Даниэлла Лапорт - Разожги огонь

Встречая такого человека, я не могу отделаться от впечатления, будто его воспитывала не одна идеальная мать, а целых три и за его плечами — с десяток прошлых жизней в качестве члена королевских семей. А я в этой инкарнации получила (помешавшее мне) убеждение, что нужно работать не покладая рук! Вкалывать! Очень долго моя ценность оставалась под вопросом — тем, что только предстоит определить. Стараясь доказать, что я не зря ем свой хлеб, заслужить свое место в жизни и уважение окружающих, я все время отдавала — больше и еще больше. Я делала для клиентов больше, чем они заказывали, и старалась предстать в более выгодном свете перед своими партнерами — в любви и по работе. Я делала это, чтобы заслужить ответное чувство, принести прибыль, считаться действительно ценным или, что еще лучше, незаменимым партнером и коллегой.

Что бы ни означало для вас понятие «заслуживать», в обществе считается, что определение ценности частично происходит через коммерцию, через взаимодействие. Вы можете искренне верить, что вы любовница хоть куда, или первоклассный менеджер, или человек, способный совершить великие дела, но на самом деле это нужно доказать.

Вы можете проявить свою ценность с помощью обмена услугами, товарами, идеями или энергией. Что бы это ни было — песня, идея для команды, ваша кандидатская диссертация, приглашение на свидание, — вы не узнаете истинную ценность своего предложения, пока не сделаете его. Подготовьтесь заранее. Иногда стоит пойти на риск. И помните: на пути к вершине вам время от времени придется обуздывать свое самолюбие, а иногда, может быть, вытаскивать его из-под плинтуса.

Вашу ценность определяет и то, насколько вы намерены отдавать что-то ценное

Дарите нечто ценное избирательно.

Предложите проработать двухнедельный испытательный срок без оплаты, чтобы получить работу. Вызовитесь выполнить часть проекта безвозмездно. Подарите побольше своих продуктов.

Вы наверняка думаете: «Но если я стану делать такие подарки, их не будут ценить. Решат, что я в безвыходном положении и мной можно крутить как угодно». Понимаю. Ключевое слово здесь — «избирательно». Не предлагайте бесплатную стажировку первой попавшейся организации и не делайте подарки всем, кто этого попросит. Чтобы удостоиться вашей любви и выдающихся умений, нужно сначала пройти отбор. У вас есть стандарты, границы дозволенного, и, даже если вам просто до зарезу нужно продать свой товар или получить работу, у вас есть стратегия.

Стратегия такова: избирательно даря собственное время или продукцию, вы, по сути, проводите собственное лабораторное исследование, чтобы выяснить свое воздействие на окружающий мир. Это не благотворительность в пользу кого ни попадя. Считайте, что проводите бета-тестирование своего предложения.

Вот пример: Келли начинает работу коучем, ей нужны клиенты. Келли предлагает «бесплатные полчаса коучинга» всем, кто ей звонит. Я вам гарантирую: если кто-то и воспользуется ее предложением (ведь многие люди настороженно относятся к халяве), это будут не те клиенты, которые готовы тратиться на себя и покупать ее услуги. В результате Келли будет злиться на клиентов-халявщиков.

Я бы посоветовала Келли устроить нечто вроде бесплатного неформального семинара на актуальную тему, связанную с ее опытом и знаниями. Пригласить небольшую группу женщин — например, подруг ее подруг. Собраться в красивой гостиной друзей, студии йоги или удобном и стильном офисе после рабочего дня. Допустим, актуальная тема — стресс и секс. Келли будет руководить дискуссией, задавая группе основные вопросы, выясняя факты, давая практические советы и предлагая полезные выводы. Участницы будут вести записи, чувствовать вдохновение и смотреть на Келли как на кладезь мудрости. Возможно, эти пять женщин будут расхваливать ее способности, станут ее клиентами или порекомендуют ее другим. У Келли также останутся данные — дополнительная информация и жизненные истории о женщинах, стрессе и сексе. Она сможет написать об этом в своем блоге, новой книге или обсудить это на местном утреннем телешоу. Келли может проводить такие же встречи по телефону с группой или с отдельными людьми — как разовые мероприятия, так и в рамках развернутой программы.

