Петр Лионов - 100 самых популярных трюков в общении

Нападение. Невидимая граница, которая проходит между вами и вашим собеседником, нарушается. Ваш партнер по переговорам передвигает предметы один за другим, нарушая эту границу. Вследствие этого вы больше концентрируетесь на вторжении в вашу личную зону, чем на беседе. Такое нарушение границы порождает тревогу в вашем подсознании.

Защита. С улыбкой обратите внимание на то, как заставлен стол, и уберите некоторые вещи.

Или отодвиньте ваш стул на полметра назад и откиньтесь на нем. Тем самым вы сдвинете границу, и нарушить ее ваш собеседник уже не сможет, так как край стола образует естественный барьер.

Или вежливо, по-деловому или же с помощью улыбки дайте понять, что вы разгадали эту тактику.

Тот, кому в ходе беседы или переговоров удается вызвать у своего противника угрызения совести или даже чувство вины, всегда будет находиться в более сильной позиции. Если человек дал слово, то он чувствует себя скованно. Если данное обещание он не выполнил, то часто чувствует себя виноватым. Поэтому есть все основания предполагать, что человека склоняют дать слово, чтобы затем шантажировать его с помощью его же чувства вины.

Большинство людей реагируют именно так. Исключение составляют чаще всего политики, которые давали свои предвыборные обещания.

Ситуация. Начало января. Дмитрий Кранцев, руководитель филиала, и Алексей Иванов, сотрудник отдела сбыта, встречаются на ежегодных переговорах, чтобы принять план развития производства на предстоящий год. Кранцев приветствует Иванова, расспрашивает о его семье, о прошедшем отпуске и о том, как идут дела в филиале. Затем он переходит к делу: «Господин Иванов, как вы знаете, нам необходимо обсудить план развития производства. Мы должны обсудить, какой оборот вы планируете в новом году.

У меня имеется плановая норма нашего руководства, и, как в прошлом году, ожидается, что вы снова повысите оборот на 7 %».

Иванов откидывается назад, скрещивает руки и сдержанно говорит: «Я несколько ошеломлен. В январе прошлого года, когда мы говорили о приросте оборота за прошедший год, вы требовали от меня 7 %. Как вы помните, я согласился с этим и сказал вам, что в следующем году, о котором мы сейчас с вами говорим, я планирую строить дом и создать семью. Вы выразили свое понимание и пообещали мне, что немного уменьшите мою нагрузку в последующем. Я думал, у меня есть возможность в течение года спокойно заниматься строительством дома. Я положился на ваше слово — так как все знают, что вы всегда его держите — и все организовал для строительства дома. Разрешение на строительство выдано, кредит оформлен, рабочие получили уже заказ на подряд. А теперь вы говорите мне, что я снова должен выполнить норму в 7 %. Я просто не могу. Я положился на ваше слово, и теперь вы должны его сдержать».

Теперь Кранцев оказался в довольно сложной ситуации. Сотрудник напомнил ему о данном им слове. Из такого тупика Кранцеву выйти сложно, так как Иванов использовал закон последовательности.

Закон последовательности звучит так: я дал свое обещание, пусть даже в устной форме, и должен придерживаться его. Иванов давит на это обещание, и Кранцев из-за угрызений совести и своих сомнений не может достигнуть цели переговоров.

Политики охотно и часто пользуются законом последовательности. С помощью вербальных уловок фиксируются факты, которые обеим сторонам сложно будет обойти. Умные партнеры по переговорам в таком случае выпускают из своих рук часть контроля, чтобы в итоге добиться власти. К примеру, одна сторона публично обязуется достичь определенного результата переговоров. В последовавшей за этим дискуссии с противником она приводит аргументы и на основании открытого заявления теперь не может отступить назад.

Ваш партнер по переговорам будет иметь больший успех, если поставит вас перед определенными фактами и загонит в безвыходное положение, вызвав у вас чувство вины. Если вы будете возражать, то в худшем случае предстанете лжецом. Вы начинаете сомневаться в собственной памяти, так как утверждение вашего контрагента звучит с большой силой убеждения.

Закон последовательности — это сильное оружие. Тем не менее, существуют возможности укрепить свою позицию.

