-те в своем ящике письмо или получаете телефонный звонок - неважно. Суть всегда в том, что они искали, но не нашли. Вы увидите у них в руках толстую пачку резюме, присланных вашими конкурентами, эти резюме будут сплошь исчерканы, и цена их будет меньше рулона туалетной бумаги.