Бесплатные действия окупаются, если у вас есть план, как извлечь из них максимальную выгоду. Считайте, что «бесплатность» — это расходы на маркетинг и разработку продукции. И хорошая карма.

Бесплатно ничего не бывает (кроме любви). Бесплатная работа, товары и услуги — разновидность коммерции. Что вы хотите в обмен на то, что дарите? Эта отдача может принимать психологическую, духовную, материальную форму или все три одновременно. «Отдавая это бесплатно, я приобретаю больше знаний, укрепляю уверенность в себе, веру в свое дело». Это прекрасная отдача от вложений. «Отдавая это бесплатно, я знакомлю людей со своим предложением, получаю отзывы, привлекаю потенциальных и фактических клиентов». Прекрасные результаты.

Когда вы четко осознаете свою мотивацию, то результаты будут лучше. Если вы что-то дарите из желания угодить людям и обременительного чувства долга, не спешите это делать. Если вы боитесь, что никто не будет платить за ваше предложение, остановитесь. Если вы делаете что-то по принуждению или из страха, ваш подарок будет пронизан обидой или неуверенностью и не произведет желаемого эффекта.

Обращайтесь к своему идеальному клиенту. Ваше бесплатное предложение может быть частью стратегии, цель которой — определить свою целевую аудиторию. Может оказаться, что вы неправильно представляли себе свой целевой рынок, но такие неожиданности случаются редко. Если вы потрудились над разработкой услуги или продукта, какими бы они ни были — от домашней выпечки до консультирования по сложным вопросам, — то должны были с самого начала ориентироваться на целевого клиента, правда? И когда вы запускаете «халявную» кампанию, она обязательно должна охватить людей, на которых должен будет опираться ваш бизнес в долгосрочной перспективе.

Соберите эксклюзивную группу, которая будет пользоваться вашим предложением. Бета-тестеры, фокус-группа, довольные «подопытные кролики»: сформулируйте смысл существования группы, и вы сможете управлять ее ожиданиями относительно вашего предложения. Это эксперимент. От вас потребуется участвовать в нем один вечер в месяц в течение трех месяцев. Взамен я попрошу у вас отзывы. Пожалуйста, расскажите своим друзьям. Введите здесь адрес своей электронной почты…

Работайте так, будто получаете деньги. В этом отчетливо проявляются ваш профессионализм и воспитанность. Если клиент не платит, это не значит, что его можно обслуживать кое-как. Оденьтесь прилично, обслужите клиента по первому разряду, заверните товар в лучшую упаковку, поинтересуйтесь впечатлениями клиента и выразите ему огромную благодарность за то, что он принял ваше предложение.

Установите крайний срок. Как стажер, который работает безвозмездно только один семестр, вы должны ограничить свое бесплатное предложение во времени, иначе разоритесь или сойдете с ума.

Гордитесь своей щедростью. Подарки — это не просто эксперимент или рекламный трюк, но и средство выразить любовь, и никогда не знаешь, какую пользу от этого можно получить.

Избирательно даря свои товары и услуги, вы набираетесь опыта и удачно стартуете — повышаете свою ценность.

Одна моя подруга, Вайолет, занимала руководящую должность в некоммерческой организации в Нью-Йорке. Это была новая для нее сфера, но Вайолет отлично справлялась с работой и была вполне довольна начальной зарплатой. Потом у них появился «опытный ковбой» с высокими зарплатными ожиданиями. Организация наняла его, согласившись с его требованиями. Ковбой оказался в подчинении у Вайолет, но она зарабатывала на 35 % меньше него.

«Мне все было ясно как день: если они нашли деньги, чтобы платить Ковбою, которым я руководила — кстати, он мне очень нравится, — то с точки зрения этики должны были поднять мне зарплату». Так и произошло: Вайолет получила существенную прибавку к зарплате, когда Ковбою выделили собственный стол. «Но у меня остался неприятный осадок. Мне казалось, что зарплата завышена и это сделано некорректно. Я знала, что работаю прекрасно, но неприятные мысли не исчезали. Это лишь усилило „комплекс самозванки“, который у меня уже был. Не думала, что я такое скажу, но все-таки я предпочла бы заработать это повышение более самостоятельно, хотя бы по моей собственной просьбе, а не потому, что мне что-то перепало от чужих требований». Это пример того, как «финансовая обувь» может не подойти человеку по размеру и оставить волдыри.