Андрей Карелин - Снег на листьях, или Психотехнология успеха

Сейчас мы с вами сделаем первый шаг в данном направлении. Следующее упражнение позволит вам определить характерную внешнюю реакцию согласия и несогласия у человека, с которым вы будете работать. Мы снова разобьемся на группы по три человека и сделаем следующее. Один участник группы задает другому несколько простых вопросов, предполагающих согласие или несогласие. Это могут быть вопросы типа: "Сейчас на улице весна? Вы живете в двадцатом веке? Вы живете на планете Земля?" и так далее. Учитывая, что на календаре месяц май, все вопросы предполагают ответ "да", то есть согласие. Тот, кому задают вопросы, отвечает на них мысленно. После этого задаются вопросы, требующие однозначного ответа "нет". Например, у мужчины можно спросить: "Вы маленький мальчик?". Или задать такие общие вопросы: "Вы летали в космос? Вы бывали в Антарктиде?". Я думаю, среди нас нет космонавтов и полярников, поэтому ответ будет отрицательный. Или может быть есть? Вот вы подняли руку. Вы что, космонавт?

Андрей: Я бывал у берегов Антарктиды.

Ведущий: Тогда вам этот вопрос могут задать в части, предполагающей согласие. Задающий вопросы и третий участник группы отслеживают все несловесные проявления человека в ответ на ту и другую группы вопросов. Ваша задача научиться определять по внешним реакциям человека согласен или не согласен он с тем, о чем говорят. Каждый может побывать в роли опрашиваемого, чтобы узнать, как лично он несловесно выражает согласие или несогласие. На все упражнение пятнадцать минут...

Ведущий: Пожалуйста, расскажите о своих успехах.

Артем: У нас один из участников при согласии делал замедленный кивок головой, при этом глаза его чуть сужались. Несогласие выражалось в движении головой назад и подъеме правого уголка губ. В этот момент на щеке образовывалась ямочка.

Никита: Оба участника нашей группы, за которыми я наблюдал, при ответе "нет" чуть

покачивали головой из стороны в сторону. Кроме того, один из них как бы сжимал плечи. Он подавал плечи немного вперед, а туловище отодвигал слегка назад. Другой, говоря про себя "нет", двигал носком правой ноги вверх и вниз. Ответ "да" у первого выражался в движении туловища вверх. Он слегка вытягивался и наклонялся вперед. Одновременно голова склонялась чуть вправо, левая бровь приподнималась. Второй участник, соглашаясь, закрывал на мгновение глаза и наклонял туловище вперед, а затем отклонялся назад.

Вика: Девушка, которой я задавала вопросы, отвечая "да", чуть улыбалась и прищуривала глаза. Несогласие у нее выражалось в появлении морщинок на лбу и вытягиванием губ в линию.

Ведущий: Все, что вы заметили, имеет смысл и может быть практически использовано. Человек систематичен в своих проявлениях. Если вы заметили, что согласие сопровождается у вашего партнера определенной мимикой, позами, жестами, то в любой иной ситуации такого рода внешние проявления будут указывать на внутреннее согласие собеседника с чем-либо. В жизни часто бывает необходимость узнать действительное мнение человека, допустим, о каком-то вашем предположении. Но далеко не всегда люди готовы и могут в открытую выразить свое согласие или несогласие. Например, наши близкие, заботясь о благополучии своих родственников, берут на себя непривлекательные, с их точки зрения, обязанности. Так муж может соглашаться с женой поехать на выходные в гости к родителям. При этом он плохо себя чувствует, да еще к понедельнику должен готовить выступление на ответственном совещании. Но он помнит, что жена давно хотела съездить и, желая сделать приятное, соглашается. Супруга, естественно, замечает плохое самочувствие мужа и начинает гадать: что же случилось. Возможно, перенос поездки на следующие выходные снял бы все проблемы. Вот для этого как раз и важно уметь распознавать значение несловесных реакций человека. То, что вы делали, выполняя упражнение, называется калибровкой. По своему происхождению это технический термин, означающий уточнение значений шкалы какого-то прибора. В нашем случае мы выясняем, уточняем значение тех или иных несловесных проявлений данного конкретного человека. Калибровка реакций позволяет в дальнейшем понимать, что в действительности хочет и чего не хочет ваш партнер по общению. Какие ощущения и переживания он испытывает. Место фантазий и догадок -- а что бы это могло значить? -- занимает реальное знание.

