Евгения Цветкова - Как сохранить успех. Искусство общения. Технологии, иллюзии, возможности

Кстати, применение технологии убеждения с аудиторией помогает сделать ваше выступление живым, активным. На таком выступлении люди не уснут, как это бывает у монотонно нудящих ораторов. Вас как минимум не забудут. Как максимум — к вашему предложению отнесутся с должным вниманием. Что и нужно для вашего успеха.

Но есть особенный момент, который возникает только при работе с группой. Большой или маленькой, но аудиторией. В индивидуальной беседе его нет, поэтому в технологии убеждения о нем ничего не сказано. Этот момент — публичная дискуссия.

В чем уникальность публичной дискуссии? Чем она отличается от обычного спора двух собеседников? От работы с вопросами и возражениями в индивидуальной беседе? И как вести себя в публичной дискуссии? Об этом наш дальнейший разговор.

1. Прежде всего, давайте разберемся, что такое публичная дискуссия. Где мы с ней сталкиваемся. То, что теледебаты политиков перед выборами — публичная дискуссия — это понятно. А если вы беседуете в компании друзей? Или на встрече с деловыми партнерами? Или участвуете в коллективном обсуждении темы с сотрудниками?

Везде, где при общении присутствует более двух собеседников, может возникнуть публичная дискуссия.

Если вы пытаетесь убедить партнера один на один — это простое убеждение. Даже если вы при этом спорите. Процесс вписывается в изложенную выше технологию убеждения. Но если ваш диалог (не важно, жарко ли вы спорите или спокойно беседуете) слушает кто-то третий, и ваша информация фактически адресована и ему тоже, то он уже является публикой. И тогда любая дискуссия с собеседником, которая подразумевает задачу произвести нужное впечатление на публику, в чем-то ее убедить, — это публичная дискуссия.

Таким образом, с публичной дискуссией можно встретиться и на совещании коллег, и на деловых переговорах, и в компании друзей, и даже в собственной семье.

Очень часто в публичных дискуссиях человек неосознанно сосредотачивает основное, атои все свое внимание на работе с оппонентом. Однако особенность публичной дискуссии в том, что ваша задача не только в том, чтобы убедить непосредственного собеседника или опровергнуть его позицию по данной теме. Не менее важная, а во многих случаях даже главная задача публичной дискуссии — произвести необходимое впечатление на публику. Убедить именно ее, а не оппонента! А это не одно и то же. Бывает даже, что победа в споре достается кому-то из спорщиков ценой дискредитации себя в глазах наблюдавшей этот спор аудитории.

Освещая тему публичной дискуссии, мы воспользуемся примерами из политических дебатов. Не только потому, что они наиболее известны, так как транслируются на большую аудиторию. Но и потому что политиков обучают методикам работы с оппонентами в публичной дискуссии и приемам воздействия на публику. Отсюда, на примерах из теледебатов хорошо видны и технологии, и эффект от их применения. А, забегая вперед, заметим, что возможности применения наиболее часто используемых в теледебатах приемов дискредитации оппонентов ограничены. И у них есть слабые места.

Итак, наиболее распространенная психологическая подготовка к дебатам. Приемы, помогающие выставить оппонента в невыгодном для него свете. Мы назвали их

ПРОВОКАЦИОННЫЕ ПРИЕМЫ. Существуют четыре уровня, на которых обычно «бьют» противника в публичной дискуссии:

Первый уровень. Сообщение оппонентом начальной информации: статистики, фактов по обсуждаемой проблеме. Здесь подвергают сомнению источник и достоверность информации. Это ударяет по компетентности противника и заранее нивелирует актуальность предложений, которые он собирается высказать. Психологически неустойчивого конкурента таким образом деморализуют уже в начале дискуссии.

Второй уровень. Изложение оппонентом своих идей решения проблемы. Эти идеи подвергаются сомнению типа: «это уже было тогда-то и привело к плохому результату, мой конкурент не знает истории вопроса» и тому подобное. Если противник сумеет отстоять свои предложения, его «бьют» на следующем уровне.

Третий уровень. Прикинуться непонимающим и, намеренно искажая логику предложений оппонента, стараться «замотать» его, несколько раз переспрашивая и побуждая его многократно излагать свои идеи. Этим можно запутать, даже вызвать психологический срыв у конкурента, выставив его в глазах публики крайне негативно.

