Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

25. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 154f.

26. Даймонд. С. 83, с. 94f.

27. Даймонд. С. 89, с. 85f.

28. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 38.

29. Даймонд. С. 104.

30. Шелл. С. 43f.

Фрейминг

1. Даймонд. С. 51.

2. Бюхлер (2000).

3. Питер Б. Старк и Джейн Флаэрти. Единственное руководство по ведению переговоров, которое вам когда-либо понадобится: 101 способ побеждать каждый раз в любой ситуации (101 Ways To Win Every Time in Any Situation); Нью-Йорк: Broadway Books, 2003. С. 143.

4. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 142.

5. Шелл. С. 45f.

6. Лакс/Себениус. С. 216.

7. Четко объяснено здесь: Мишель, В., Айдук О. Сила воли в когнитивно-аффективной системе обработки: динамика задержки удовлетворения (Willpower in a cognitive-affective processing system: The dynamics of delay of gratification) // Справочник по саморегуляции: исследования, теория и приложения (Handbook of self-regulation: Research, Theory, and Applications) под редакцией Р.-Ф. Баумайстера и Фохса К.-Д.; Guilford, Нью-Йорк, 2004. С. 99–129. В 2012 году компания Ferrero воссоздала этот тест с яйцами-сюрпризами для телевизионного рекламного ролика.

8. Даймонд. С. 300.

9. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 224, с. 148f.

10. Марджори Корман Аарон. Правильный фрейм: управление смыслом и внесение предложений (The Right Frame: Managing Meaning and Making Proposals) // Harvard Management Communication Letter, сентябрь 1999 г. С. 1–4.

11. Тверски, Амос и Канеман, Даниэль. Рациональный выбор и формирование решений (Rational Choice and the Framing of Decisions) // The Journal of Business, University of Chicago Press, 59 (4) (1986). С. 251–78.

12. Даниэль Канеман и Амос Тверски. Теория перспектив: анализ риска принятия решений (Prospect Theory: An Analysis of Decision Risk) // Econometrica, т. 47, № 2 (1979). С. 263–291; Пол Х. Шурр. Влияние структур принятия решений о прибылях и убытках на рискованные переговоры о покупке (Effects of Gains and Loss Decision Frames on Risky Purchase Negotiations) // Journal of Applied Psychology, т. 72, № 3 (1987). С. 351–358; Эрик ван Дейк и Даан ван Книппенберг. Покупка и продажа биржевых товаров: неприятие потерь и эффект владения (Buying and Selling Exchange Goods: Loss Aversion and The Endowment Effect) // Journal of Economic Psychology, т. 17 (1996). С. 517–524; Шурр (1987); Базерман, Мальоцци и Нил (1985); де Дре, Карневале, Эманс и Ван де Влиерт (1994); и Нил, Хубер и Норткрафт (1987).

13. Юри. Нет. С. 159.

14. Позитивные фреймы также воспринимаются как более справедливые (Базерман и Нил (1992)).

15. Цитата из Фоад Форгани: «Танец во имя силы. Секреты переговоров» (Tanz um die Macht. Geheimnisse der Verhandlungsführung).

16. Шелл. С. 98.

17. Стафф, Бритта. Я люблю тебя до смерти (Ich liebe dich zu Tode) // Berliner Morgenpost, 18 февраля 2007 г.

18. Шраннер. С. 180.

19. Даймонд. С. 42f.

V. ЗАВЕРШЕНИЕ

Чрезмерная приверженность

1. Доусон. С. 86f.

2. Макс Базерман. Суждение при принятии управленческих решений (Judgement in Managerial Decision-Making), 4-е издание. Нью-Йорк: John Wiley & Sons, 1998. С. 66–78; Чрезмерная приверженность: Говард Гарланд. Бросать хорошие деньги после плохих: влияние необратимых затрат на решение повысить приверженность текущему проекту (Throwing Good Money After Bad: The Effect of Sunk Cost on the Decision to Escalate Commitment to an ongoing project) // Journal of Applied Psychology, т. 75, № 6 (1990). С. 728–731. Брокнер (1992); Став (1981); Тегер (1980).

3. Ричард Х. Тейлер. Проклятие победителя: парадоксы и аномалии экономической жизни (The Winner’s Curse: Paradoxes and Anomalies of Economic Life), Нью-Йорк: Free Press, 1992. С. 1–5.

4. Коэн II. С. 291.

5. Шелл. С. 182f.

6. Доусон. С. 178.

7. Лакс/Себениус. С. 85.

