Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

20. Немецкий эксперт по переговорам Вольфганг Бениш пишет: «Сослагательное наклонение относится к ранней фазе переговоров, когда дело доходит до оценки возможностей соглашения и предложения уступок на определенных условиях». Вольфганг Бениш. Основы успешных переговоров (Grundlagen des Verhandlungserfolgs), Ventus Publishing, Holstebro/Дания, 2011. С. 20.

21. Лакс/Себениус. С. 194.

22. Киссинджер Г.-А. Необходимость выбора (The Necessity of Choice), Нью-Йорк, Harper & Row, 1961. С. 205.

23. Шелл. С. 186.

24. Профессиональные переговорщики, когда они доходят до суда или арбитража, просто перестают работать на результат, который удовлетворит обе стороны (эффект охлаждения). Почему? Потому что они боятся, что судья или арбитр просто разделит претензии пополам. (Кочан (1980). С. 291; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 527). Страх перед арбитражем, по крайней мере, не оправдан: лишь треть дел связана с разделом сумм (Кир и Наймарк (2001)).

25. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 224 f.

26. Джексон и Аллан (1987).

27. См. также: Шраннер. С. 115.

28. Правильная комбинация двух эффектов известна как «Эффект последовательного положения»: Мердок (1962).

29. Боб Вулф. Дружеское убеждение: как вести переговоры и побеждать (Friendly Persuasion: How to Negotiate and Win), Нью-Йорк: Berkley Books, 1990. С. 180–181.

30. Галински, Сейден, Ким и Медвек (2002); Канеман и Миллер (1986).

31. Шелл. С. 158.

32. Коэн. С. 112, с. 131.

33. Майрон Либшуц. Переговоры о лучшей сделке требуют покерной стратегии (Negotiating the Best Deal Requires a Poker Strategy) // The Wall Street Journal, 8 июня 1997 г. С. B1.

34. Доусон. С. 34 f.

35. Пример можно найти здесь: Росс. С. 92.

36. Кеннеди. С. 264 f.

37. Доусон. С. 94.

38. История периода Воюющих царств (207–265 гг. н. э.).

39. Ясно изложено в следующих трудах: Канеман Д. (2011). Думать быстро и медленно (Thinking, Fast and Slow), Allen Lane, 2011; см. также: Джонатан Сент Б.-Т. Эванс. Отчеты о двойственном процессе рассуждений, суждений и социального познания (Dual-Processing Accounts of Reasoning, Judgment, and Social Cognition) // Annual Review of Psychology 59 (2008); Джонатан Сент Б. – Т. Эванс. В двух умах: двойной процесс рассуждений (In Two Minds: Dual-Process Accounts of Reasoning) // Trends in Cognitive Science 7 (10) (2003); С.-К. Уэйсон и Дж. Ст. Б.-Т. Эванс. Двойственные процессы в рассуждениях (Dual Processes in Reasoning) // Cognition 3 (2) (1975); Мнукин. С. 23.

40. Петти и Качиоппо (1986b). С. 131 и далее; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 221.

41. Смит и Шаффер (1991).

42. Андреоли и Уорхель (1978).

43. Рирдон (1981). С. 192; Петти и Брок (1981); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 231.

44. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 69.

45. Миллер и Бургун (1979); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 229.

46. Д.-Дж. О’Киф. Убеждение: теория и исследование (Persuasion: Theory and Research), Таузенд-Оукс, Калифорния: Sage Publications, 2002. С. 221; Лакс. С. 217.

Принцип взаимности

1. Шелл. С. 71f. В Японии очень похожая, но менее формализованная конструкция называется «каши».

2. Стилленджер, Эпельбаум, Кельтнер и Росс (1990); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 160; Нил и Базерман (1992b).

3. Кеннеди. С. 144.

4. Квон и Вайнгарт, 2004.

5. Лакс/Себениус. С. 211.

6. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 65

7. Доусон. С. 107.

8. Даймонд. С. 282.

9. Коэн II. С. 36f.

10. Даймонд. С. 280.

11. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 241.

12. Кеннеди. С. 140; см. также Гэвин Кеннеди, Джон Бенсон и Джон Макмиллиан. Управление переговорами (Managing Negotiations), Энглвуд Клифс, Нью-Джерси: Prentice-Hall, 1982. С. 88–98. Шелл. С. 169.

13. Шелл. С. 170.

14. Доусон. С. 61.