Четвертый уровень. Если оппонент смог без особых потерь для своего имиджа пройти предыдущие этапы дискуссии, его упрекают в несвоевременности изложенных предложений. Мол, такие идеи будут нужны через 5-10 лет, а сейчас есть более важные проблемы и более нужные программы.

Распространенный вариант последнего приема. На обвинения в бездействии, человек может ответить, что раньше данное действие было несвоевременным, а теперь (или позже) — в самый раз.

Подобные слова можно, например, слышать от представителей власти. Когда они объясняют, почему, будучи у руля уже давно, так долго не поддерживали тот или иной проект, курс, идею. А вспомнили об этом только сейчас. Да и то не торопятся с практической реализацией. Универсальное объяснение: раньше было несвоевременно, были «не те обстоятельства». («Не те» для демократизации власти, для государственных инвестиций в инфраструктуру страны, для каких-то социальных проектов.) Так можно довольно долго и довольно многое откладывать на потом, постоянно увещевая народ подождать, когда наступят «нужные времена» и «те обстоятельства». Насколько такие оправдания соответствуют реальности — могут решать только сами граждане.

Один из ярких примеров применения изложенной провокационной методики — теледебаты А. Собчака и В. Яковлева перед выборами губернатора Санкт-Петербурга в 1996 г. Это были те последние выборы Собчака, на которых он проиграл Яковлеву и перестал быть главой города. Яковлев применял данную методику. Он обвинял Собчака в том, что его информация и ее источники не заслуживают доверия (1-й уровень) и задавал вопросы типа: сколько перегоревших лампочек в подъездах Петербурга? Сейчас понятно, что знать точные ответы на подобные вопросы невозможно. И тем более невозможно перепроверить те цифры, которые называл Яковлев. Но Собчака неожиданные (и возможно, не обоснованные) обвинения, уверенность и напор оппонента просто ошеломили. Опытный полемист растерялся, вышел из себя и проиграл и дискуссию, и выборы.

Но в то время данная методика была еще в новинку. С тех пор ее стали применять сплошь и рядом. И опыт показал, что далеко не всегда данные приемы приносят ожидаемый эффект. Так, в 2003 г., снова на выборах в Петербурге, когда за пост губернатора боролась Валентина Матвиенко (и одержала победу), она участвовала в теледебатах с Анной Марковой. Маркова стала применять описанные приемы. Например, обвинила Матвиенко в том, что у нее плохие источники информации и она не знает цен на троллейбусы для города. После чего обе дамы назвали свои версии цен на троллейбус. На том и разошлись: чья цена верна — массовый зритель все равно проверять не станет. Но главное, Валентина Ивановна сохранила спокойствие в прямом эфире, не поддалась на провокации. И самообладание потеряла сама Анна Маркова.

Мы еще вспомним и другие примеры использования данной методики. И покажем, как с ее помощью манипулируют аудиторией. А сейчас уместно поговорить о плюсах и минусах описанных приемов. Тех самых минусах, которые стали подводными камнями для Анны Марковой.

Итак, у изложенной методики есть как очевидные плюсы, так и минусы.

Плюсы: она может деморализовать даже хорошо владеющего содержанием вопроса оппонента, не говоря о слабо подготовленном. Ее может использовать (после некоторой тренировки) практически любой человек с более-менее крепкой психикой, даже низкообразованный.

Минусы: при встрече в дискуссии одинаково подготовленных по этой методике оппонентов (а их число растет!) преимущества получает тот, кто лучше владеет проблемой и имеет более крепкую психику. То есть, эти навыки не заменяют образования и прочих качеств развитой личности. «Опускание» противника еще не означает подъема в глазах публики собственного имиджа и предложений. Его надо специально и целенаправленно готовить. Велик риск, что дискуссия станет скучной для аудитории, быстро ей надоест, не запомнится. Есть опасность при неосторожном применении методики (особенно, если противник применяет контрмеры) потерять самообладание, показаться публике хамом, вызвать у нее раздражение и даже подвергнуть сомнению собственную компетентность в обсуждаемом вопросе. Как раз последнее и произошло с Анной Марковой в дискуссии с В. Матвиенко.