Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Когда человек родится, он слаб и гибок, когда умирает, он крепок и черств. Когда дерево растет, оно нежно и гибко, а когда оно сухо и жестко, оно умирает. Черствость и сила – спутники смерти, гибкость и слабость выражают свежесть бытия. Поэтому что отвердело, то не победит.

Лао-цзы, «Дао дэ цзин», § 76

Предлагаемая к рассмотрению типология основана на разработках Карла Густава Юнга и соционики, учении о восприятии человеком информации об окружающей реальности и информационном взаимодействии между людьми. Сразу отмечу, что работа с данными тестами обычно вызывает много вопросов, связанных с применением новых знаний на практике. Учитывая формат Приложения, я, тем не менее, постарался делать адаптационные привязки.

Тест для определения психологических типов

Каждый ответ в тесте оценивается баллами от 0 до 2. Просуммировав баллы в каждой колонке, вы приблизительно установите, каково у вас соотношение того или иного признака. Отвечать на вопросы желательно, не задумываясь, как бы автоматически, не зная заранее, к какому результату это приведет. Ответив, просуммируйте каждую колонку. У вас должно получиться 8 цифр, оценивающих преимущество одного из признаков пары. Наиболее сильный признак в паре обведите/подчеркните для дальнейшей работы с табл. 10.

Таблица 10. Функции социотипов

Экстраверсия – Интроверсия

Сенсорика – Интуиция

Этика – Логика

Рациональность – Иррациональность

После тестирования при помощи табл. 10 подсчитайте баллы и определите свою сильную функцию в паре. Затем поочередно слева направо выбирайте в таблице свою функцию. В результате у вас получатся три буквы, обозначающие ваш тип. Например, у вас были определены следующие функции: Интроверсия – Рациональность – Логика – Сенсорика. Получилось – ЛСИ (в таблице выделены полужирным шрифтом). Это означает, что вы логико-сенсорный интроверт.

Таблица 11. Определение социотипов по функциям

Теперь посмотрите, какие социотипы стоят за аббревиатурой ЛСИ. Как вы можете видеть, это Систематик, Инспектор, Опекун.

Таблица 12. Социотипы

А теперь рассмотрим краткую характеристику социотипов, которые были приведены в табл. 12.

Новатор: предрасположен к творческой деятельности, связанной с новыми, перспективными идеями. Везде, где работает, вносит атмосферу оживления и новизны. По складу ума больше теоретик, чем практик.

Посредник: ориентируется на создание хороших условий для работы и приятной атмосферы общения. Сторонник компромиссов во всем. Старается со всеми найти общий язык.

Аналитик: настроен на конкретную цель и очень последовательно ее добивается. Требователен к себе. В отношениях с другими ему недостает гибкости. Надежный партнер.

Коммуникатор: постоянно стремится к активной деятельности. Очень эмоционален и подвижен. Старается быть всем полезным, особенно если кто-то рядом нуждается в помощи.

Наставник: человек творческого плана. Ему необходима положительная оценка своих способностей. Думает, что способен на многое, но не каждый может оценить это.

Инспектор: жизнь для него должна быть устроена правильно. Без порядка во всем для него нет морального удовлетворения. Каждый должен быть на своем месте и честно выполнять свой долг, без пустой болтовни и фантазий.

Лидер: специалист по нахождению нужных и эффективных методов для выполнения своего дела. Имеет хорошую реакцию на изменение ситуации. Не теряется ни при каких обстоятельствах.

Лирик: верит, что всегда найдутся люди, на которых можно опереться в трудную минуту. Жизнь – не только быт и рутина, в ней всегда должно быть место празднику, и этот праздник он умеет создавать.

Экспериментатор: считает, что только благородная цель и самоотверженный труд могут принести удовлетворение. При этом никогда не упускает из виду, что человек – главная ценность, ради которой стоит идти на жертвы.

Хранитель: для него мир хорош сам по себе, но для полного счастья нужно, чтобы люди совершенствовали себя в нем. По его мнению, в том, что нам плохо, виноваты мы сами. Нужно больше работать и не распускать себя.

