Арт Маркмен - Рациональные перемены

Восемь способов помочь другим измениться

Любой из способов, перечисленных ниже, в какой-то степени сработает, но гораздо больший эффект они дадут, если их сочетать. Поэтому важно разработать всеобъемлющий план, который бы учитывал все особенности мотивационной системы людей.

1. «Делай, как я». Ранее в книге я упоминал о заражении целями. Ориентиры, которые вы устанавливаете для себя, во многом обусловлены действиями окружающих. Пытаясь изменить свое поведение, важно общаться с людьми, преследующими ту же конечную цель, что и вы, иначе говоря, желающими внести аналогичный вклад в жизнь.

Когда вы хотите изменить поведение других, важно, чтобы они видели: вы стремитесь к тем же целям, которые хотели бы поставить перед ними. Если вы демонстрируете поведение на своем примере, то ваши действия становятся источником заражения целями для людей из вашего окружения. Ваши действия помогают им увидеть, как цель может быть успешно осуществлена. Хорошее практическое намерение – важная часть вклада в жизнь.

Многие известные мне профессора приняли решение работать в кабинетах с открытыми дверями. Вероятно, они бы добились большего, если бы держали двери закрытыми или вообще работали дома. Да, если бы их меньше отвлекали, то их работа была бы более эффективной, но, поскольку теперь они на виду, студенты факультета видят, что именно необходимо для успеха в науках. Большинство ученых тратят много времени, сочетая лекции, исследования, написание статей, рецензий и заявок на гранты, выполняя задания администрации. Руководство факультета постоянно объясняет студентам, что важно выкладываться, но лучше всего студенты понимают это, видя своих наставников за работой.

Личный пример – лучший способ продемонстрировать искренность. Другие люди оценивают вас, исходя из того, насколько ваше послание стыкуется с вашим образом. Если вы включены в тот же тип поведения, которого ожидаете от других, то завоевываете доверие, ведь вы делаете то, что проповедуете.

2. Устанавливайте цели. Многие фирмы никогда бы не выжили, если бы продавали свои товары каждому из клиентов лишь однажды, для того чтобы остаться на рынке, они убеждают клиентов покупать товары многократно. Для этого фирмам нужно, чтобы товарами и услугами постоянно пользовались, а это, в свою очередь, предполагает эффективную работу. Людям следует предложить цели и дать мотивационную энергию для их достижения.

Наши действия по большей части обусловлены конкретными обстоятельствами. Если вы покажете людям условия, при которых используется товар, то они вспомнят об этом товаре, когда позже окажутся в подобной ситуации. По сути, вы помогаете потенциальным потребителям развить их практические намерения.

Создание целей у клиентов – одна из причин, по которой в телешоу и кинофильмах ценится «продакт-плейсмент». Фир мы платят продюсерам за то, чтобы они включали те или иные товары в те или иные сцены. Эти включения наиболее заметны, когда автомобильные фирмы платят за показ своих автомобилей на протяжении всего фильма. Но, возможно, еще более эффективный способ – заставить героев фильма использовать в сценах товары из повседневной жизни, внушить мысль о сочетаемости товара с рутинным поведением. В итоге появляется шанс, что потенциальные пользователи товара или услуги изменят свое поведение в пользу производителей.

Еще один прием, помогающий установить цель, – сделать так, чтобы лидеры сообщества продемонстрировали другим желательное для вас поведение. Некоммерческие организации любят, когда знаменитости и лидеры участвуют в их мероприятиях, это должно поощрить других устремиться к той же цели. Кроме того, в установлении целей способно помочь спонсорство. Многие известные мне музыканты работают с компаниями, производящими одежду: носят их продукцию, раздают своим фанам карточки, дающие право на скидки.

3. Правильно реагируйте на поведение людей. Как вы поощряете других, когда они меняют свое поведение? Вероятно, вы их поддерживаете и предпочитаете говорить им приятные вещи. Это может быть замечательно, но в такой взаимосвязи таятся и потенциальные проблемы.

Замечания, которые вы делаете окружающим, влияют на то, как они определяют свои цели. Обычное дело – говорить с людьми об их успехах, однако тут есть опасность: если вы сосредоточены на обсуждении пути, пройденного в направлении к определенному конечному результату, то у людей может сформироваться цель-результат, а не цель-процесс.

