Рон Хофф - Я вижу вас голыми

Б. Те, кто хочет сказать о выступлении что-нибудь плохое, редко говорят это в глаза. Если то, что вы говорили, действительно не понравилось кому-нибудь из слушателей, ищите письменные отзывы – обычно в задних рядах зала. Один сотрудник рекламного агентства, которому часто приходится организовывать выступления и презентации, сказал мне: «Если людям что-то не понравилось, они пишут свои замечания на бумажках, которые оставляют в задних рядах. Обычно это выражения эмоций, вызванных не столько содержанием вашего выступления, сколько тем, что вы задели какое-то больное место. Они скорее субъективны, чем объективны». По-видимому, чаще всего тут же, на месте, набрасывают самые горячие возражения. Но не забывайте правила: нужно приветствовать любую оценку, в какой бы форме она ни была высказана!

В. Есть еще одна категория людей, про которую вам следует знать. Это те из слушателей, кто не пожалеет времени и труда, чтобы заполнить опросные листки, посланные им после выступления или розданные во время его. Такие анкеты могут быть довольно сложными (на следующей странице приведена одна из самых простых). Некоторые организации рассылают такие анкеты, некоторые – нет, но вот что важно:

Поскольку после выступления прошло некоторое время, ответы на подобные анкеты обычно более спокойны и взвешенны. Такая оценка, требующая некоторых размышлений, более содержательна, чем высказанная по горячим следам, и, скорее всего, принесет вам больше пользы. Это продуманное суждение.

Г. Вы, конечно, заметили, что у нас остался один пробел. Как насчет тех, кто не подходит к вам после выступления, не оставляет записок и ленится заполнять опросные листки?

Они просто встают и уходят.

Я называю их «кинозрителями». Вам когда-нибудь приходилось рассматривать людей, выходящих из кинотеатра после фильма, на который вы собираетесь пойти? Вглядываясь в их лица, вы пытаетесь понять, понравился ли им фильм, уловить малейшие признаки их реакции. Но прочесть на их лицах не удается ничего. Они просто расходятся по домам.

Они не предаются оживленной беседе. Они не бормочут себе под нос что-нибудь неодобрительное. Они не бегут в кассу с требованием вернуть деньги, уплаченные за билет. Они просто расходятся по домам.

И вот однажды меня осенило. Может быть, это и самонадеянно с моей стороны, но мне это показалось непререкаемой истиной: "Что ж, значит, они считают, что потратились не напрасно ".

С тех пор это озарение неизменно помогает мне в моих выступлениях.

«Кинозрители» в том или ином количестве всегда присутствуют на любом выступлении. Они приходят, слушают и уходят. Они считают, что потратились не напрасно.

Из этого вы можете заключить, что по десятибалльной шкале (если 10 баллов означают полный восторг) они оценили бы ваше выступление баллов в 5 или 6. Будьте им за это благодарны (и не забывайте нашего главного правила).

Будьте особенно благодарны, когда получаете оценку, основанную на серьезном размышлении, но помните, что всякая оценка полезна. Даже «кинозрители» о чем-то вам говорят. А чем сильнее обратная связь с публикой, тем лучше.

Я не знаю ни одного оратора, который был бы способен устоять перед комплиментами.

Комплимент – это подтверждение успеха. Нет ничего лучше даже незначительной похвалы после выступления. Она очень ободряет. А что еще важнее, избавляет от неприятного опасения, не провалились ли вы.

Правда, в главе 58 вам предписано всегда добиваться от слушателей письменной оценки. Это хороший совет, только он годится не для всех случаев жизни.

Если, например, вы устраиваете презентацию какого-нибудь товара на совещании сбытовиков с очень напряженным регламентом, – у вас не останется времени на то, чтобы раздать анкеты, пусть даже на их заполнение нужно всего несколько минут. Может быть, впоследствии устроители совещания пришлют вам такие оценки по почте – если только найдут какой-нибудь необыкновенно эффективный способ оценивать все выступления.

А может случиться так, что единственной мерой вашего успеха станут комплименты. Это значит, что вам надо кое-что знать о них, чтобы извлечь из них максимальную пользу.

1. Если комплиментов вы вообще не услышали, это не значит, что вы уморили всех со скуки. Отсутствие похвал может объясняться просто: никто не смог придумать, что бы такого похвального сказать.

