Игорь Липсиц - Управление ценами в ритейле

Игра с ценовыми лидерами — вариант ценовой политики, когда используются повседневно стандартные цены и периодически устанавливаемые и совершенно различные ценовые лидеры, сообщения о продаже которых делаются еженедельно.

Идея «предельной ценности» — желание ритейлера добиться от каждого покупателя максимально высокой цены, которую он только способен заплатить.

Исходная наценка — показатель, равный изначально установленной розничной цене минус стоимость приобретения товара розничным магазином.

Итоговая наценка — показатель, равный реальной выручке от продажи данного товара минус стоимость приобретения товара данным розничным магазином.

Коэффициент торможения (retardation rate) — понижающий коэффициент, используемый фирмой для того, чтобы, отталкиваясь от «цены безразличия», сделать приобретение своего товара более выгодным для покупателей, чем товара конкурентов.

Кривая безубыточных продаж (breakeven sales curve) — линия, описывающая изменения объемов продаж, при которых изменения цен не ведут к сокращению объемов прибыли, получаемой фирмой при прежнем уровне цены.

Кривая вероятности покупок (purchase probability curve) — график, показывающий, какая доля генеральной совокупности покупателей согласится приобрести товар при том или ином уровне цены.

Кумулятивные скидки за объем закупок (cumulative quantity discounts) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет за определенный период времени объем товара свыше договорного предела, и распространяется на объем товара сверх этого предела.

Купон — документ, который удостоверяет право его обладателя на приобретение товара по особой цене или получение определенного размера скидки на определенный тип товаров или услуг.

Линейка товаров (product line) — группа товаров, которые тесно связаны между собой либо в процессах потребления или распределения, либо по уровням цен, либо за счет привлечения одних и тех же групп покупателей.

Маржа — показатель, равный цене реализации товара за вычетом издержек по его приобретению, т. е. выигрышу или валовой прибыли от продаж.

Маржинальная (предельная) выручка (marginal revenue) — выручка фирмы от продажи дополнительной единицы товара.

Маржинальные (предельные) затраты (marginal costs) — затраты фирмы на производство дополнительной единицы товара.

Минимально значимое различие в ценах (just noticeable difference) — абсолютная разница в уровнях цен на один и тот же товар, способная существенно изменить величину спроса на него.

Модель «спрос минус» — модель ценообразования, в которой цена определяется как та цена, которую готов заплатить покупатель (т. е. цена, отражающая спрос на рынке), минус издержки, по которым товар должен быть произведен, чтобы получить желаемую массу прибыли.

Невозвратные затраты (sunk costs) — затраты, которые фирма будет вынуждена осуществить при любом выбранном ею варианте коммерческой политики.

Нейтральная стратегия ценообразования (neutral pricing) — установление цен исходя из того соотношения «цена/ценность», которое соответствует большинству других продаваемых на рынке аналогичных товаров.

Непиковые распродажи — распродажи, проводимые после окончания периода продаж, связанных с подготовкой, например, рождественских или новогодних подарков для всех окружающих, когда наступает спад и приходится принимать решение о распродаже, чтобы поддержать заполненность магазинов и оборачиваемость товара после окончания праздников.

Неразбиваемый набор услуг (pure bundling) — сочетание услуг, которые могут быть приобретены лишь вместе.

Нормальные товары (normal goods) — товары, спрос на которые возрастает при росте доходов покупателей.

Норматив рентабельности к затратам (allowable margin, markup, markup on costs) — ставка, используемая для определения величины удельной прибыли в цене и задаваемая в процентах к средним общим затратам на производство единицы продукции (себестоимости).

Оборачиваемость активов (turnover rate) — величина выручки от продаж, полученная в течение отчетного периода (месяца, квартала, года) в расчете на единицу стоимости всех активов фирмы.

Относительный выигрыш фирмы (contribution margin) — доля цены, которая обеспечивает увеличение чистой прибыли фирмы или сокращение ее убытков.

Ощипывание активов (asset stripping) — скупка контрольного пакета акций или крупной суммы долговых обязательств конкурирующей фирмы с целью установления контроля над нею, а затем ликвидации с распродажей активов по рыночным ценам.

Панель покупателей (panel of households) — отобранная на основе статистических процедур репрезентативная группа покупателей, которые за плату или бесплатно ведут ежедневный полный учет всех своих покупок и предоставляют информацию

об этом статистическим органам или исследовательским фирмам.

Параметрический ряд товаров (parametric line) — группа товаров одинакового функционального назначения, различающихся уровнями основных потребительских параметров (например, мощности, грузоподъемности и т. п.).

Параметрическое ценообразование (parametric pricing) — установление цен на параметрический ряд товаров в соответствии с формализованной моделью зависимости цены от значений основных потребительских параметров этих изделий.

Пассивное ценообразование (passive; reactive pricing) — установление цен строго на основе затратного метода или только под влиянием ценовых решений конкурентов.

Переменное ценообразование — политика, которая предполагает, что спрос и предложение могут колебаться во времени и в соответствии с этими колебаниями розничный торговец меняет цены.

Персонализированные потребители — потребители, которые имеют четко выраженные предпочтения по определенным типам товаров и озабоченные именно уровнем цен на эти товары.

Плановая прибыль — прибыль, как минимум превышающая величину, равную произведению средневзвешенной стоимости капитала на совокупные активы, т. е. обеспечивающая возможность покрыть стоимость заемных и собственных средств, вложенных в развитие данного предприятия.