Допустим, вы встречаете подругу, соблюдающую диету и сбросившую уже немало килограммов. Возникает соблазн сказать ей, что она замечательно выглядит и, вероятно, отлично себя чувствует. Каждому приятно слышать положительные отзывы, и такая обратная связь часто оказывается полезной. Но если вы остановитесь после этих слов, то единственным, что воспримет ваша подруга, будет послание о ее продвижении к конечному результату. Продолжите разговор, спросите, что она делает для достижения успеха. Что она ест, где выполняет физические упражнения? Какие перемены в образе жизни она совершила? Когда разговор вертится вокруг процесса перемен, а не вокруг конечного результата, ценность процесса возрастает. Побочным эффектом в таком случае будет желаемый долговременный вклад в жизнь.

Кроме того, обратная связь способна повлиять на образ мышления, принимаемый людьми относительно поведения и мотивации. В этой книге не раз говорилось об объектном и процессуальном мышлении. Нередко люди отзываются о поведении других так, что невольно усиливают у них объектное мышление. Завидев друга, сидящего на диете и во время вечеринки съедающего лишь несколько ломтиков фруктов, вы можете сказать ему: «Ну у тебя и сила воли, я бы так не смог». На первый взгляд, удачный комплимент, однако за ним кроется мысль о том, что сила воли – объект, который нельзя изменить. Ваш друг проявляет большую силу воли в данных обстоятельствах, но, если он поддастся соблазну в другой ситуации, будет ли это значить, что он уже достиг границ своей силы воли?

Лучше выстраивать обратную связь таким образом, чтобы она не усиливала объектный образ мышления. Тому самому другу скажите: «Я впечатлен тем, что тебе удалось отказаться от всех этих десертов. В чем же секрет?» Вы по-прежнему несете положительное послание, но при этом не даете понять, что сила воли – неизменный феномен. Вместо этого вы приглашаете друга рассказать вам обо всех приемах, применяемых для достижения успеха в разных обстоятельствах. Этот тип обратной связи стимулирует процессуальное мышление, при котором человек признает: большинство качеств являются навыками, которые можно приобрести.

Наконец, высказываемое вами поощрение должно быть адаптировано к стадии перемен, на которой находится ваш собеседник. Исследование Аелет Фишбах и ее коллег из Чикагского университета показывает, что положительные и отрицательные отзывы по-разному влияют на людей. Положительные отзывы помогают им оставаться преданными цели, негативные хороши для того, чтобы подстегнуть к дальнейшему продвижению вперед.

Когда люди только начинают менять свое поведение, положительная обратная связь важна, поскольку помогает им чувствовать себя более привязанными к цели, которой они хотят достичь. На ранних этапах осуществления изменений человек чувствует себя уязвимым, поэтому усилить его преданность делу – правильный шаг. Со временем, однако, люди в своем мышлении отходят от общей преданности цели, им важно ощущать, что они движутся вперед. На этой стадии их мотивируют негативные отзывы, напоминающие, что расстояние между реальным и желаемым местонахождением еще велико.

Конечно, после негативных отзывов человек не всегда чувствует себя хорошо. Даже на поздних этапах перемен в поведении люди по-прежнему предпочитают положительные оценки (но дело в том, что они мотивируют уже далеко не в той мере, как отрицательные).

Бывает трудно давать отрицательную оценку тем или иным поступкам людей, но иногда важно заставлять тех, с кем вы работаете над переменами в поведении, чувствовать себя неуютно. Если вы помогаете сотрудникам делать карьеру, то ощущение дискомфорта будет полезным для усиления их мотивации. Исследования показывают, что, когда вы сосредоточиваетесь на вкладе, вносимом людьми в работу, они довольствуются своей должностью и практически не стремятся к повышению. Если же вы сфокусируете внимание на том, что они еще должны сделать, то им будет не так уютно на своем месте, но появится стимул, чтобы стремиться вверх.

Давая кому-то отрицательную оценку, вы, однако, должны быть готовы к преодолению естественной склонности быть приятным. Таково одно из пяти измерений личности, отражающее ваше желание нравиться другим. Все мы в какой-то степени хотим быть приятными, но, чем сильнее такое желание, тем труднее даются негативные отзывы. Напоминайте себе, что критика, обращенная к людям, преданным идее перемен в поведении, способна подстегнуть их к самосовершенствованию и продвижению в карьере. Даже если вам трудно нести плохие вести, зачастую это нужно делать.