Довольно часто можно наблюдать такую картинку: среди спокойно играющих детей кто-то один начинает активно двигаться: бегать, прыгать -- и уже через минуту все дети носятся друг за другом "как угорелые". Эта маленькая сценка хорошо иллюстрирует один из механизмов межличностной коммуникации. Образно говоря, этот механизм можно назвать отзеркаливанием. Отзеркаливание -- это отражение общающимися людьми несловесных аспектов поведения друг друга.

Одним из результатов отзеркаливания является синхронизация протекания некоторых внешних и внутренних процессов партнеров по общению. Например, можно заметить, как собеседники в такт друг другу покачивают ногой, туловищем или головой. Прогуливающиеся друзья или подруги часто идут в ногу, хотя специально к этому не стремились. Внимательному наблюдателю откроется, что люди, ведущие задушевный разговор, обычно дышат в одном и том же темпе.

Партнеры по общению вовлекают друг друга в ритмы своей жизнедеятельности. Лишь тогда становится возможным "танец жизни", где пары скользят, плавно повторяя все изгибы судьбы своего спутника. Так изучение взаимодействия между родителями и детьми обнаружило тонкую, многоуровневую синхронизацию при нормальных отношениях и неумение синхронизироваться у тех взрослых, отношения которых с детьми нарушены.

Отзеркаливание проявляется и в таких вещах, как определенный стиль поведения в той или иной ситуации. Например, на работе мы ведем себя совсем по-другому, чем дома или в компании друзей. Соответственно, на официальный прием люди одевают совершенно иной костюм, чем на воскресную прогулку по лесу. Отзеркаливание, в его различных формах, выступает в роли поведенческого эквивалента словесного выражения согласия с кем-либо.

Нарушение данного процесса ведет к резкому ухудшению качества взаимодействия между людьми. Именно поэтому отзеркаливание становится важнейшим моментом межличностной коммуникации. Оно активно используется на этапе присоединения к партнеру по общению. Присоединение -- это процесс порождения такого словесного и несловесного поведения, которое является отражением различных реакций партнера. В случае эффективного присоединения последний начинает испытывать переживание, что его хорошо понимают.

Самый простой способ присоединения -- это отзеркаливание позы собеседника. Например, если он стоит, то и вы разговаривайте с ним стоя. Если сидит, найдите способ сесть, конечно, при условии, что это не нарушает каких-либо общепринятых правил. На практических занятиях по развитию навыков общения мы предлагаем участникам следующее упражнение. Работа проходит в группах по три человека. Один участник принимает определенную позу, второй ее в точности воспроизводит. Третий выступает в роли наблюдателя и судьи успешности отзеркаливания.

Другой вариант этого упражнения предполагает повторение динамического рисунка движений человека. Это могут быть движения тела, головы, рук. Можно попросить воспроизвести особенности жестикуляции партнера, его манеры ходить, садиться на стул, перелистывать книгу или журнал и так далее. Понятно, что в данном случае речь идет об отзеркаливании двигательных аспектов поведения.

Очень эффективно присоединение к дыханию человека. Дыхание -- это процесс, который, в основном, контролируется нашим подсознанием. Поэтому, присоединяясь к дыханию партнера, мы фактически присоединяемся к его подсознанию. Это порождает особенно доверительный стиль отношений. На отработку данного приема направлено еще одно упражнение нашего тренинга семинара. Люди объединяются в пары, садятся друг против друга. Один просто сидит ничего не делая, другой в течение нескольких минут синхронизирует ритм своего дыхания с дыханием партнера. Обычно, в результате упражнения его участники обнаруживают, что другие дышат совсем не так, как они. Часто подобное становится своеобразным маленьким открытием для человека.

Те способы присоединения, что были описаны выше, можно назвать прямым присоединением. В этом случае мы в точности воссоздаем тот процесс, который наблюдаем у партнера. Однако, существует и так называемое перекрестное присоединение. Например, нецелесообразно бывает синхронизироваться напрямую с дыханием больного астмой. Или, допустим, можно присоединиться к сердцебиению другого человека. Наблюдения за пульсом позволяют это сделать. Но тут возникают сложности с произвольной регуляцией работы своего собственного сердца. Это умение требует предварительной практики и тренировки. Опять-таки опасно синхронизироваться по данному параметру с людьми, у которых больная сердечно-сосудистая система. Надо заметить, что некоторые наследственные болезни и есть результат прямого присоединения детей к своим родителям.