Игорь Липсиц - Управление ценами в ритейле

Степень влиятельности (рыночной силы) покупателя (buyer’s strength) — мера, в которой покупатель способен в процессе переговоров навязывать продавцу выгодные для себя условия сделки.

Стимулирование продаж (promotion) — деятельность фирмы по информированию покупателей о своих товарах и формированию о них более благоприятного мнения.

Стратегия «ступенчатых премий» (sequential skimming pricing) — установление цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки к цене, что позволяет обеспечивать продажи в сегментах рынка со все возрастающей чувствительностью к уровню цены.

Стратегия втягивания — некая комбинация решений, включающих в себя, с одной стороны, формирование ценовой линейки с ярко выраженными ценовыми группами или ценовыми зонами, и, с другой стороны, модели продаж, в которой изначально покупатель приходит покупать товар более низкого ценового уровня, а работа продавцов состоит в том, чтобы аккуратно поднять его по ценовой зоне и заставить купить более дорогой товар

Стратегия ежедневно низких цен, ЕНЦ (everyday low pricing, ELP) — стратегия ценообразования, когда цена держится постоянно на достаточно низком уровне и на протяжении длительного времени нет периодов скидок и распродаж.

Стратегия наживы и подсечки (bait-and-switch pricing) — стратегия, в рамках которой в рекламных объявлениях сообщается о крайне низкой цене на какую-то модель товара. Целью является заманить покупателя в магазин, где ему с грустью сообщают, что как раз этот товар только что был продан, и убеждают купить чуть более дорогой.

Стратегия неокругленного ценообразования — ценовая политика, при которой цена устанавливается не в виде округленных цифр, а в виде так называемых неокругленных значений на уровне, скажем, 29,95.

Стратегия премиального ценообразования, или «снятия сливок» (skim pricing) — установление цен на уровне более высоком, чем, по мнению большинства покупателей, должен стоить товар с данной экономической ценностью, и получение выгоды от высокой прибыльности продаж в узком сегменте рынка.

Стратегия премиальных цен — стратегия, при которой товар выводится на рынок по достаточно высокой цене в расчете на достаточно состоятельную группу покупателей и в расчете на то, что по мере того, как эта группа покупателей его приобретет и товар станет известен остальным, которые пожелают его покупать, можно будет снизить цену и тем самым расширить свой рынок, не жертвуя прибылью с самого начала

Стратегия разновысоких цен, РВЦ (high-low pricing, HLP) — стратегия ценообразования, когда цена товара устанавливается на уровне более высоком, чем при стратегии ежедневно низких цен, но периодически снижается в рамках различных распродаж.

Стратегия скорейшего возврата средств (early cash recovery pricing) — установление цен таким образом, чтобы прорваться в сектор рынка, где продажа товара приносит наиболее высокий уровень прибыльности, позволяющий в кратчайшие сроки вернуть средства, вложенные в организацию производства товара.

Стратегия уторговывания — стратегия продаж, при которой существует система ценовой линейки и разные явно выраженные ценовые зоны или группы, и потребитель, который изначально был нацелен на покупку более дорогого товара, в конце концов оказывается неспособен его купить. Тогда ему предлагают более дешевые товары, чтобы ни в коем случае не отпустить его из магазина, не получив от него хотя бы небольшую прибыль.

Стратегия ценового прорыва (penetration pricing) — установление цен на уровне более низком, чем, по мнению большинства покупателей, заслуживает товар с данной экономической ценностью, и получение большой массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка.

Стратегия частных брендов — стратегия, основанная на том, что розничные сети сами закупают товары у производителей, нанося на их упаковку свои бренды или просто организовывая производство собственной продукции, и продают их с достаточно высокой процентной надбавкой, но при этом дешевле, чем цены сопоставимых по качеству и свойствам товаров с национальными брендами.

Тактика ценообразования (tactics of pricing) — набор конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию фирмы, которые используются для решения поставленных перед ценовиками задач.

Товарозачет (trade-in) — сумма денег, возвращаемая покупателю и определяемая как процент от цены, ранее уплаченной им за купленный товар.

Товары низшей категории (inferior goods) — товары, величина спроса на которые может снизиться при повышении доходов покупателей.

Торги, тендер (competitive bidding) — отбор поставщиков продукции или услуг производственного назначения с помощью формализованной процедуры аукционного типа.

Торговая надбавка, наценка (markup, markup on purchasing price) — сумма, на которую продавец может увеличить цену товара по сравнению со стоимостью этого товара для него самого.

Торговая скидка (markup, markup on selling price) — доля цены конечной продажи, право на получение которой имеет организация, обеспечившая эту продажу.

Точка безубыточности (breakeven point) — объем продаж, которого надо добиться при анализируемом (или заданном) уровне цены, чтобы убытки фирмы были нулевыми.

Точка отсчета (baseline) — уровень показателей фирмы, который принимается в качестве ориентира при анализе управленческих, в том числе и ценовых, решений.

«Убыточные лидеры продаж» — товары, продаваемые ритейлером по цене ниже издержек с убытками для себя в расчете на получение компенсации в виде дополнительных продаж и дополнительной прибыли по остальным товарам, которые купят покупатели, пришедшие в магазин в погоне за супердешевым товаром.

«Убыточный лидер продаж» (loss leader) — товар, продаваемый фирмой с минимальной прибылью или даже без нее ради привлечения покупателей к покупке и других ее товаров.

Улавливающее ценообразование — модель, при которой мы продаем покупателю дешевый вариант товара и предоставляем при этом ту же скидку при покупке следующей модификации, более дорогой.

Условие безубыточности — ситуация, в которой целевая выручка становится равна полной себестоимости производства продукции.

Условно-постоянные затраты (semi-fixed costs) — те виды постоянных затрат, которые остаются неизменными лишь в определенном диапазоне колебаний объемов выпуска.