Политик: его энергия постоянно ищет выхода. Он стремится организовать что-либо, найти для этого новые возможности, новых людей, но не сидеть сложа руки.

Критик: для него главное – не торопиться и не наломать дров. Во всем нужна продуманность и осторожность, по принципу «семь раз отмерь, один – отрежь».

Кто он для меня?

ТО – тождественный, ДУ – дуальный, АК – активатор, 3Е – зеркальный, 3+ – заказчик, Р+ – ревизор, ДЕ – деловой, МИ – миражный, СЭ – суперэго (уравнитель), ПО – погаситель, КТ – квазитождественный, КФ – конфликтнер, 3– – контролер, Р– – ревизуемый, РО – родственный, ПД – полудуальный.

Управляющий: жизнь ради ближних – вот его главная цель. Знает, что может рассчитывать только на собственные силы. Работать качественно не покладая рук, выполнять свой долг честно, до конца – его девиз.

Гуманист: убежден, что люди часто несчастны и нуждаются в помощи. И если он не поможет, то кто же? Главное, чтобы люди не теряли чувства справедливости.

Вдохновитель: если он нужен людям, то жизнь имеет смысл. А главное лекарство от скуки – это новые впечатления. Каждый человек талантлив по-своему, нужно только помочь ему в это поверить.

Мастер: пессимист в душе, но при любых обстоятельствах не теряет своей практичности. Упрямо идет к цели, если она того стоит. Не признает никакой уравниловки: иначе зачем стараться?

(См. табл. 13 для определения характера взаимодействия с тем или иным социотипом.)

В идеале социотипы должны совпадать с теми ролями, которые человек определяет для самореализации и достижения цели. Деятельность финансового директора во многом совпадает с функциями «Систематик, Инспектор, Опекун». Но нередко случается так, что у человека присутствуют типические функции, например «Лирик. Искатель. Романтик» (социотип – интуитивно-этический интроверт), а он пытается делать карьеру главбуха и жалуется на дискомфорт, отсутствие интереса к работе и депрессию. И тогда приходится удивляться, как его вообще занесло в бухгалтерию, и объяснять, что его Этика противоречит требованиям деятельности бухгалтера, для которой необходима Логика. И хотя он – интроверт, предпочитающий «камерный» стиль деятельности, но сила его не в структурировании цифр, а в анализе, выстраивании или описывании отношений между людьми.

Для лайф-резидента важным компонентом являются лидерские качества. Но лидер лидеру – рознь, и в зависимости от социотипа каждому лидеру присущ свой стиль лидерства.

Итак, для начала нужно определить свой лидерский стиль. Зачем? Правильный выбор стиля позволяет создать комфортную и деловую атмосферу в команде, сочетая и концентрацию на задаче, и развитие взаимоотношений. Выбор стиля зависит и от того, с кем вы работаете, и от того, какой проект и с какими задачами нужно реализовать. Индикатором правильно выбранного стиля является хорошая мотивация, готовность к действиям и конструктивные отношения между всеми участниками проекта, включая самого лидера.

Действия лидера по отношению к задаче выражаются в распределении обязанностей и ответственности в команде: как, что, когда и кто именно должен делать.

Действия лидера по отношению к людям выражаются как установление многосторонней коммуникации с другими: слушание, поощрение, помощь, прояснение и оказание социальной и эмоциональной поддержки, обратная связь.

Готовность определяется как степень способности и желания сотрудников выполнять определенную задачу, где способности – это знания, опыт и навыки, используемые индивидом или группой при выполнении определенной задачи. Желание – это уверенность, обязательства и мотивация выполнить определенную задачу.

Какие же стили лидерства соответствуют уровню готовности?

1. «Приказывающий» стиль – производственники.

Им свойственна односторонняя коммуникация, когда лидер определяет роли подчиненных и говорит им, что, как, кем, когда и где должно выполняться при разных задачах.

2. «Продающий» стиль – социалы.

Лидер вырабатывает большинство указаний. Он стремится путем двухсторонней связи, а также социального и эмоционального поощрения заставить подчиненных психологически «закупать» те решения, которые должны быть выполнены.