Вячеслав Гусев - Средство от бедности

Деловые лозунги: «Ни на кого не надейся! Главное стабильность! И пр.»

Риск: для обладателя модели – всю жизнь наблюдать как журавли и деньги проплывают мимо; для партнеров – умереть, но не договориться.

2. Слияние

Партнер без границ. Если он зашел в гости, не волнуйтесь, с пустыми руками он не уйдет. Если нужны деньги – занимайте, он вряд ли вспомнит о долге. Если одолжили вы, можете не беспокоиться. Если застанете его с деньгами – отдаст, не застанете – простит. Как деловой партнер, он может легко потратить совместные деньги и не удивится, если так поступите вы. Деловой лозунг «Все не важно!» Риск – иметь большие неприятности.

3. Интроекция

О да, это экзистенциальный кредитор. Если через пятнадцать минут деловой беседы вы уже чувствуете, что должны, значит, через час вы уже никогда не расплатитесь до конца своих дней. Деловой лозунг: «Мне все должны». Риск: для обладателя модели – остаться в одиночестве; для партнеров – попасть в зависимость.

4. Проекция

Экзистенциальный должник. Человек, который стремиться всех облагодетельствовать. Лозунг: «Я хочу вам помочь». Риск: для обладателя модели – надорваться и возненавидеть весь мир; для партнеров – попасть в зависимость.

Примечание. В общем-то представленные выше модели не совсем соответствуют гештальт-теории, зато очень удобны с практической точки зрения.

Упражнение

Простое наблюдение за людьми позволяет быстро научиться определять финансово-психологические модели. Однако хорошо бы осознавать свою собственную. На клиентских группах для этой цели я применяю различные упражнения. Одно из самых простых: подойти на улице и попросить у совершенно незнакомых людей некоторую сумму денег в подарок, а также подойти к незнакомому человеку (не к профессиональному нищему!) и подарить ему деньги. Если Вам интересно, вы можете сначала проделать упражнение, а потом прочитать ключ. Хотя мне ключ кажется и так понятным.

Ключ

Конечно, результаты упражнения зависят не только от модели самого участника, но и от тех людей, с кем он вступает в общение. Есть города и регионы, где население более закрытое. Даже если быть гением диалога, может ничего не выйти. Если с противоположной стороны нет готовности – встречи не получится. Однако наш выбор также важен. Почему мы решаем подойти именно к этому человеку? Что в нем такого?

Имеет значение время суток, место. Трое участников моей клиентской группы просили деньги, останавливая машины на улице в Москве в 2 часа ночи (!). Они насобирали достаточно много денег. После этого в 3 часа ночи(!) они пытались дать деньги прохожим. Удивительно, но люди от них шарахались!

Поэтому при оценке упражнения в первую очередь стоит ориентироваться на свои мысли и ощущения, которые возникают, когда вы собираетесь выполнить или выполняете это упражнение. Конечно, результат тоже важен, но он вторичен.

Подумайте, поосознавайте. Если вам страшно, то что страшно? Страшно, что откажут? А что страшного в том, что откажут?! Страшно, что деньги дадут? Страшно, что возьмут? А что страшного в том, что деньги дадут или возьмут? Вам стыдно? Из-за чего? Что стыдного в том, чтобы попросить или предложить денег? Почему это стыднее, чем спросить: «Который час?». Ведь в этом случае вы пользуетесь чужими часами. Как вы общаетесь? Вы заискиваете, унижаетесь, или еще как-то?

Когда все закончилось и вы себя оценили: почему вы себя оценили так? Насколько вы уважительны к своим особенностям? Позволяете ли вы себе учиться и ошибаться? Нет плохих моделей. Есть случаи, когда та или иная модель уместна. Если у вас определенная модель – значит, когда-то она была просто необходима!

Итак, примерные способы поведения моделей:

1. Эготичные. Вряд ли вообще пойдут это упражнение выполнять. Если пойдут, то у них ничего не выйдет, они либо не подойдут к людям. Либо сумеют предложить и попросить так, что им откажут. Иногда случается чудо. Опасения не оправдываются и все выходит легче и проще, чем описал себе человек.