8. Коэн. С. 35 и далее.

9. Доусон. С. 42.

10. Росс. С. 69.

11. Доусон. С. 87.

12. Шелл. С. 183f.

13. Шелл. С. 218, 224.

14. Юри. Как преодолеть отказ. С. 96.

15. Доусон. С. 119f.

Угрозы

1. де Дре (1995); Шапиро и Бис (1994); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 58.

2. Даймонд. С. 249f.

3. Юри. Как преодолеть отказ. С. 137f.

4. Юри. Нет. С. 202.

5. Шелл. С. 103.

6. Тедески Дж.-Т., Шленкер Р.-Б. и Бонома Т.-В. Конфликт, власть и игры: экспериментальное исследование межличностных отношений; Чикаго: Aldine, 1973.

7. Коэн. С. 43.

8. Даймонд. С. 140.

9. Коэн. С. 134.

10. Юри. Как преодолеть отказ. С. 135.

11. Очень похожий пример: Коэн II. 104f.

12. Юри. Как преодолеть отказ. С. 91f.

13. Коэн II. С. 273f.

14. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 62.

15. Дополнительные примеры у Коэна II, с. 275.

16. Юри. Как преодолеть отказ. С. 90.

17. Шелл. С. 181.

18. Даймонд. С. 317.

19. Юри. Как преодолеть отказ. С. 35f.

20. Даймонд. С. 128.

21. Доусон. С. 69f.

22. Шелл. С. 188.

Золотой мост

1. Более подробно история изложена у Юри. Нет. С. 224f.

2. Шраннер. С. 190.

3. Вакс. С. 32.

4. Юри. Нет. С. 216.

5. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 59.

6. Юри. Нет. С. 91.

7. Э. – Дж. Лангер. Вопросы мышления (Minding Matters) // Advances in Experimental Social Psychology, т. 22, под ред. Л. Берковица; Нью-Йорк: Academic Press, 1989. С. 137–173.

8. Лакс/Себениус. С. 190.

9. Юри. Как преодолеть нет. С. 150

10. Юри. Нет. С. 222f.

11. Юри. Как преодолеть отказ. С. 122f.

12. Лакс/Себениус. С. 104 и далее; Д.-А. Лакс и Дж.-К. Себениус. Коалиционное мышление: партийная арифметика, процессный оппортунизм и стратегическая последовательность. Анализ переговоров (Thinking Coalitionally: Party Arithmetic, Process Opportunism, and Strategic Sequencing, Negotiation Analysis), под ред. Г. – П. Янга; Анн-Арбор, Мичиган: University of Michigan Press, 1991. С. 153–193; Дж.-К. Себениус. Последовательность построения коалиций: с кем мне следует поговорить в первую очередь? (Sequencing to Build Coalitions: with Whom Should I Talk First?) в «Мудрых решениях» (Wise Decisions), под ред. Р.-Дж. Зекхаузера, Р. Кини и Дж.-К. Себениуса; Бостон: Harvard Business School Press, 1996). С. 324–348.

13. Фишер/Юри. С. 82.

14. Лакс/Себениус. С. 222.

15. Роберт Х. Мнукин, Лоуренс Э. Сасскайнд и Пейси С. Фостер. Ведение переговоров от имени других: советы юристам, руководителям предприятий, спортивным агентам, дипломатам, политикам и всем остальным (Negotiating on Behalf of Others: Advice to Lawyers, Business Executives, Sports Agents, Diplomats, Politicians, and Everybody Else); Таузенд-Оукс, Калифорния: Sage Publications, 1999; Шелл. С. 131.

16. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 352.

17. См. Рональд Дж. Гилсон и Роберт Х. Мнукин. Разрешение споров через агентов: сотрудничество и конфликт между юристами в судебном процессе (Disputing Through Agents: Cooperation and Conflict Between Lawyers in Litigation) // Columbia Law Review, т. 94 (1994). С. 509–578; Шелл. С. 132.

Письменная форма

1. Коэн II. С. 260.

2. Даймонд. С. 382

3. Росс. С. 139

4. Кеннеди. С. 64, с. 53, с. 138.

5. Доусон. С. 133 и далее.

6. Кеннеди. С. 129, с. 64.

7. Точно так же у Кеннеди. С. 211f.

8. Юри. Как преодолеть нет. С. 153.

9. Лакс/Себениус. С. 158.

10. Даймонд. С. 301.

11. Мнукин. С. 269.

12. Постума и Дворкин (2000).

13. Сасскайнд и Крукшенк (1987).