Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Действия лидера по отношению к людям выражаются как установление многосторонней коммуникации с другими: слушание, поощрение, помощь, прояснение и оказание социальной и эмоциональной поддержки, обратная связь.

Готовность определяется как степень способности и желания сотрудников выполнять определенную задачу, где способности – это знания, опыт и навыки, используемые индивидом или группой при выполнении определенной задачи. Желание – это уверенность, обязательства и мотивация выполнить определенную задачу.

Какие же стили лидерства соответствуют уровню готовности?

1. «Приказывающий» стиль – производственники.

Им свойственна односторонняя коммуникация, когда лидер определяет роли подчиненных и говорит им, что, как, кем, когда и где должно выполняться при разных задачах.

2. «Продающий» стиль – социалы.

Лидер вырабатывает большинство указаний. Он стремится путем двухсторонней связи, а также социального и эмоционального поощрения заставить подчиненных психологически «закупать» те решения, которые должны быть выполнены.

3. «Участвующий» стиль – исследователи.

Лидер и команда участвуют в процессе принятия решений через двухстороннюю коммуникацию и оказание помощи (поддержка, поощрение). Подчиненные, с точки зрения руководства, обладают способностями и знаниями для выполнения поставленных задач.

4. «Делегирующий» стиль – гуманитарии.

Команда может работать по своему усмотрению. Лидер делегирует сотрудникам свои полномочия, поскольку уровень компетентности команды высокий, и они готовы и способны принимать ответственность за свою деятельность.

В каких случаях эффективен «приказывающий» стиль? В случае недостатка у команды как способностей, так и желания.

«Продающий» стиль эффективен при наличии у команды некоторых способностей и большего желания.

Если у сотрудников есть способности, но нет желания – эффективен «участвующий» стиль.

«Делегирующий» стиль предназначен для сотрудников с хорошими способностями и сильным желанием.

По П. Херси стиль лидерства есть «паттерн поведения (слов и действий) лидера, как он воспринимается другими людьми. Стиль лидерства всегда описывает действия лидера с точки зрения наблюдателя. Это не то, как человек воспринимает себя по существу, но то, как его воспринимают другие люди, на кого он пытается повлиять».

Соответственно, стиль – это в первую очередь вопрос отношений, который в меньшей степени определяется выполняемой задачей и в большей – отношениями и атмосферой в команде.

Как определить свой стиль лидерства?

Предлагаю сделать это несколькими способами.

Во-первых, каждый стиль лидерства соответствует определенной психоформе.

Для определения своей психоформы нужно сделать следующее.

Если не хотите рисовать, тогда внимательно посмотрите на изображенные на рис. 5 фигуры и выберите ту, которая больше всего вам понравилась.

Рис. 5. Фигуры для определения психоформы

1. Квадрат.

Соответствует функции логики (мышлению, объективности оценок) и присущ нормирующей форме личности, наделяющей людей способностью к объективному анализу фактов.

2. Круг.

Соответствует функции этики, чувства (эмоциональности и субъективности оценок) и присущ гармонизирующей форме личности, которая связана с развитыми чувствами, предопределяет способность к проникновению во внутренний мир людей, к сочувствию, сопереживанию.

3. Треугольник.

Соответствует функции сенсорики (конкретике). Он адекватен доминантной форме личности и дает реализм, практичность и лидерские качества.

4. Зигзаг.

Соответствует функции интуиции (ассоциативному восприятию) и творческой (креативной) форме личности, предрасполагающей к отвлеченному, абстрактно-образному мышлению, сопоставлениям и догадкам, не идущим от опыта – ни своего, ни чужого. Поэтому большинство новых открытий – следствие интуитивных озарений людей, обладающих не просто смекалкой, предчувствием и живым воображением, а фантазией, отрывающей от реальности, за пределами которой они находят ответы на загадки окружающего мира.