2. Интроективные. Скорей всего, останутся с прибылью. Партнеры на улице «седьмым чувством» понимают, что этим людям нормально дать денег. Да и попросить не тяжело. Зато идея подарить кому-то денег – может казаться странной. И деньги почему-то не берут.

3. Проективные. После упражнения будут в минусе, но с чувством исполненного долга! Они выполнили упражнение! Идея попросить денег может показаться для них кощунственной.

4. Сливающиеся. Смогут попросить и дать денег практически любому. Ведь они знают(!), что кому и как сказать

2.1. Избыток ресурсов, значимость товара, специалисты

Вернемся к рынку. Конечно, современный рынок гораздо сложнее. На нем существует, как правило, несколько предложений однородного товара и специалистов, действующих в сходной сфере услуг. Я думаю, мой читатель не хуже меня знает, что количество денег, которое требуется на рынке за сходные товары и услуги, бывает достаточно разным. Отчего так происходит, достаточно подробно изложено в книгах по экономике и маркетингу, я бы не касался подробностей ценообразования. Хочется отметить одну вещь. В силу целого ряда обстоятельств сходные товары и услуги могут иметь разную значимость для потребителя.

На схемах изображен один из возможных вариантов соотношения объективной ценности товара или услуги и субъективной значимости для потребителя.

Под объективной ценностью я понимаю реальные потребительские свойства товара или услуги, которые можно объективно оценить и измерить.

Под значимостью для потребителя я понимаю то впечатление, которое сформировалось о данном товаре или услуге у потребителя. Таким образом, рынок неоднороден.

Конечно, то, что я назвал «объективной ценностью», также субъективно. Кроме того, очевидно, что при одинаковой Значимости Для Потребителя, товары и услуги, существующие на рынке, различаются по своей Доступности: информационной, временной, пространственной, эквивалентной.

Информационная доступность. То, что мне нужно по своей Значимости, может находиться совсем рядом, но если я об этом не знаю – оно для меня недоступно.

Временная доступность. Если, когда я возвращаюсь с работы, хлебный магазин возле моего дома уже закрыт, я куплю хлеб в другом месте. Хлеб возле моего дома недоступен мне по времени.

Пространственная доступность. Вещь очевидная, нужный мне товар может продаваться в Австралии, но я никогда не побываю там.

Эквивалентная доступность. И наконец, есть тот денежный эквивалент, который требуется от меня за предоставление соответствующего товара или услуги, может быть для меня чрезмерным, это – Эквивалентная недоступность.

Однако, если Значимость для меня как для потребителя товара оказывается очень высокой, например, речь идет о жизни и смерти, то возможно, Доступность товара то же возрастет. Я поеду в Австралию, в неудобное для себя время, найдя всю возможную информацию и найдя недостающие мне деньги на самых невыгодных для себя условиях. Иными словами, люди готовы вступить в отношения, связанные с приобретением чего-либо, если превышается некий коэффициент, Коэффициент Сделки, который равняется сумме Значимости и Доступности товара.

Я рассмотрел условия, на которых люди готовы расстаться с частью своего Универсального Эквивалента, ради выполнения, каких либо обязательств. Очевидно, что для того, чтобы я выступил с другой стороны, выполнил свои обязательства перед человеком, который предлагает мне деньги, тоже нужны определенные условия.

2.2. Разное состояние рынка

Я несколько раз со своими группами, учебными и клиентскими, проводил игры, посвященные поведению людей на разных рынках. Конечно, результаты этих экспериментов недостаточно объективны, поскольку игра отличается от реальной жизни. Но все же:

1. Рынок ограниченных ресурсов

Это значит, что даже при самых оптимальных условиях еды, питья, одежды, крова для всех людей в обществе не хватит. Рынок, при котором часть его участников обречена на гибель. Делал я это так. В случайном порядке раздавал участникам группы бумажки с названиями ресурсов, необходимых для выживания. При этом заведомо было известно, что ресурсов на всех не хватит. Дальше я ограничивал время. Задача состояла в том, чтобы в ограниченное время обеспечить себя всеми необходимыми для выживания ресурсами.

Меня всегда поражало, что в этих играх всегда «погибало» большее число участников, чем было запланировано. Даже если я тайком давал группе столько ресурсов, чтобы могли остаться в живых все, все равно находились аутсайдеры, которые обрекали себя на «гибель».