Даниэлла Лапорт - Разожги огонь

Я заимствовала понятие «финансовой обуви» у своей суперуспешной в бизнесе подруги Сэм. Однажды ночью я отправила ей письмо по электронной почте, умоляя срочно дать мне совет. С вами наверняка такое бывало: вы жалеете, что неделю назад не попросили совета из-за глупости и ненужной гордости, а теперь крайний срок уже на носу, а вам, как назло, ничего толкового не приходит в голову. «Сэмми, мне тут нужно срочно подать одно предложение… ты еще не спишь? Очень-очень прошу!» Звонит телефон — это Сэм. Конечно!

— Ну, выкладывай, красавица.

И я выкладываю. Сэм рассказывает мне свою историю, и я начинаю записывать, исполняясь благодарности.

— Когда я начала работать с крупными корпоративными клиентами, прибыль от них была гораздо больше, чем я привыкла. Я знала, что у них колоссальные бюджеты, и стоимость проекта, которая казалась мне огромной, для них была обычным делом. Мой первый проект стоил сто тысяч долларов, но это было на семьдесят тысяч больше, чем я раньше получала с проекта! Это был совершенно другой уровень, хотя я знала ценность своей работы и была на сто процентов уверена, что справлюсь. Но я еще не привыкла носить «обувь» за сто тысяч. Главное было не выжать из клиента побольше, а чувствовать себя комфортно.

В этом вся Сэм — честная и верная себе. Поэтому ее многие просто обожают.

Я представила свою новенькую «финансовую обувь». (Если вам интересно — туфли от Prada, на платформе, из коричневой кожи с золотыми кнопками и заклепками.) А Сэм продолжала:

— Я понимала, что на первых порах отказывалась от денег, которые просто плыли мне в руки. Но мне было важнее чувствовать душевное спокойствие. В «финансовой обуви» должно быть удобно, иначе проблем не избежать. Рано или поздно «подвернешь ногу».

Я не хотела «подвернуть ногу» из-за сомнений или неадекватной самооценки. Мне просто нужно было заполучить заказ, блестяще выполнить его и использовать этот опыт, чтобы получить следующий. Мне совсем не импонировала идея стремиться к максимальному бюджету ради самой суммы. Это попахивало авантюризмом.

Мы с Сэм согласились, что я наверняка могла бы составить смету проекта почти на 200 тысяч долларов. Но меня целиком устраивала и очень радовала сумма в 120 тысяч. Эта «обувь» подошла бы мне идеально. А потом, если бы я решила взяться за еще один подобный проект, то могла бы запросить немного больше. Я чувствовала себя спокойно и уверенно: достичь этой цели было в моих силах. Не нужно было лезть из кожи вон и с кем-то соревноваться. Заказ я получила. Этот проект доставил мне мало хлопот и стал одной из самых выгодных с точки зрения затраченного времени работ за всю карьеру — с прекрасным показателем почасовой прибыли.

Когда ваша «финансовая обувь» вам впору, вы проворнее двигаетесь и можете блестяще себя проявлять.

Руби придумала, как ей путешествовать и получать за это деньги. «Я убедила своего руководителя, что поездка через всю страну станет отличным пиаром для нашего продукта. Мы нанесем свой логотип на фургон, я буду устраивать мероприятие в каждом городе и размещать кучу фото на Facebook. Так я удовлетворю свою любовь к путешествиям, а целевая аудитория компании будет контактировать с продуктом. Руководитель принял идею на „ура“».

Руби была готова пуститься в дорогу, причем все расходы должна была оплатить компания. «Но когда я стала составлять смету, у меня возникли сомнения. Аренда микроавтобуса, бензин, проживание, организационная поддержка. Я, конечно, ехала не первым классом, но общая сумма выглядела пугающе даже на бумаге, и я боялась, что руководство отвергнет мое предложение. Я стала ужиматься как только могла. Я подумала: „Можно арендовать легковушку, а не фургон, ночевать у друзей, а не в гостинице, сократить срок с года до восьми месяцев“. Это все стало меня угнетать.

В чувство меня привела мама: „Сколько стóит, столько и стóит, и всё“. Да, она человек практичный. Так что я передала начальству смету, рассчитанную на достаточно комфортные, но не роскошные условия, и стала с беспокойством ждать реакции. Я боялась услышать, что хочу слишком много и с такими запросами проект отменяется. Или еще хуже: что нашелся человек, который сделает это дешевле, — может быть, отчаянно ищущий работу стажер, который будет ночевать в хостелах, а после путешествия его назначат на мое место». Иногда перед решающим прыжком приходится понервничать.