15. Даймонд. С. 220.

16. Талер (1985); см. также: Канеманн и Тверски (1979); Малхотра, Дипак К. и Базерман, Макс Х. Психологическое влияние в переговорах: давно назревшее введение (Psychological Influence in Negotiation: An Introduction Long Overdue), рабочий документ, 28 января 2008 г. С. 12f.

17. Кеннеди. С. 32f.

18. Кеннеди. С. 29.

19. Даймонд. С. 305.

20. Бродт и Тучинский (2000); Хилти и Карневале (1993).

21. Шелл. С. 173.

22. Доусон. С. 196.

23. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 241.

24. Чарльз Э. Осгуд. Взаимная инициатива (Reciprocal Initiative) // The Liberal Papers, Doubleday/Anchor (1962).

25. Шелл. С. 189f.

26. Кеннеди. С. 291.

27. Юкл (1974); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 54.

Справедливость

1. Вернер Гут и Рейнхард Титц. Ультимативное поведение при ведении переговоров: обзор и сравнение экспериментальных результатов (Ultimatum Bargaining Behavior: A Survey and Comparison of Experimental Results) // Journal of Economic Psychology, т. 11 (1990). С. 417–432.

2. Было бы по-другому, если бы было несколько раундов, и вы «обучали» бы своего партнера, чтобы в следующий раз он предлагал вам больше.

3. Джордж Левенштейн, Сэмюэл Иссахарофф, Колин Камерер и Линда Бэбкок. Эгоистичная оценка справедливости и досудебных переговоров (Self-Serving Assessments of Fairness and Pre-trial Bargaining) // Journal of Legal Studies, т. 22, № 1 (1993). С. 135–159.

4. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 15.

5. Г. Рэйфа, Дж. Ричардсон и Д. Меткалф. Анализ переговоров: наука и искусство совместного принятия решений (Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making), Кембридж, Массачусетс: Belknap Press of Harvard University Press, 2002; С.-Дж. Брэмс и А.-Д. Тейлор. Справедливый раздел: от дележа пирога к разрешению споров (Fair Division: From Cake Cutting to Dispute Resolution), Кембридж, Великобритания: Cambridge University Press, 1996; и Р-П. Макафи. Мирный развод: расторжение партнерства с помощью простых механизмов (Amicable Divorce: Dissolving a Partnership with Simple Mechanisms) // Journal of Economic Theory 56 (1992). С. 266–293; см. также Лакс/Себениус. С. 109.

6. Фишер/Юри. С. 89f.

7. Кункель и др. С. 140.

8. Шелл. С. 43.

9. Салли Блаунт, Мелисса С. Томас-Хант и Маргарет А. Нил. Правильная цена – или нет? Модель контрольной точки двухсторонних переговоров о цене (The Price Is Right – Or Is It? A Reference Point Model of Two-Party Price Negotiations) // Organizational Behavior and Human Decision Processes, т. 68, № 1 (октябрь 1996 г.). С. 1–12.

10. Фишер/Юри. С. 91.

11. Кларк (1984); Чалдини. Влияние: психология убеждения (Influence: The Psychology of Persuasion), 2-е издание; Нью-Йорк: William Morrow, 1987. С. 59.

12. Рирдон (1981); см. также Левицкий/Барри/Сондерс. С. 224.

13. Шелл. С. 46.

14. Юри. Нет. С. 134.

15. С.-Б. Бакарак и Э.-Дж. Лоулер. Ведение переговоров: власть, тактика и результаты (Bargaining: Power, Tactics and Outcomes); Сан-Франциско: Jossey-Bass, 1981; Лакс/Себениус. С. 197f.

16. Юри. Нет. С. 126.; Фишер/Юри. С. 72

17. Фридман и Фрейзер (1966).

18. Коэн. С. 27.

19. Росс. С. 61, с. 41.

20. Коэн. С. 29f.

21. Коэн II. С. 261 и далее.

22. Тверски и Канеман (1982).

23. Рид, Дж. – Д. Эвристика доступности при идентификации личности: иногда вводящие в заблуждение последствия расширенной контекстной информации (The availabiltiy heuristic in person identification: The sometimes misleading consequences of enhanced contextual information) // Applied Cognitive Psychology 9 (1995). С. 91–121.

24. Вольбер, Рената; Галоу, Анетт. Сексуальное насилие: факты и вопросы без ответов (Sexueller Missbrauch: Fakten und offene