Нормирующая личность (квадрат). Наиболее выражена нормативность у социотипов с относительным преобладанием логического, аналитического мышления. Человек, имеющий такую форму проявления своего социотипа, несколько консервативен по натуре, не любит перемен, неожиданностей, нестабильности в любом виде. Но он умеет, как никто другой, убеждать собеседника фактами и цифрами, приводить неоспоримые доказательства.

Стремится к порядку во всем, к систематизации, структуризации и категоризации. Умело планирует свои дела, составляет планы и графики. Очень добросовестен, скрупулезен и педантичен в работе. Ко всему предпочитает готовиться заранее. Ему необходима спокойная, уединенная обстановка для раздумий и анализа.

Довольно негибок в отношениях. Обычно не склонен к компромиссам, но еще больше он не выносит конфликтов, поэтому в крайнем случае может поступиться своими убеждениями или пойти на компромисс в отношениях. Такому человеку часто приходится доделывать чужую работу, стремясь к качеству и порядку. На него во всем можно положиться. В общении нуждается в определенной дистанции и часто кажется сухим или холодным человеком. Это происходит потому, что ему трудно выразить свои чувства.

Гармонизирующая личность (круг). Самые яркие представители – социотипы с этической доминантой в поведении. Главное их достоинство – умение сплотить людей, создать атмосферу непринужденности, искренности, доброжелательности. Такие люди болеют душой за свой коллектив и, несмотря на стремление к душевному покою, могут стать активными защитниками обиженных. Крайне щепетильны в вопросах соблюдения этических норм, высоко ценят гуманизм и справедливость.

Такой человек добр и уступчив. Он хорошо разбирается в людях, но довольно снисходителен к их слабостям. Его легко узнать по мягкой, тактичной манере поведения. Его проблемы – склонность к компромиссам ради сохранения хороших отношений, недостаток воли, настойчивости, инициативы.

Разновидность такой личности – приветливый, эмоциональный человек. Он может оказывать сильное влияние на окружающих, но, в отличие от доминантной личности, такое поведение не является продуманной тактикой целеустремленного и практичного человека. Его характеризует естественный эмоциональный подъем, цель которого – поднять дух и настроение других или увлечь их какой-либо идеей. Это происходит потому, что гармонизирующая личность не стремится к власти, редко ставит перед собой конкретные цели практического характера.

Доминантная личность (треугольник). Наиболее яркие представители доминантных личностей – социотипы с усиленной, врожденной или наработанной функцией сенсорики. В основном это личности, целиком погруженные в текущие события. Они прагматики, ставящие перед собой конкретные цели и умеющие их достигать. Наблюдательны, остроумны, отличаются быстротой реакции и практической смекалкой. Склонны во всем стремиться к лидерству, соперничают за власть, признание, материальные ценности. Обычно настроены на победу любой ценой, хотя готовы к временным компромиссам ради ее достижения. Быстро и точно анализируют любую ситуацию.

Проявляют дипломатичность и обходительность, если в этом есть необходимость. Умеют нравиться людям, увлечь их за собой. Однако не всегда учитывают интересы других, недостаточно самокритичны и не любят возражений.

Есть и особый вариант такой личности. Это резкий, напористый, нетерпимый человек. Неуступчивый и прагматичный, он идет к цели, несмотря ни на что. Ему не хватает такта и дипломатичности. Имеет мало друзей.

Творческая личность (зигзаг). Наиболее ярко выражена творческая форма у представителей социотипов с относительным преобладанием функции интуиции. Отличительные черты такой личности: постоянная тяга к новому, любознательность, непрактичность, идеализм и мечтательность. Интерес, как правило, превалирует над пользой.

Такой человек импульсивен, часто одержим какой-либо новой идеей, которую горячо отстаивает. У него не всегда хватает терпения доводить начатое до конца, и это часто мешает ему в достижении жизненных целей. Испытывает отвращение к однообразию, рутине, шаблонам и регламентам. Постоянно находится в оппозиции к существующим порядкам, не умеет идти на компромиссы в том, что для него принципиально.