Через несколько дней я встретила начальника в коридоре. «„Вы хотите выезжать с западного или восточного побережья?“ — спросил он. Я подумала, что он до сих пор собирает информацию, чтобы принять решение, и ответила: „С западного“. „Хорошо, годится“, — сказал он и направился к себе в кабинет». «Так он уже видел смету или нет?» — мне не терпелось узнать, чем все закончилось. Руби продолжила: «Я побежала за ним по коридору, как толстый щенок, и задала этот вопрос. Угадай, что он ответил! „Сколько стóит, столько и стóит“. А я-то волновалась! Вот глупая! Но урок я усвоила: сколько стóит, столько и стóит. И всё! Мама, ты была права!»

Узнайте, что ценят окружающие. Расспросите друзей, как они получили прибавку к зарплате, собрали средства, повысили свои цены или стандарты. В девяти случаях из десяти им пришлось совершить смелый прыжок. А прыжок связан с сомнениями, верой и, чаще всего, удовлетворением.

Не спешите продавать свои услуги или товары по дешевке. Сначала прочитайте это вслух, а потом перечитайте.

Пока не спросите — не узнаете.

Чаще всего вы получаете то, что просили.

Профессионалы на то и профессионалы, чтобы знать, что сколько стоит.

Если вы запросите одну цену, а потом захотите больше, то просить повышения покажется почти невозможным делом. Начните с более высокой цены, и при необходимости можно будет немного уступить.

Бюджеты не определяются раз и навсегда. Если люди видят ценность вашего предложения, они найдут способ изыскать средства на него.

И еще…

Для исключительных людей делаются исключения

Взаимность (сущ.)

От «взаимный» (прил.) — общий для обеих сторон, обоюдный: взаимное уважение.

1) — обоюдный обмен услугами или привилегиями

2) — выгода, возмещение, заработки, денежное вознаграждение, выплата, отдача, надбавка, прибыль, компенсация, премия

Бескорыстное дарение обладает преобразующей силой. Способность приспосабливаться к обстоятельствам — тоже.

Подумайте над ценностью того, что вы создаете для других. Упорядоченный график праздников и других событий для своей семьи. Душевное спокойствие или руководство — для клиентов и коллег. Прибыльный бизнес, от которого получают выгоду многие. Уютная атмосфера в доме. Мудрые советы. Пунктуальность. Нежность и смех.

Чья взаимность вам нужна? Друзей, родных, руководства, клиентов… или самой себя?

Какой вид взаимности вы бы предпочли? Повышение дохода, признание публики, конструктивные отзывы? Или любящие объятия близкого человека, когда вы приходите домой? А может быть, отдых в тишине, любовную записку или простое, но искреннее «спасибо, что ты о нас заботишься» — вот что вам нужно, чтобы чувствовать: вас видят, слышат и ценят.

Даже если вы отдаете бесплатно, иногда нормально попросить что-то взамен. Взаимные действия приносят больше результатов.

Меня очень удивляет и огорчает, что разрыв между заработком мужчин и женщин привлекает столько внимания, хотя есть гораздо более опасная проблема: наша склонность довольствоваться меньшим.

Те, кто получает меньше, чем заслуживает, закрывают глаза на эту проблему из страха. Признав правду, мы чувствуем, что обязаны измениться, а отрицание проблемы позволяет нам оставаться в прежнем положении. Признание проблемы дает нам свободу.

Нам нужно больше говорить о деньгах, делиться друг с другом полезными уроками, наработками, опытом преодоления трудностей, предостерегать от ошибок. Мы должны стать специалистами по управлению собственной финансовой судьбой, предупреждать друг друга, что эффективно, а что нет в наших отношениях с деньгами.

Что сколько стоит, как люди зарабатывают деньги и что ценят — я проявляю к этим темам огромный интерес, граничащий с одержимостью. Чем больше историй о деньгах я слышу, тем лучше познаю человеческую природу и тем сильнее мое стремление создавать реальность, где мне будет комфортно, — где ценность своего времени и денег определяю я сама, а не фондовый рынок и не Сьюз Орман[27] (не поймите меня превратно, мне нравятся работы Сьюз Орман).