Кранцев в описанной выше ситуации мог бы поступить следующим образом: «Господин Иванов, я понял, что вы сказали. Я хотел бы попросить вас еще раз напомнить мне, что я по вашему мнению сказал тогда и как вы поняли это». Посредством применения выражения «по вашему мнению» Кранцев представляет высказывание Иванова как неподтвержденное утверждение.

Иванов отвечает: «Вы сказали мне год назад, что в новом году хотите освободить меня по причине того, что я собираюсь строить дом. Вы мне пообещали».

Кранцев: «Я хорошо помню, что я тогда сказал вам. Я сказал, что поддержу вас, что вы можете строить свой дом. Я имел в виду, что мы найдем такую возможность, чтобы это не отразилось ни на работе, ни на строительстве вашего дома».

Кранцев выстраивает две позиции для дальнейшего разговора. С одной стороны, он разъясняет, что Иванов неправильно интерпретировал его слова — что никакого конкретного обещания дано не было. С другой стороны, он придерживается мнения, что предполагаемое обещание необходимо разобрать в этой беседе. И Кранцев продолжает разговор: «Господин Иванов, я делаю вам следующее предложение. Для вас не сыграет большой роли, если вы будете приходить домой на три четверти часа раньше, чем обычно. Вам лучше, если у вас будет больше выходных. Я готов пойти на уступку: вы работаете последовательно, дисциплинированно и ответственно с утра понедельника до полудня пятницы. Время со второй половины дня пятницы до вечера воскресенья будет в вашем распоряжении для строительства вашего дома. В пересчете на семь дней у вас получается больше чем одна треть недели. Если вы учтете сегодняшнюю ситуацию на рынке труда и в экономике, то это очень щедрое предложение с нашей стороны. Но данное предложение имеет одно условие. Мы вместе по-новому обдумаем ваши рабочие дни с утра понедельника до полудня пятницы, чтобы повысить их эффективность. Я думаю, вполне возможно получить указанные 7 % роста объема продаж».

Итог: неподтвержденное высказывание переворачивается таким образом, что обе стороны могут, каждая со своей точки зрения, по-разному его интерпретировать. Благодаря этому возникает возможность достичь беспроигрышного результата.

Нападение. Вы сталкиваетесь с мнимым обещанием и из-за угрызений совести должны пойти на уступки.

Реакция. С помощью точных вопросов вынудите вашего собеседника объясняться:

«Что точно я обещал, по вашему мнению?»

После подробного объяснения вашего собеседника скажите: «Теперь мне понятно, как и почему вы меня поняли неправильно. Мне очень жаль. Позвольте объяснить, что я имел в виду на самом деле».

Так высказывание вашего противника вы представите как субъективную интерпретацию, ослабите его позицию, сможете снова вести свою тактику и продолжить переговоры.

В бизнесе, а также в частной жизни широко распространенной тактикой является перекладывание вины на другого человека благодаря умелым риторическим и внушающим вопросам.

Ситуация. Несколько лет назад в нашей организации был установлен новый телефон, который имел целый ряд компьютерных хитростей. Через какое-то время моя жена при пользовании телефоном сделала что-то неправильно, так что звонить клиентам стало невозможно. Звонок поставщику, который устанавливал аппарат, не решил проблему; вместо того, чтобы объяснить, как исправить ситуацию, поставщик задал нам риторический и вместе с тем исключающий его вину вопрос: «Я же вам уже все объяснил, не так ли?» В первый момент моя жена испытала чувства сомнения и вины; конечно, поставщик, с его точки зрения, «все объяснил», но недостаточно подробно. Свои угрызения совести он переложил на мою жену.

Один клиент рассказал мне похожую историю: юрист их фирмы проиграл важный процесс, хотя он заранее был убежден: «Мы легко его выиграем!»

После проигранного процесса клиент потребовал от юриста объяснений. Ответ прозвучал так: «Вы же умный человек, не так ли? Также вам, наверное, известно, что на суде все в руках Божьих, верно? Даже такой блестящий адвокат, как я, не всегда может победить в суде, так как не каждый судья способен поступать соответственно, не правда ли?»

И клиент почувствовал себя виноватым: как он мог выдвигать своему юристу такие упреки?