Татьяна Мусихина - Практические инструменты интернет-маркетинга

● Предложение специальных условий на товар или услугу только для подписчиков с этой страницы

● Предоставление тестовой версии продукта

● Подписка на акции и специальные предложения

● И т. д.

Мотивируйте клиентов оставлять свои электронные адреса у вас на сайте. Относитесь бережно к собранной базе, не заваливайте ваших подписчиков корреспонденцией, не допускайте посторонних лиц к электронным адресам ваших клиентов.

Но собрать базу не достаточно, необходимо регулярно напоминать о себе вашим подписчикам, иначе они забудут о вас через некоторое время. Если у вас нет собственного почтового сервера, вы можете воспользоваться услугами одной из почтовых программ, таких как:

● www.unisender.ru

● www.mailcheap.ru

● www.sibscribe.ru

● www.smartresponder.ru

Все эти сервисы за символическую плату предлагают примерно одинаковый объем услуг, среди которых:

● автоматическая отправка триггерных писем при наступлении одного из событий: регистрации на вашем сайте, подписка на новости, оформление заказа и отправка заказа и пр.

● массовая рассылка писем группам адресатов

● организация рассылки серии писем – возможность отправки автоматических писем в течение определенного времени после регистрации клиента

● возможность проведения А/В тестирования писем, т. е. отправка одинаковых писем, в которых изменен один из элементов, например, название письма или вложенная картинка

● и т. д.

Давайте рассмотрим задачи, которые можно решать с помощью e-mail маркетинга.

Сценарий 1. Забытая корзина. Письма отправляются клиентам, которые положили товар в корзину, но так и не оформили заказ. Считается, что первое письмо должно быть отправлено в течение 1–3 часов после того как пользователь оставил корзину. Самое главное, чтобы он не успел купить товар на сайте вашего конкурента. Письма, отправленные в течение первого часа, имеют наивысшие показатели открытий, кликов и конверсий.

Следующее напоминание оптимально отправлять в течение 1–2 дней. Как правило, на этом этапе некоторые магазины предлагают скидку или какой-то бонус для стимулирования клиента к покупке. Однако, если дается скидка на текущий заказ, то непременно следует сделать ограничение такого предложения по времени, например, 3 дня.

Классическим приемом будет отправка трех напоминаний о брошенной корзине.

Третье письмо рекомендуется отправлять спустя неделю или две после незавершенного заказа. Здесь помимо стандартных элементов корзины и кнопки «Оформить заказ», можно добавить свое сожаление, что клиент так и не оплатил товары, и предложить ему маленький опрос для выяснения причин потери интереса.

Сценарий 2. Реактивация клиентов. Рассылка делается тем клиентам, кто более 6 месяцев не посещал сайт, а также тем, кто посещал, но не делал покупок. Для реактивации таких клиентов предложите им скидку на топовый товар.

Сценарий 3. Программа лояльности. Подготовьте специальное предложение для клиентов, которые совершали покупки несколько раз на суммы, превышающие ваш средний чек. Суть предложения – это индивидуальные скидки на топовые товары и на новинки, отправка накопительной бонусной карты.

Сценарий 4. Поведенческий таргетинг. Анализ поведения посетителя на сайте – это повод отправить ему специальное предложение со скидкой на товар, который он просматривал. Настройте автоматическую отправку таких писем, основываясь на анализе просмотренных товаров посетителем.

Сценарий 5. Сопутствующие товары (cross-selling – кросс-продажи). Письма отправляются клиентам, совершившим покупку в магазине. Содержание письма – это подтверждение оплаты + предложение товаров из сопутствующих категорий. В вашем бизнесе могут быть и другие сценарии рассылок. Кроме того, необходимо учитывать, что настройка отправки автоматических писем потребует привлечения программистов или дополнительной интеграции с вашей CRM-системой.

Итоги 26-й главы . Повышайте ваши продажи с помощью настроенной e-mail рассылки. Для этих целей используйте базы ваших подписчиков, а не купленные или приобретенные каким-либо другим способом. Воспользуйтесь одним из почтовых сервисов или делайте рассылку самостоятельно, главное – регулярно.

«Продажи смартфонов растут на 60 % в год, в 2012 году в России было продано уже более 13 млн. устройств. Подавляющее большинство владельцев смартфонов постоянно пользуются мобильным Интернетом» (информация с сайта http://raec.ru). При этом, если раньше бытовало мнение о том, что чаще всего с мобильных устройств люди выходят в тех случаях, когда у них нет под рукой стационарного компьютера, т. е. на ходу или в спешке, то последние исследования опровергают этот факт. Так, 77 % пользователей мобильных устройств выходят в Интернет, находясь дома или на работе. Люди выходят в Интернет с мобильных устройств не потому, что нет альтернативы в виде стационарного компьютера, а потому что им так удобнее (см. рис. 60).

Кроме прочего, посетители сайтов с мобильных устройств показывают высокую конверсию в целевые действия:

25 % посетителей со страницы поиска переходят на сайт Интернет-магазина

18 % делятся информацией в социальных сетях

17 % совершают покупку

7% звонят по телефону для получения дополнительной информации.

Столь высокие конверсионные показатели говорят о том, что пользователи мобильных устройств менее всего склонны с Интернет-серфингу, а пользуются мобильным Интернетом с четко определенной целью (см. рис. 60).

Кому в первую очередь необходима мобильная версия сайта:

● СМИ и информационные порталы

● Социальные сети

● Интернет-сервисы

● Интернет-магазины

В меньшей степени мобильная версия нужна корпоративным сайтам и сайтам-визиткам.

Рис. 60. Статистика по использованию мобильных устройств (источник: www.raec.ru)

Что нужно сделать вам как владельцу бизнеса для того, чтобы привлечь мобильную аудиторию? Разработать мобильную версию сайта, если у вас уже работающий сайт, или купить шаблон сайта с адаптивной версткой, т. е. шаблон, который уже содержит версии сайта для смартфона и планшета. Второй вариант обойдется вам дешевле, но будет иметь стандартный дизайн и функционал. Для разработки индивидуальной версии мобильного сайта, лучше использовать вариант индивидуальной разработки. Хорошие шаблоны сайтов с адаптивной версткой вы можете найти здесь: www.templatemonster.com/ru/.

Если у вас есть идея создания приложения для мобильных устройств, то очень рекомендую прочитать книгу Джеффри Хьюза «В яблочко!». В ней вы найдете подробные инструкции по маркетинговому созданию и продвижения мобильных приложений для iPhone и iPad, их ценообразованию, позиционированию, PR-поддержке и пр.