2. Если вы выступили перед аудиторией из 50 человек и больше пяти из них подошли к вам, чтобы сказать вам комплимент, можете отправляться домой в самом радостном расположении духа. Вполне возможно, что люди, высказавшие вам свои похвалы, говорили от лица множества других, которым ваше выступление тоже очень понравилось, но которые постеснялись к вам подойти.

3. Если вы услышали комплименты менее чем от 10% слушателей, заказывать шампанское не стоит. Не тот случай. Но не следует и кидаться в реку с ближайшего моста. Не надо совершать опрометчивых поступков. Может быть, это слушатели сегодня были просто не в форме.

4. Нет ничего такого, что могло бы послужить противовесом хорошему комплименту, высказанному в глаза. А было бы очень хорошо, если бы существовали «контркомплименты». Пусть это было бы не слишком приятно для вашего самолюбия, но контр комплимент мог бы быстро расставить все по своим местам. Если бы кто-нибудь подошел к вам и сказал: «Это были самые скучные полчаса в моей жизни», – вы знали бы, как обстоит дело. Можно было бы даже сравнивать число контркомплиментов и похвал и таким способом самостоятельно оценить свое выступление. Однако, как мы выяснили в главе 58, большинство слушателей принадлежит к числу «кинозрителей» – на лицах у них можно прочитать только стремление быстрее добраться до ближайшего выхода из зала.

5. Поскольку нынешняя система, при всех ее недостатках, вряд ли скоро изменится и комплименты по-прежнему останутся главной меркой вашего успеха, – давайте поближе присмотримся к некоторым из них.

Вот один, который приходится слышать довольно часто:

«Интересное выступление. Вы, безусловно, дали нам богатую пищу для размышлений».

Звучит как комплимент, не правда ли? Так и считайте. Если это было сказано в качестве комплимента, примите это как комплимент!

Однако впоследствии над таким комплиментом стоит задуматься. Дело в том, что большинство слушателей не любит, когда их заставляют лишний раз шевелить мозгами. У них и без того хватает поводов для размышлений. Они ждут от вас решений, которые можно было бы применить немедленно. И чем больше пищи для размышлений вы дадите публике, тем меньше шансов, что она приступит к действию.

Так что «пища для размышлений» обычно означает: «А о чем вообще шла речь?» Всякий комплимент, свидетельствующий о том, что публика осталась стоять перед дилеммой и должна сама принимать какое-то решение, следует принимать с благодарностью, но без особого оптимизма. Скорее всего, до большинства слушателей так и не дошло, чего, собственно, вы от них добивались.

6. Если вы не мировая знаменитость, вы вполне можете принимать комплименты, которые достаются на вашу долю, за чистую монету. Если уж кто-то не поленился что-то высказать – хотя ему куда проще было промолчать, – слова его, скорее всего, шли от души. Плохим ораторам похвалы расточают редко. Так что можете быть спокойны.

Из этого следует, что, даже если комплиментов немного, им можно верить. А некоторые из них бывают столь неподдельно искренни, столь откровенны, что запоминаются на всю жизнь. Вот один такой комплимент, который нелегко заслужить, – он не отличается особым блеском, но заставляет вас чувствовать себя так, словно вы только что выиграли по лотерее:

«Замечательно. Вы не пожалели ни времени, ни труда, чтобы действительно войти в наше положение».

Когда кто-нибудь выражает подобные чувства, комплимент приобретает совершенно новое звучание. В нем слышится благоговение. Как будто ничего подобного никогда раньше не случалось (и вполне возможно, что так оно и есть). Вы чувствуете, что люди в самом деле вам благодарны.

Иногда это имеет прямое отношение к их бизнесу:

«Замечательно. Вы не пожалели ни времени, ни труда, чтобы действительно войти в положение нашей фирмы».

Многие ли из ваших знакомых вправду способны войти в положение вашей фирмы? Держу пари, что немногие. Большинство выступающих не имеет ни малейшего представления о проблемах, которые заботят их слушателей. Чтобы разобраться в них, нужно потратить слишком много времени и труда. Куда легче говорить о достижениях выступающего, чем о нуждах слушателей.

Когда вас хвалят за то, что «вы сделали что-то для нас», это означает, что вы совершили нечто из ряда вон выходящее. Вы поняли, в чем особенности данной аудитории, и внесли конкретный вклад в решение ее проблем. Публика это оценила. Вы заслужили похвалу – поздравляю!