Дмитрий Семененко - Как мотивировать сотрудников

– Вито, принеси мне зарядку от компьютера с моего рабочего стола! – небрежно обратился он к одному из медицинских представителей.

– Я могу вам дать свою.

– Вито, ты плохо стал понимать? Или солнце расплавило ореховую пасту в твоей голове? – по комнате пронеслось одобрительное хихиканье сослуживцев Вито.

Мне сразу стало понятно, какого качества этот лидер. В моей классификации он занимал низшую строчку.

Ещё с детства я выстраивал в своём сознании картину с классификациями и иерархиями. Так вот, каждый будущий лидер, как правило, проходит следующие стадии развития. Начинается всё в любом случае с поступков и достижений. К примеру, специалист по продажам отлично зарекомендовал себя как профессионал: чёткое планирование, отличная работа с клиентами и задатки организатора позволили ему добиться продвижения. Это новичок. В норме у него должно быть стремление совершать много доблестных поступков, наработать критическую массу достижений. Теперь он наделён должностной властью и у него есть два пути, разных по содержанию.

Первый – путь силы. По нему идёт истинный лидер. Будучи уже на хорошем счету, он продолжает совершать поступки, достойные уважения и признания: будь то мотивирующие речи, мастер-классы по работе со сложным клиентом, обучающие материалы и прочее. Руководитель, вставший на путь силы, никогда не останавливается, а постоянно совершенствует своё мастерство в новых областях.

Второй путь – слабости – самый лёгкий, однако качество жизни у таких лидеров всегда низкое. Есть несколько разновидностей таких лжеменеджеров.

1. Предводитель шестёрок

Такого лжелидера уважают за то, что он может свернуть в бараний рог слабаков: унизить, оскорбить их у всех на виду. Такой руководитель все достижения команды приписывает себе – даже те, к которым не имеет никакого отношения. Ему нужны только приспешники и помощники – шестёрки без личного мнения. Сами же шестёрки, кстати, ищут таких лжелидеров, восхищаются их умением систематически унижать своё окружение. Что называется, люди находят друг друга.

2. Предводитель слабаков

Лжелидер данного типа никого не унижает в своём коллективе, но и старается ни с кем не конфликтовать. Он окружает себя подчинёнными, которые слушают его пространные речи и рассуждения. Все они послушные и «пушистые» и так же, как и он, слабы характером. Поэтому действия подобной группы, как правило, тоже не отличаются эффективностью, а результаты низки. Сильная личность в такой группе не задерживается, поскольку не уважает решений лжелидера.

3. Сеятель смуты и раздора

Он держится у власти за счёт того, что стравливает членов команды, сталкивает их лбами, плетёт интриги и разногласия. Всё это не позволяет создавать сильную оппозицию против сеятеля смуты. А лжелидер таким образом может длительное время держаться на плаву.

– Здравствуйте, вы Девин? – с ехидной улыбкой на лице, мягким, ласковым голосом начал он разговор со мной. – Меня зовут Карлос. Я региональный менеджер.

– Меня вы уже знаете, я медицинский представитель.

Я сразу понял, что с такого рода менеджером мне не сойтись. Последующий диалог был бессмысленным. Скрестив руки, ноги, сжав челюсти и насупившись, я решил испытать Карлоса на прочность с помощью стресс-интервью. Да-да! Для него это было стресс-интервью, а для меня очередной опыт.

– Э-э, расскажите о себе…

– Я окончил медицинский университет с отличием, имею четырёхлетний опыт работы медицинским представителем. Неоднократно занимал первые места по приросту продаж продвигаемых препаратов. Наработал базу шестнадцати лидеров мнений федерального уровня.

– Э-э, скажите, вы работали с офтальмологами, да?

– Да.

– Как вам работа с ними?

– То, что мне нужно.

– Давайте я расскажу о нашей вакансии…

По дрожащим рукам и нелепым вопросам Карлоса было понятно, что он сбит с толку. Видимо, он привык наслаждаться кандидатами, которые заискивают перед ним. Но это был не мой вариант!

Я спустился на нижний уровень бизнес-центра. На экране моего телефона отобразился неизвестный номер.

– Девин, здравствуйте, это Стефания, компания «Савуже».

– Да, добрый вечер!

– Скажите, пожалуйста, настроены ли вы на работу в компании DS?

– Ник, привет, это Девин!

– Привет, Девин, рад тебя слышать!

– Я тебя тоже. Уточни, пожалуйста, где расположен въезд в этот отель?

– О, тебе предстоит нелёгкий путь!

Мы одновременно зашлись гулким смехом! Ник, как и я, был начинающим управленцем. Мы вышли из медицинских представителей топовых фармацевтических компаний. На предыдущей работе нас дважды в год вывозили за границу на конференции. После живой музыки за завтраком, королевских дворцов и рафинированного сервиса европейских отелей сложно было быстро перестроиться на двухзвёздочную гостиницу. Надо сказать, что, обнаружив в этом заведении промасленные ковровые дорожки и чудовищно низкие потолки, я бы дал ему максимум полторы звезды. А если добавить сюда тот факт, что в первый день цикловой конференции технический специалист проспал и не установил проекторы в конференц-зал, то этот отель вполне тянул на беззвёздочный. Как говорится, «такое нужно испытать один раз в жизни, чтобы никогда больше не испытывать»!

Как вы понимаете, я не раздумывая принял предложение Стефании.

Проект, над которым нам предстояло работать, для DS был пробным шагом во взаимодействии с врачами. При этом команда медицинских представителей насчитывала несколько десятков человек – столь масштабная работа проводилась компанией впервые.

Исторически то подразделение DS, где я работал, не осуществляло напрямую визиты к врачам, поэтому для запуска работы нашей команды была выбрана французская компания по предоставлению аутсорсинговых услуг[3]. То есть мы работаем на компанию DS, но физически трудоустроены в организации под названием «Савуже».

Как вы понимаете, входить в воду нужно осторожно. Именно так и поступили менеджеры DS: инвестировали плавно, не спеша. Если бы я принимал решения по данному проекту, то сделал бы точно так же! Подобным образом работают все компании с хорошим финансовым здоровьем.

– Как добрался, Девин? – бодро встретил меня Ник.

– Всё отлично! Я бы хотел познакомиться со своей командой, ты видел кого-нибудь из медицинских представителей?

– Нет, мы с тобой первые добрались!

– Отлично, тогда давай осмотрим аудиторию!